HubSpot CRM è un sistema costruito sui bisogni della forza vendita e offre diverse funzionalità pensate per rendere i processi di vendita più agili ed efficaci.
Chi - come la nostra agenzia - è partner di HubSpot, ha potuto notare miglioramenti significativi nella gestione del lavoro e nei risultati ottenuti anche solo dopo poche settimane di utilizzo del software.
Vediamo quindi cosa lo differenzia dagli altri sistemi di Customer Relationship Management e quali sono i benefici principali che può portare ai processi di vendita b2b.
Come dicevamo nella premessa, HubSpot è (anche) un CRM costruito su misura partendo dalle esigenze concrete della forza vendita.
Va a toccare i punti nevralgici dei processi di vendita con l’obiettivo di renderli più agili ed efficienti, in modo che portino risultati sempre migliori.
L'implementazione in azienda di piattaforme di questo tipo nella maggior parte dei casi non viene percepita come una risorsa per migliorare le vendite, ma, al contrario, come un ostacolo imposto dai manager.
C'è quindi il rischio che i sistemi CRM non vengano sfruttati per migliorare le vendite, ma vengano anzi considerati una gran seccatura.
Dati i suoi molteplici benefici però, questo succede raramente con HubSpot.
I principali sono:
Analizziamoli nel dettaglio!
I clienti di HubSpot dichiarano che, in media, hanno notato dei miglioramenti nel tasso di conversione delle vendite che variano dal 20% al 50%.
Gli elementi principali che contribuiscono al raggiungimento di tali risultati sono:
Poterli poi valutare attraverso il lead scoring permette di inviare proposte commerciali solo nel momento in cui il prospect è davvero pronto per ricevere tali documenti: in questo modo si evita un tasso di conversione basso, dettato dalla fretta che molte aziende b2b hanno nel proporre contratti ai loro clienti quando questi non sono ancora pronti a riceverli.
Effettuando un lavoro più accurato nella gestione dei lead durante il processo di vendita, ti stai anche assicurando migliori opportunità e potrai monitorare l’accuratezza e la precisione delle offerte realizzate dal tuo team di vendita.
Migliorando la qualificazione dei lead puoi verificare che i responsabili commerciali spendano la giusta quantità di tempo sui prospect giusti, aumentando il valore generale della pipeline.
La sequenza è molto semplice: lead migliori permettono una qualificazione migliore, che a sua volta crea opportunità di vendita più di valore e permette ai responsabili di emettere proposte al massimo del loro potenziale.
Diverse aziende hanno dichiarato di aver visto un miglioramento della pipeline del 10% - 20% già solo dopo poche settimane di utilizzo del CRM di HubSpot.
Il sistema di previsioni di HubSpot CRM si differenzia da tutti gli altri.
HubSpot utilizza un sistema a punti direttamente integrato nel CRM che permette ai responsabili di vendita di assegnare dei valori numerici alle proprie offerte.
Il sistema “Pain, Power, Fit” permette ai commerciali di valutare le proprie trattative con punteggi da 0 a 15 e solo quelli con un punteggio pari o superiore a 13 saranno previsti per la chiusura durante il mese corrente.
Le offerte con punteggi inferiori o pari a zero saranno considerate nelle previsioni future, o non considerate affatto, e i responsabili di vendita avranno il compito di lavorare per migliorare il punteggio di tali trattative.
In questo modo è possibile offrire un supporto alla pianificazione delle vendite e alla fase operativa avendo come base dei dati concreti.
Storicamente, per le aziende mosse da un desiderio di crescita, il primo passo era quello di assumere nuovo personale: più ampia era la forza vendita, maggiori opportunità si sarebbero presentate.
Questo è possibile lavorando in modo ottimizzato, investendo il tempo sui prospect migliori e chiudendo le trattative in modo efficiente.
Anche considerando i costi di acquisto delle tecnologie per lavorare, della configurazione di HubSpot e della formazione per l’utilizzo, il costo della singola vendita viene ridotto.
I processi di vendita sono la spina dorsale di tutte le attività finalizzate all'incremento del fatturato.
Se la tua azienda ha un processo di vendita ottimizzato e prospect-centrico, allora sei sulla strada giusta: conoscere il buyer’s journey dei potenziali clienti e le loro abitudini di acquisto è fondamentale per costruire dei processi di vendita efficaci.
I prospect valutano l’azienda a ogni punto di incontro con la forza vendita.
Ogni volta che un commerciale manda una mail o fa una telefonata a un prospect, ecco che si crea un’opportunità per portare avanti l’offerta, ma anche per rallentare il processo o interromperlo del tutto.
Fornendo ai responsabili commerciali uno strumento che li aiuti a comunicare in modo efficace con i prospect, migliorerai l’abilità dell’azienda nel suo complesso di far sentire i prospect al sicuro, incentivandoli a muoversi verso la fase finale dell'acquisto.
Il software fornisce anche la possibilità di inviare notifiche relative ad attività, di programmare l’invio di email o addirittura di inviarle in automatico in base al compimento di certe azioni o di tempistiche specifiche legate a determinate offerte.
Con HubSpot CRM è possibile visualizzare come ogni responsabile vendite sta procedendo con ciascuna delle proprie offerte.
Inoltre, è possibile visualizzare tali dati filtrandoli per persona, territorio, prodotto, servizio e molto altro, arrivando a ottenere preziosissime informazioni sull’andamento del team di vendita e dei suoi membri.
Grazie a questa funzione, i manager possono identificare le opportunità più interessanti, collaborare e aggiungere valore per cercare di muovere la trattativa verso la fase successiva.
Inoltre, potendo accedere a tali visualizzazioni, il marketing potrà creare delle esperienze personalizzate per ogni prospect e per ogni specifica offerta.
Questo nuovo approccio di marketing one-to-one è il futuro: realizzare campagne su misura per specifiche opportunità può essere molto utile per aiutare i prospect a sentirsi al sicuro e far risaltare la tua azienda tra i concorrenti.
Abbiamo visto come implementare HubSpot CRM nella tua azienda potrebbe rivoluzionare i processi di vendita b2b. Vuoi saperne di più e vedere con i tuoi occhi tutte le potenzialità di questo strumento?
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