Scopri come fare, con i nostri 4 consigli, nell’articolo!
Avere un piano di lead nurturing efficace serve a supportare la fase di conversione dei contatti commerciali in clienti soddisfatti, il vero punto critico delle strategie b2b.
Nonostante queste attività siano estremamente importanti, non sono molte le aziende con strategie solide per queste delicate fasi del funnel. Ecco perché è ancora più cruciale integrarle e ottenere un vantaggio competitivo nel mercato.
Soprattutto quando la lead generation è efficace, è fondamentale mettere a frutto questi risultati e assicurarsi che il processo commerciale proceda in modo fluido, migliorando anche la percezione della forza vendita nei confronti del lavoro dei colleghi del marketing. Il lead nurturing, infatti, è uno dei pilastri anche del sales enablement.
Iniziamo con i 4 consigli per ottenere il massimo da questa tecnica di marketing.
Per raggiungere l’obiettivo di coinvolgere il prospect e catturare la sua attenzione, è necessario prima di tutto sapere di cosa ha bisogno, quali tipo di informazioni cerca e cosa lo porta a iniziare una ricerca online.
Sembra molto semplice in teoria, ma cosa si deve fare praticamente?
L’analisi del pubblico target e delle buyer persona è essenziale, per capire quali sono le motivazioni che potrebbero portarli all’acquisto e se ci sono elementi che possono indirizzare la loro decisione.
Una volta che il contatto è registrato nel CRM, inoltre, vanno indagati i contenuti che hanno generato la conversione, quelli sui quali si è soffermato maggiormente (ad esempio, se ha un budget preciso, si concentrerà sulle pagine dei prezzi o del calcolo del ROI) o dove ha interagito, magari commentando.
Per eseguire un’analisi efficace, è utile osservare quali pagine hanno le migliori performance in termini di generazione di lead, quali landing page hanno il tasso di conversione maggiore e da quale fonte proviene il traffico qualificato.
In questo modo, avrai anche un’idea più certa degli interessi del pubblico target della tua azienda e potrai migliorare l’offerta di contenuti.
Un’altra iniziativa applicabile è quella dei sondaggi sulla soddisfazione dei clienti, per capire cosa abbiano apprezzato (e cosa no) delle interazioni con l’azienda, prima e dopo l’acquisto.
Tradizionalmente, siamo stati abituati a considerare la parte alta del funnel come territorio del team di marketing e quella più bassa della forza vendita. Di recente, si è diffusa la tendenza smarketing che vede la condivisione di dati, obiettivi e risultati tra i due dipartimenti come una fonte di fatturato davvero consistente.
Collaborando, marketing e forza vendita definiscono in modo chiaro le qualità che dovrebbero presentare i lead e condividono idee per le attività di nurturing. A supporto di questo processo, un sistema di lead scoring aiuta a classificare i prospect sulla base delle effettive possibilità di conversone in clienti.
In quest’ottica, la piattaforma di marketing automation si rivela lo strumento essenziale per integrare le procedure condivise all’interno del CRM, inviare le notifiche sui lead ai commerciali dedicati e monitorare le statistiche in tempo reale.
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In molti settori del b2b, il processo di vendita può durare anche diversi mesi. Secondo le statistiche pubblicate da RAIN Group, la forza vendita ha bisogno di entrare in contatto con un lead dalle 3 alle 5 volte, in media, per trasformarlo in un’opportunità commerciale concreta.
Se qualcuna di queste interazioni può essere automatizzata, tramite workflow che attivino campagne email personalizzate ad esempio, i venditori possono concentrarsi esclusivamente sui contatti già pronti, anziché perdere tempo a scrivere email a lead ancora freddi. Come detto, però, il segreto sta nella capacità di segmentare le iniziative di lead nurturing, in modo che i contatti percepiscano di avere a che fare con un’azienda che comprende e ha a cuore i loro interessi.
È bene ricordare che il canale email è ancora tra i più efficaci nel settore b2b, anche per i costi minimi richiesti per l’attivazione di una campagna.
Come abbiamo visto nel paragrafo precedente, però, i risultati si ottengono solo dopo avere segmentato attentamente i contatti nel database e avere personalizzato tutte le comunicazioni in base agli interessi delle buyer persona e la fase del processo d’acquisto. Con il tempo, l’analisi e l’esperienza, ogni aspetto delle campagne email potrà essere ottimizzato per migliorare costantemente le performance.
Gestire il lead nurturing è piuttosto impegnativo e per questa ragione spesso nelle aziende si trascurano queste attività tanto strategiche. Ma perché lavorare tanto per la lead generation se poi non vengono colte tutte le opportunità di ottenere nuovi clienti e fatturato?
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