Realizzare una strategia di B2B marketing rivolgendosi alle aziende è molto diverso dal realizzare una strategia di marketing B2C rivolta ai consumatori finali.
In questa guida analizzeremo le differenze tra i due tipi di strategie e approfondiremo nel dettaglio gli elementi che costituiscono una strategia B2B di successo.
Continua a leggere per saperne di più!
Che cosa si intende per B2B marketing?
Il marketing business-to-business comprende tutte quelle strategie di marketing che si rivolgono ad aziende o a organizzazioni, non al cliente finale.
L’obiettivo di una strategia di questo tipo è quello di far emergere la tua azienda come fonte autorevole all’interno del mercato di interesse, fornire contenuti di valore riguardanti prodotti o servizi e conquistare la fiducia di altre aziende per fidelizzarle come clienti.
Ma come fare?
In questa guida ti spieghiamo come impostare la tua strategia di B2B marketing e raggiungere il successo.
Puoi passare direttamente all’argomento di tuo interesse scegliendolo nell’elenco seguente.
Collegamenti rapidi:
Marketing B2B e marketing B2C
L'elemento fondamentale per costruire una strategia di marketing di successo è un’accurata definizione del pubblico target. Bisogna essere certi che i propri messaggi arrivino alle persone giuste, nel momento giusto e attraverso i canali di comunicazione corretti.
Nelle strategie di marketing B2B, l’obiettivo è quello di toccare i bisogni, gli interessi e le sfide delle persone che effettuano un processo d’acquisto per conto di aziende, rendendo così l’azienda stessa il pubblico target.
Il potenziale cliente a cui si rivolge questo tipo di strategia è interessato all’esperienza, all’efficienza e al ritorno sugli investimenti (ROI). È mosso dalla logica, dagli interessi economici e desidera essere educato su temi specifici che riguardino il proprio settore.
Durante il processo di acquisto B2B, il potenziale cliente preferisce interfacciarsi con commerciali o responsabili progetto per effettuare acquisti generalmente a lungo termine. Si creano così processi di acquisto e contratti più lunghi per il mantenimento di un rapporto duraturo con l’azienda.
Molto spesso si verifica la necessità che il potenziale cliente debba confrontarsi con altre figure all’interno della propria azienda prima di poter procedere con l’acquisto.
Invece, nel B2C (business-to-consumer) marketing, la strategia si rivolge direttamente al consumatore finale andando a toccare i suoi bisogni, interessi e le sfide che si trova ad affrontare.
In questo caso il potenziale cliente è alla ricerca di offerte e intrattenimento ed è mosso dalla sua sfera emotiva.
Per questo, se proposti, i contenuti formativi vengono apprezzati ma non sempre sono determinanti nel processo di acquisto.
Il cliente B2C acquista in modo diretto, senza doversi consultare con altre persone e non sta necessariamente cercando soluzioni e relazioni a lungo termine con l’azienda da cui acquista.
Strategie di B2B marketing
Come abbiamo analizzato nel paragrafo precedente, per una strategia di marketing di successo, B2B o B2C, è fondamentale sapere chi si vuole raggiungere.
Oltre a conoscere il proprio pubblico target è quindi molto importante tenere a mente le fasi che compongono il buyer’s journey, per capire come queste possono influenzare la tua strategia e come poterle sfruttare al meglio.
Le tre fasi del buyer’s journey sono:
- consapevolezza, dove il potenziale cliente si trova ad affrontare o a riconoscere di avere un problema o una difficoltà e inizia ad effettuare ricerche per capire come risolverlo
- considerazione, dove il potenziale cliente ha identificato il suo problema ed è pronto a valutare tutte le possibili soluzioni
- decisione, dove il potenziale cliente analizza le soluzioni che ritiene più valide per risolvere il problema fino ad arrivare alla decisione finale che porterà all’acquisto.
Tenendo presente queste tre fasi, prima di costruire la tua strategia di B2B marketing è importante considerare:
Posizionamento del tuo brand
È fondamentale capire come la tua azienda viene percepita dai potenziali clienti.
Per prima cosa devi identificare i valori unici che ti differenziano dai tuoi competitor.
Una volta stabiliti, puoi iniziare a sviluppare il posizionamento del tuo brand, sottolineando i benefici che i potenziali clienti possono ottenere dalla tua azienda.
Definizione del pubblico target
Conoscere in modo approfondito il pubblico target è di fondamentale importanza per la costruzione delle buyer persona, che ti aiuteranno a capire come i tuoi potenziali clienti affrontano e portano a termine il processo d’acquisto.
Una buyer persona è la rappresentazione del profilo ideale del potenziale cliente realizzata a partire da dati ed esperienze passate.
Nell’identificazione del pubblico target cerca di essere il più preciso possibile con la definizione dei parametri: questo può aiutarti a capire in modo molto preciso chi vuoi raggiungere.
Considera fattori come la grandezza dell'azienda, il numero di dipendenti, il fatturato annuo, la posizione geografica…
Analisi dei competitor
Un’analisi del tuo mercato di appartenenza può aiutarti a capire come stanno agendo i tuoi competitor: cosa stanno proponendo al tuo pubblico di riferimento e come lo stanno facendo.
Nell’effettuare questo tipo di analisi considera: cosa offrono i tuoi concorrenti ai potenziali clienti, che strategie usano e che risultati ottengono, i contenuti di marketing che propongono e la loro presenza sui social media.
Tutti questi elementi possono aiutarti a individuare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce dei tuoi competitor e costruire quella che viene chiamata SWOT (strengths, weaknesses, opportunities and threats) analysis.
Analisi dei canali di comunicazione
Analizzando i tuoi competitor potrai anche individuare i canali di comunicazione non presidiati e pensare di inserirli all’interno della tua strategia di B2B marketing.
Di seguito alcuni dei canali di comunicazione da considerare per raggiungere le tue aziende target.
Email marketing
L’email marketing è un canale di comunicazione consolidato utilizzato dal 93% delle aziende B2B (fonte: Hubspot).
Le email permettono di interagire con il potenziale cliente, creano engagement e con il tempo possono trasformare gli iscritti ad una newsletter prima in potenziali e successivamente in effettivi clienti.
I clienti B2B sono mossi dalla logica e sono interessati ad un ritorno degli investimenti positivo.
In sostanza si stanno chiedendo “come può la tua azienda aiutare la mia azienda a crescere?”.
Sulla base di questo è importante che la tua strategia di email marketing sia in sintonia con il tuo pubblico target e che tratti argomenti di interesse come la gestione del tempo, del denaro e delle risorse.
Digital marketing
Ogni azienda, B2B o B2C, dovrebbe avere una presenza digitale attraverso inserzioni a pagamento, un sito web ottimizzato per i motori di ricerca e tutti gli altri canali che risultano utili per la tua attività.
Questa necessità di sviluppare una presenza online è diventata ancora più predominante durante gli ultimi anni di pandemia, dove la sola forza vendita, gli agenti e gli eventi di settore per promuovere i propri prodotti e servizi non erano più abbastanza.
Di seguito alcuni consigli per rafforzare la presenza della tua azienda online.
1. Definisci il tuo pubblico di riferimento
Anche la tua presenza online deve rivolgersi al tuo pubblico target: grazie alle buyer persona e alle informazioni socio-demografiche che queste forniscono potrai assicurarti che i tuoi contenuti digitali raggiungano le persone giuste attraverso i canali di comunicazione adatti.
2. Crea il tuo sito web
Avere un sito web ottimizzato e accattivante è indispensabile per la buona riuscita di una strategia di B2B marketing digitale.
L’80% dei clienti visita il sito web di un’azienda prima di completare il proprio processo di acquisto (fonte: Hubspot.com).
Inoltre, avere un sito web completo, chiaro e facile da navigare può essere un elemento a tuo favore durante il passaggio di informazioni tra le diverse figure coinvolte in un processo di acquisto B2B.
In questo articolo analizziamo la struttura ideale di un sito web aziendale per il b2b.
3. Ottimizza la tua presenza digitale
Oltre ad essere interessante e coinvolgente, il tuo sito web deve essere soprattutto facile da trovare!
Per questo è fondamentale che sia ottimizzato per i motori di ricerca attraverso strategie SEO (Search Engine Optimization) volte al perfezionamento di elementi come l’alt-text delle immagini, la meta descrizione, la velocità del caricamento della pagina, il collegamento a link esterni e la possibilità di condivisione sui social.
4. Imposta delle campagne a pagamento
Per completare la tua strategia di marketing B2B e consolidare la tua presenza online, imposta delle campagne a pagamento, dette pay-per-click campaigns (PPC campaigns). Grazie ad esse ti sarà possibile far arrivare i tuoi contenuti a nuove fette di pubblico target sia attraverso i motori di ricerca che attraverso altre piattaforme di advertising.
Per trarre il meglio da queste campagne e raggiungere ampie fette di nuovi potenziali clienti, vai oltre la semplice sponsorizzazione dei tuoi prodotti o servizi: cogli l’occasione per far conoscere la tua azienda e i suoi valori attraverso il blog o i social media.
Per ottenere un ritorno dell’investimento, costruiscile basandoti sui dati raccolti nelle buyer persona e dai una spinta a quei contenuti che sono rilevanti per loro.
Ad esempio, è molto improbabile che un potenziale cliente che non ha mai sentito parlare della tua azienda cerchi attraverso i motori di ricerca un tuo prodotto specifico.
Invece, è più probabile che cerchi una soluzione locale al problema che sta affrontando, ed è lì che la tua azienda dovrà comparire come soluzione valida.
Content marketing
Il cuore di una strategia di content marketing è quello di fornire al proprio pubblico contenuti formativi di valore, che è proprio ciò che i potenziali clienti B2B stanno cercando.
Per questo nella tua strategia è molto importante prestare un’attenzione particolare ai contenuti che, per avere un risultato ancora più efficace, è bene che siano allineati con le varie fasi del buyer’s journey.
Inoltre, la proposta di contenuti formativi e ottimizzati attraverso tecniche SEO ti aiuterà a migliorare anche il posizionamento nei motori di ricerca.
Social Media Marketing
Molto spesso le aziende B2B faticano ad introdurre il Social Media Marketing nella loro strategia.
Questo accade perché può risultare difficile connettersi con altre aziende sui Social e anche perché, come dicevamo all’inizio, molto spesso il processo di acquisto B2B coinvolge diverse persone.
Fare marketing sui Social Media potrà non portare ad un numero significativo di nuovi lead o clienti, ma ciò non significa che non meriti un posto nella tua strategia.
Essere presenti sui Social come azienda può portare vantaggi legati alla brand awareness, creando una personalità online per la tua azienda e mostrando il suo lato più umano.
Inoltre, proporre contenuti formativi sui social può essere un altro modo di raggiungere il tuo pubblico target, che non sai mai quando potrebbe convertirsi in un cliente.
Ricapitolando, la creazione di una strategia di B2B marketing deve partire dal tuo pubblico target: conoscerlo, analizzarlo, capire i suoi bisogni e trovare il modo migliore per fargli trovare i tuoi contenuti a seconda della fase del buyer’s journey in cui si trova.
Altrettanto importante è conoscere la tua azienda, i suoi valori e i suoi prodotti e servizi, per poterli presentare e raccontare in modo che si differenzino dai competitors.
Infine, considera tutti i canali di comunicazione a tua disposizione: individua quelli che si adattano meglio al tuo pubblico target e ottimizzali per massimizzare le performance e trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi.
Se pensi di avere bisogno del supporto di un'agenzia specializzata per sviluppare la tua strategia di marketing B2B, approfitta dell'opportunità e richiedi una consulenza online gratuita.
![Come definire la content strategy aziendale [Guida completa]](https://www.fontimedia.com/hubfs/link-fb-fontimedia-vuoto%20%285%29-2.png)
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