Oggi, il b2b non può rinunciare a integrare strategie di marketing digitale, perché significherebbe perdere imperdibili opportunità di business. Soprattutto in un contesto di profondi cambiamenti come quello che stiamo vivendo – con la trasformazione digitale prima e l’emergenza pandemica poi - i buyer si aspettano tecnologie innovative e servizi integrati.
Non si tratta solo di intervenire sulla grafica e il funzionamento del sito aziendale per migliorare la user experience; il marketing digitale coinvolge le attività dell’azienda a 360 gradi, trasformandosi così in un lavoro di squadra proficuo ed efficace. Continua a leggere l’articolo per scoprire come avviare attività di digital marketing in azienda!
Strategie di marketing digitale: perché è impossibile farne a meno
L’approccio alle attività di marketing è cambiato e la trasformazione digitale in atto ci dimostra in continuazione che non possiamo ignorare questo aspetto.
Le aziende non possono più approcciarsi ai buyer come avrebbero fatto un tempo, con una strategia diretta, poco personalizzata e outbound: i potenziali clienti sono soprattutto utenti curiosi, che hanno accesso a dati e contenuti attraverso i quali avviare già prime valutazioni in completa autonomia.
La costante disponibilità di informazioni genera un continuo bisogno di coinvolgimento, che può declinarsi in molteplici forme:
- conversazioni dirette con l’azienda
- proposte personalizzate sulla base delle necessità
- servizi sviluppati ad hoc
- consulenze dedicate
Le strategie di marketing digitale aiutano le aziende a raggiungere l’obiettivo di conquistare nuovi prospect e fidelizzare i clienti, attraverso un’offerta sempre all’avanguardia e innovativa.
Ora che abbiamo chiarito perché non si può ignorare il valore del digital marketing nel b2b, siamo pronti per analizzare i componenti di una strategia efficace. Ecco cosa non può mancare!
Essere consapevoli del valore delle strategie di marketing digitale
Una strategia di digital marketing deve essere un lavoro di squadra che coinvolge diversi dipartimenti. Quindi, devono essere chiari obiettivi e valore delle attività a tutti i livelli, così da integrarli al meglio nelle attività e ottenere ottimi risultati.
Per capire il ruolo del digital nel b2b, basti pensare che, secondo analisi recenti, dal 50 al 90% del processo d’acquisto è portato a termine dai decision-maker ancora prima di interagire con la forza vendita [fonte: Spotio]. Questo dato ci fornisce la misura del ruolo dei buyer nella valutazione di soluzioni che rispondano alle proprie necessità.
Le strategie aziendali devono quindi riconoscere gli utenti come parte attiva e autonoma, mettendo a disposizione strumenti di qualità, capaci di influenzare la loro percezione.
Cogliere i segnali del cambiamento
I buyer b2b si informano e acquistano in modo diverso, dimostrandosi preparati e sempre più consapevoli rispetto alle sfide e alle soluzioni adatte.
Si tratta di un approccio diverso da quello previsto dalle tecniche di marketing tradizionale, che si basano ad esempio sull’invio di messaggi identici a una lista di contatti e chiamate a freddo.
Prima di modificare il metodo e trasformare le attività in strategie orientate ai risultati, è necessario cogliere i segnali del cambiamento:
- buyer più esigenti e preparati
- risultati poco soddisfacenti
- decremento del ROI
- dipartimenti poco allineati
Queste sono alcune spie che ci indicano che è arrivato il momento di cambiare modus operandi, partendo proprio dall’allineamento rispetto agli obiettivi da raggiungere.
Alimentare gli interessi comuni
Le strategie di marketing digitale riguardano tutta l’azienda in modo trasversale.
Uno degli errori più diffusi che porta a perdere opportunità di business è credere che solo il marketing debba allinearsi alle richieste del mercato in evoluzione. Le attività digital b2b offrono strumenti innovativi a tutti i team, supportando il raggiungimento di traguardi di dipartimento e obiettivi aziendali.
Ad esempio, la forza vendita ha a disposizione validi alleati nelle attività commerciali, come un CRM completo e la metodologia inbound sales, focalizzata sulle soluzioni per connettersi con i prospect. Allo stesso modo, il customer service può accedere a informazioni preziose sui potenziali clienti, coordinando le relazioni con quelli esistenti e le procedure di assistenza.
Attivare gli strumenti di digital marketing
Gli aspetti evidenziati fino a qui sono serviti a dare un quadro completo rispetto al valore e alle opportunità del digital marketing. È il momento di entrare nel vivo delle attività da integrare e che possono fare la differenza nella transizione alla digitalizzazione.
Marketing e contenuti
I contenuti sono uno degli asset più importanti nel marketing b2b, perché mettono in moto l’interesse e la curiosità da parte degli utenti. A partire da informazioni di qualità, complete e approfondite, si attira traffico qualificato e si avvia il processo di conversione dei prospect.
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Sales e video
I video sono strumenti efficaci, non solo a livello promozionale. Il dipartimento commerciale può integrarli per arricchire la trattativa con i potenziali clienti e in questo modo:
- esporre dinamiche complesse
- condividere testimonianze
- migliorare l’assimilazione di concetti
- illustrare analisi e risultati
Customer service e gestione del cliente
Un’ottima gestione del cliente migliora la reputazione dell’azienda e la sua capacità attrattiva: la maggior parte del processo d’acquisto è condotta dai decision-maker in totale autonomia; informandosi sulle soluzioni a disposizione, i buyer saranno propensi a scegliere aziende dall’alto valore percepito, con ottime referenze.
Gli strumenti di web marketing aiutano a fidelizzare i clienti già acquisiti, trasformandoli in naturali brand ambassador.
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di strategie di marketing digitale con un focus sugli strumenti più innovativi per orientare le attività al successo e all'ottenimento di risultati.
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