Oggi siamo abituati ad avere tutto subito: accesso istantaneo ai film, alla musica e ai video e spedizione immediata per i prodotti che ordiniamo. Questo significa che è possibile far partire una campagna su LinkedIn oggi e vedere i risultati domani? Purtroppo, non è così, soprattutto nel b2b marketing.
Esiste un modo per accelerare i risultati e incrementare il ROI? Ne parliamo nell’articolo di oggi.
B2B marketing: come accelerare i risultati e incrementare il ROI
Nel mondo del marketing digitale, soprattutto in un contesto b2b, potrebbero volerci mesi per iniziare a vedere i risultati di un investimento e, soprattutto, sono necessarie capacità e competenze specifiche per incrementare i guadagni.
Commettere errori, cercare scorciatoie, investire troppo poco e fare affidamento sulle persone sbagliate potrebbe rendere il processo ancora più lungo. Ma non deve essere per forza così.
Ecco 3 modi per incrementare il ROI e iniziare a vedere risultati in poco tempo.
1. Migliorare l’orchestrazione
Molte persone considerano la strategia di marketing b2b come l’applicazione di una serie di operazioni eseguite una dopo l’altra: prima qualche campagna di email marketing, poi si lavora al sito web aziendale, poi si pensa ai post sui social e al blog e, infine, si prova con qualche campagna a pagamento su LinkedIn o Facebook.
I risultati sono sempre inferiori alle aspettative. Il motivo è che non è possibile passare da un'attività all’altra senza una strategia alla base. La visione deve essere molto più ampia e ogni operazione di marketing deve far parte di un piano pensato e studiato nei minimi dettagli.
Cosa serve?
- pianificare la strategia
- stabilire obiettivi condivisi
- definire KPI precisi
- delineare il pubblico target
- avere una storia da raccontare
E tutto ciò deve essere svolto nello stesso momento.
Questa viene definita orchestrazione: come i singoli strumenti che formano un’orchestra devono essere in sintonia per dar vita ad una musica, allo stesso modo la strategia di b2b marketing ha bisogno che gli elementi siano coordinati per funzionare al meglio.
Scopri in questo video i passaggi fondamentali per creare una strategia vincente:
Tutti gli strumenti di marketing (il sito web aziendale, i contenuti, i video, le immagini, i canali social, gli annunci…) vanno orchestrati. E non solo: anche il reparto commerciale deve essere allineato, per poter proseguire la strategia di vendita b2b in modo coerente.
I commerciali devono sapere quali pagine del sito e quali campagne hanno attirato l’attenzione dei prospect, quali sono i loro dubbi, bisogni e problemi, cosa li ha spinti a richiedere informazioni. Solo in questo modo saranno in grado di proseguire il processo di vendita e di concludere l’accordo seguendo un percorso continuo e senza ostacoli.
Oggi esistono sul mercato software di marketing automation che permettono di gestire e di rendere più semplici queste operazioni.
La chiave è avere una visione d’insieme e non considerare un’attività di b2b marketing come una singola entità, separata dal resto. Bisogna assicurarsi di utilizzare tutti i canali a disposizione per veicolare il messaggio, attrarre i potenziali clienti al sito aziendale e continuare a educarli e coinvolgerli anche in seguito, per poi convincerli a lasciare i loro dati e a fissare un incontro con la forza vendita.
2. Sperimentare, sperimentare, sperimentare
Poche aziende b2b si rendono conto che sia le procedure di marketing, sia i processi di vendita devono essere ottimizzati. L’ottimizzazione è un percorso che richiede analisi, teorie e ipotesi.
Ecco un esempio per il marketing
Il tasso di apertura delle email inviate è del 20%, ma si presume che questo numero possa aumentare, arrivando anche al 30%, personalizzando l’oggetto. A questo punto, il team di marketing decide di procedere con la modifica, per poi analizzare i risultati e capire, di conseguenza, come proseguire.
Esperimenti come questo possono e devono essere eseguiti in modo abituale sia dal marketing che dal team sales. 
Ecco un altro esempio relativo alle vendite
Il tasso di chiusura dei contratti nella fase finale del processo di vendita è del 35%. Significa che, fatte 100 presentazioni ai clienti, 35 firmano il contratto. L’ipotesi è che, rendendo la presentazione più orientata al cliente e meno all’azienda, il tasso di chiusura possa arrivare al 50%.
Non rimane altro che modificare la presentazione, tracciare i risultati per qualche mese e poi trarre le dovute conclusioni.
Se i risultati non dovessero confermare l’ipotesi, è importante continuare a sperimentare, fare nuovi cambiamenti, analizzare i risultati, capire dai propri errori e cercare sempre di aggiustare e migliorare la strategia.
Il processo di ottimizzazione è in continuo divenire e questo è essenziale per trovare la strada migliore, che porti più in fretta ad un incremento del ROI.
3. Affidare il lavoro alle persone giuste
È possibile che all’interno dell’azienda non ci siano figure abbastanza competenti, che siano in grado di portare la strategia di b2b marketing a un livello successivo. Oggi c’è bisogno di persone che abbiano competenze specifiche, che sappiano utilizzare gli strumenti di marketing più avanzati e che si orientino in un contesto davvero molto intricato.
Se la situazione è questa, ci sono due modi per risolverla:
- assumere persone con maggiore esperienza
- affidarsi a un’agenzia specializzata in marketing b2b
La seconda opzione è la scelta migliore se non ci si vuole preoccupare della strategia di marketing e si preferisce affidare la creazione dei contenuti ad un team esterno, a cui dare una maggiore o minore autonomia.
Un’agenzia di inbound marketing aiuterà l’azienda a definire gli obiettivi, le priorità e le azioni da mettere in pratica:
- redigendo il calendario editoriale
- cercando le parole chiave migliori
- lavorando sull’ottimizzazione per i motori di ricerca
- creando i contenuti necessari (articoli del blog, video, immagini, email…)
- realizzando campagne e post sui social.
Scegliere il partner giusto, che sappia rispondere alle esigenze dell’azienda e che abbia una comprovata esperienza in ambito b2b, può davvero fare la differenza in termini di risultati e di incremento del ROI.
In questo articolo, abbiamo visto quali sono i metodi più efficaci per portare risultati più rapidi in termini di ritorno sull’investimento.
Attenzione, il fatturato non raddoppierà in una settimana solo mettendo in pratica queste indicazioni! Ogni strategia di b2b marketing richiede tempo, pazienza e soprattutto competenze e voglia di sperimentare, commettere errori e riprovare, finché non si trova la soluzione migliore.
Se stai cercando un partner specializzato, che possa supportare l’azienda nella pianificazione della strategia digitale, non esitare a contattarci: i nostri esperti inbound sono a tua disposizione per una sessione gratuita di 30 minuti!
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