Quando si tratta di aumentare il fatturato però, molte continuano a fare affidamento su gruppi separati di persone, con risultato operazioni slegate e inefficienti.
Come si può quindi creare un sistema per migliorare le performance?
Proviamo a rispondere a questa domanda nell’articolo.
Continua a leggere per saperne di più.
In genere, queste azioni, fasi e processi vengono eseguiti dai reparti marketing, vendite e servizio clienti; dove il marketing lavora per far conoscere il brand e cerca di generare contatti e il team di vendita genera nuovi contatti, cercando di seguire anche quelli generati dal marketing.
È molto raro però che si presti attenzione anche alle opportunità di guadagno all'interno della base clienti esistente e, mese dopo mese, le aziende faticano sempre di più a raggiungere i loro obiettivi.
Matt Heinz, uno stimato esperto di marketing, ha recentemente condotto un'indagine su alcune migliaia di CMO.
Ha scoperto che il 62% non ha raggiunto gli obiettivi trimestrali più recenti della propria azienda e il 58% è sulla buona strada per non raggiungere gli obiettivi del trimestre corrente.
Questo dato è in linea con un’altra ricerca, che mostra come circa il 10% delle aziende sia in grado di raggiungere gli obiettivi di fatturato trimestre dopo trimestre in modo costante.
Appare evidente quindi, che c'è qualcosa che manca negli sforzi di generazione dei ricavi di quasi tutte le aziende: un sistema per l’aumento di fatturato.
Un sistema incrementare il fatturato assicura che tutti e tre i team sopra citati - marketing, vendite e servizio clienti - lavorino insieme per coordinare le attività necessarie ad aiutare l'azienda a incrementare i ricavi.
Un sistema di generazione delle entrate include tutti i passaggi necessari per assicurarsi che l'azienda non stia perdendo nulla di ciò che è necessario per la crescita del business e dovrebbe coprire le seguenti quattro aree:
I potenziali clienti di oggi si trovano di fronte a una quantità enorme di informazioni e contenuti.
Concentrandosi su strategia, tattica, campagne e tecnologia, il sistema di generazione delle entrate b2b si adopera per eliminare la confusione e trasmettere un messaggio chiaro e coeso ai potenziali clienti, in modo da indurli ad agire e a entrare in contatto con l’azienda.
Esistono due modi principali per ottenere un sistema che aiuti l’azienda b2b con l’aumento del fatturato: costruirlo o acquistarlo.
Per costruirlo, è necessario conoscere tutti gli elementi per creare il sistema all'interno dell’azienda.
La seconda opzione è quella dell’acquisto: è importante chiarire che, non trattandosi di un software, non basta solo inserire i dati della carta di credito e acquistare il sistema.
Ciò che si può fare però è lavorare con aziende che insegnino un sistema collaudato, aiutino a installarlo, a testarlo e a ottimizzarlo, per poi istruire i collaboratori lavorando fianco a fianco per metterlo a punto nel tempo in modo da raggiungere più velocemente gli obiettivi aziendali.
Ci sono alcuni componenti molto specifici di un sistema di questo tipo che dovrebbero essere presi in considerazione se si è alla ricerca o si desidera costruirne uno.
L’elemento principale da verificare è che il sistema copra le quattro aree che abbiamo menzionato in precedenza: strategia, tattica, campagne e tecnologia.
Alcune ricerche dimostrano che nell'87% dei programmi aziendali manca una strategia completa: ciò significa che alcuni elementi mancano del tutto o sono troppo deboli per essere efficaci.
Vediamo più nel dettaglio i sotto elementi fondamentali da ricercare in ciascuna delle principali aree:
Si tratta di una descrizione dettagliata di chi si vuole attirare verso la propria attività, una rappresentazione del potenziale cliente ideale.
Questa descrizione include dettagli demografici e psicografici, in modo da comprendere appieno dove e come i potenziali clienti ottengono le loro informazioni.
Grazie a questi elementi viene attirata l'attenzione dei potenziali clienti, facendoli sentire coinvolti e appassionandoli alla storia dell’azienda, che deve essere emotiva, avvincente e facile da capire perchè quando le persone arrivano sul sito web, il tempo a disposizione per convincerle a cliccare e saperne di più è di soli 10 secondi.
Assicurati di allineare anche il reparto commerciale con questa storia per creare coerenza.
Le persone vorranno sapere perché dovrebbero instaurare un rapporto commerciale con la tua azienda piuttosto che con i principali concorrenti.
Se la storia non è convincente c’è il rischio di perdere l'opportunità, soprattutto se i competitor sono più economici.
Riuscendo ad articolare in modo chiaro ciò che rende l’azienda straordinaria grazie ad elementi che nessun'altra possiede, è possibile riuscire a ottenere un prezzo più alto e a concludere accordi con maggiore frequenza.
I clienti non comprano più come una volta ed è fondamentale sapere con precisione come prendono le loro decisioni di acquisto, fin nei minimi dettagli.
Quanto meglio viene documentato e compreso questo aspetto, tanto meglio si potranno adattare le attività di marketing e di vendita per influenzare i potenziali clienti a scegliere l’azienda.
La strategia deve essere radicata negli obiettivi dell'azienda.
A che velocità si vuole crescere? In che dimensione? Questi numeri sono raggiungibili e, se sì, in quale periodo di tempo?
Se si dice che quest'anno si vuole ottenere il 20% di fatturato in più rispetto all'anno scorso, si riuscirà a ottenere questo risultato solo se il resto dell'esecuzione sarà allineato.
L'investimento nella crescita deve essere allineato alle aspettative e bisogna tenere conto del fatto che un obiettivo di crescita del 20% costerà di più di uno del 5%.
Spesso succede che il budget e gli obiettivi non sono allineati, mentre è necessario che lo siano per garantire un investimento adeguato a finanziare la crescita desiderata.
Esistono centinaia di tattiche che si possono prendere in considerazione quando si tratta dell'esecuzione di marketing e vendite.
Per quanto riguarda il marketing, si possono considerare video, e-mail, social media, social a pagamento, ricerca a pagamento, ricerca organica, influencer, webinar, eventi dal vivo e ultimo, ma non per importanza, il sito web.
Nell'area delle vendite invece, si possono prendere in considerazione video, lead scoring, lead nurturing, social media outreach, miglioramento dei processi di vendita, sales deck e altro ancora.
Nell'area del servizio clienti infine, video, e-mail, programmi promozionali e la creazione di una base di conoscenze sulle FAQ - le domande più frequenti.
Queste tattiche non sono universali e non si adattano a tutte le aziende.
La parte tattica del sistema infatti, dovrebbe essere utilizzata per aiutare a selezionare i mezzi più corretti, assegnare una serie di aspettative per ogni tattica e assemblarle in una raccolta in grado di raggiungere gli obiettivi.
Queste tattiche devono anche essere progettate per essere eseguite in modo orchestrato e omnicanale.
Le campagne devono includere un insieme di tattiche pianificate per essere eseguite con una strategia omnichannel.
Queste campagne devono anche essere realizzate per supportare la grande storia generale dell'azienda e l’insieme di campagne pianificate per il rollout deve essere sequenziata nel periodo di tempo corretto, che dipende molto dalle persone e dal business.
La chiave è la pianificazione, accompagnata da definizione delle aspettative e applicazione di un processo di ottimizzazione continuo per garantire che le campagne funzionino come o meglio del previsto.
I dati, l'automazione e l'analisi sono così importanti che non è possibile implementare un sistema per aumentare il fatturato senza una piattaforma tecnologica che comprenda il marketing, le vendite e il servizio clienti o che almeno integri queste tre aree.
I dati di prima parte sono centrali, il che significa che i dati di proprietà aziendale devono essere puliti, completi e organizzati o segmentati in modo corretto.
Automatizzare il più possibile è fondamentale, pur mantenendo alto il livello di personalizzazione di ciascun contenuto, come e-mail, social, post…
Ogni azione di marketing deve essere guidata dai dati e le dashboard devono essere impostate non solo per fornire informazioni, ma anche per aiutare a scoprire le intuizioni necessarie per creare piani d'azione più efficaci, in modo da ottimizzare il sistema ogni mese.
La tecnologia quindi è un elemento fondamentale che non può essere trascurato o minimizzato.
Una volta riuniti tutti e quattro questi elementi, sarà possibile iniziare a vedere una crescita ripetibile, prevedibile e scalabile dei ricavi derivanti dalle attività di marketing, vendita e assistenza clienti dell’azienda.
Esistono due aspettative principali per qualsiasi sistema di generazione di entrate.
La prima e più ovvia è che si tratti di un sistema concreto con fasi definite e azioni specifiche che accompagnano il sistema stesso.
In sostanza, aspettarsi un processo ripetibile da seguire giorno per giorno per aiutare l’azienda a generare maggiori entrate attraverso una serie di strumenti che accompagnino il processo, ad esempio:
La seconda aspettativa dovrebbe riguardare i risultati aziendali.
È importante precisare che i risultati variano: quelli ottenuti dall’azienda saranno specifici del settore e della fase in cui si trova l’azienda nel mercato.
Saranno determinati da quanto bene si implementa il sistema, da quanto ci si attiene ad esso e se si investe in modo appropriato.
I risultati varieranno anche in base alle aspettative: se si generano 10 lead al mese e se ne aspettano 1000 nello stesso periodo di tempo, ma alla fine se ne ottengono 100, è un risultato di cui essere entusiasti.
Nonostante però la generazione di lead sia migliorata di 10 volte, avendo come aspettativa 1000, c’è anche la possibilità di restare delusi da tale risultato.
È importante tenere presente che all'inizio i risultati saranno più modesti, ma man mano che il sistema viene potenziato e ottimizzato il margine di miglioramento sarà sempre maggiore.
L'errore più grande che spesso viene commesso è chiudere il sistema troppo presto perché i risultati non sono in linea con le aspettative.
Il segreto è fissare aspettative più modeste e superarle.
L'ultimo aspetto, ma non per questo meno importante, è la tempistica.
Anche in questo caso, a seconda dell'attività, del settore, dell'azienda e del livello di investimento, l'installazione, il funzionamento e l'ottimizzazione del sistema potrebbero richiedere circa due anni.
Si può anche fare in sei mesi, se si vuole accelerare l'implementazione e l'investimento.
Basta assicurarsi che tutti siano d'accordo sui tempi e sui risultati attesi. Una volta raggiunto l'allineamento, il processo può continuare.
La domanda da un milione di dollari.
Quanto costerà?
La risposta più veritiera è che dipende da diversi fattori:
Creare un sistema per aumentare il fatturato della tua azienda b2b è un processo delicato che può richiedere il supporto di esperti del settore.
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