Le dimensioni del cervello sono più importanti delle dimensioni del portafoglio.
Questa frase è attribuita all'ex CEO di HubSpot Brian Halligan.
Soprattutto nei periodi economicamente complicati come quello che stiamo vivendo oggi, invece di continuare a sprecare tempo e risorse in azioni spesso inutili, è necessario dedicare una maggiore attenzione allo studio di una strategia valida, anche sfruttando strumenti che non hanno necessariamente un costo.
L’inbound marketing è il metodo migliore nel mondo b2b, anche (e soprattutto) quando i tempi si fanno difficili. Ne parliamo nell’articolo di oggi.
L’inbound marketing è considerata la strategia più efficace in ambito b2b non solo per generare nuovi lead di valore, ma soprattutto per creare con essi una relazione di fiducia a lungo termine.
Ecco i nostri consigli per un piano di successo.
Sempre più aziende b2b oggi raccontano storie generiche, banali e noiose. Perché qualcuno dovrebbe fare affari con voi se non siete disposti a investire nella creazione di una storia emozionante, avvincente e coinvolgente per l’azienda?
Cosa rende l’azienda straordinaria? Cosa la differenzia dalle altre tre aziende che fanno esattamente la stessa cosa? E cosa la rende migliore?
In 10 secondi la homepage del sito web aziendale deve rispondere a queste domande, trasmettendo un messaggio accattivante, che catturi l’attenzione.
Una volta elaborata la storia giusta, bisogna usarla ovunque, anche nel processo di vendita.
Anche solo questo aiuterà, senza grandi investimenti, a ottenere più lead, più opportunità di vendita e più clienti, incrementando il fatturato b2b.
La maggior parte degli addetti al marketing b2b non sa come progettare una campagna che sia un'estensione della storia complessiva dell'azienda, che includa tutte le tattiche giuste, che sia costruita per essere ottimizzata nel tempo e che raggiunga i risultati attesi.
Eppure questo è fondamentale quando il budget per il marketing è limitato.
Bisogna sfruttare le risorse esistenti, raccontare la storia in modo rapido ed efficace, più e più volte, finché i potenziali clienti non saranno pronti a proseguire nel processo di vendita.
Le campagne devono includere contenuti coinvolgenti, educativi e utili e non possono più essere one-to-many, ma diventare one-to-one, ovvero altamente personalizzate.
Questo deve andare ben oltre il concetto di "Caro Paolo" all'inizio di una email. Bisogna parlare in modo diretto ai prospect, considerando il loro ruolo aziendale e il settore di appartenenza, e dicendo in modo chiaro qual è il problema che la soluzione proposta potrà risolvere.
Questi upgrade non comportano costi aggiuntivi, ma migliorano le prestazioni delle campagne e incidono sui risultati.
I contenuti sono parte integrante della strategia di inbound marketing.
Molte aziende oggi puntano moltissimo sulla pubblicità a pagamento, una tra le tattiche di marketing più utilizzate e probabilmente una delle più fraintese.
I media digitali a pagamento non sono un rubinetto che si accende e si spegne, ma una strategia su cui si investe a lungo termine e che si deve ottimizzare nel tempo.
Sebbene si possano ottenere nuovi contatti e lead dalle campagne a pagamento, non si crea una relazione di fiducia con i prospect che possa creare un valore nel lungo periodo.
Piuttosto, è meglio creare contenuti di valore per l’azienda da utilizzare sui social media, per ottenere visitatori organici, da sfruttare nel processo di vendita, sul sito web aziendale e nelle campagne e-mail.
Questi contenuti aiutano a raccontare la storia dell'impresa, a coinvolgere i potenziali clienti per farli sentire a proprio agio, a educarli e a farli muovere lungo il percorso di acquisto.
Uno degli strumenti di marketing e di vendita più potenti è il sito web b2b, eppure la maggior parte delle aziende continua a sottovalutare il suo potenziale e a non investire nella sua ottimizzazione.
Quando si deve fare molta attenzione a come e dove si spende il budget per il marketing, è importante assicurarsi che il sito b2b riceva l'attenzione che merita.
È importante ricordarsi che il sito web:
e lo fa 24 ore su 24, sette giorni su sette.
Ma, per farlo, deve essere ottimizzato nel modo giusto.
Ecco un video per approfondire questo argomento:
Il sito web ha bisogno di una storia coinvolgente ed emozionante già in homepage. Deve catturare i visitatori, attirarli e coinvolgerli. Necessita di contenuti educativi, compresi i video b2b, che le persone possono guardare per imparare qualcosa di nuovo.
Deve creare un'esperienza che faccia dire ai potenziali clienti: "Wow, questa azienda è diversa e mi piacerebbe lavorare con loro!"
Le pagine devono essere create in modo tale da essere posizionate nei motori di ricerca per parole e frasi chiave importanti. Le persone che visitano queste pagine devono voler cliccare, leggere, guardare e condividere i contenuti. Queste interazioni strategiche segnalano a Google che la pagina ha un valore elevato e, di conseguenza, il posizionamento migliora.
Per essere performante, il sito deve:
Il sito web oggi non può essere solo una brochure online, ma deve essere un'iniziativa strategica in cui investire per raggiungere obiettivi aziendali specifici.
Le campagne di inbound marketing b2b devono essere altamente personalizzate, ma creare una campagna individuale per ogni contatto può essere difficile.
È qui che la tecnologia per le vendite e il marketing viene in aiuto. Certo, gli strumenti più all'avanguardia richiedono un certo investimento, che però si ripaga velocemente quando si tratta di automazione e di maggiori capacità di creare campagne one-to-one.
Oggi quasi tutto può essere personalizzato. Lingua, contenuti, immagini, offerte nelle e-mail, nelle landing page e nei messaggi veicolati possono essere customizzate in base ai dati.
Disponendo di un CRM all’avanguardia, come quello di HubSpot, ad esempio, è possibile avere una grande quantità di dati, da utilizzare in modo strategico in tutti o in alcuni asset della campagna, per renderla personalizzata e one-to-one.
Strumenti come la marketing automation, il CRM aziendale e le funzioni di personalizzazione consentono di raccogliere correttamente le informazioni personali degli utenti e di sfruttarle all'interno delle campagne inbound.
Non ti convince? Ecco qualche dato:
Quanto più si riesce ad offrire un’esperienza su misura a clienti e prospect, che comprenda messaggi, offerte e contenuti personalizzati, tanto più il piano di inbound marketing sarà efficace.
Questo si traduce in un maggior numero di lead e, quindi, di opportunità di vendita per il sales.
Nei momenti di difficoltà economica, la tendenza ad assumere nuove risorse all’interno del proprio team si modifica.
Nel 2008, chiedere un supporto esterno per le strategie di marketing era uno degli unici modi con cui le aziende potevano continuare a fare business in modo sensato dal punto di vista economico.
Negli ultimi anni, invece, la propensione è stata quella di assumere. Questo ha fatto crescere i costi, ha reso difficile reperire e trattenere i talenti e ha reso necessario l’aumento del budget, spesso oltre i limiti.
E quando, per l’azienda, arriva il momento di tagliare i costi, una delle prime voci a subirne le conseguenze è il marketing.
Anche se questo potrebbe significare che una riduzione del personale, non vuol dire rinunciare alle iniziative e alle strategie di marketing e al raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Invece di assumere nuove risorse, sostenendo ulteriori costi fissi, è possibile considerare la possibilità di lavorare con un'agenzia di marketing b2b.
Collaborare con un partner esterno ha diversi vantaggi, soprattutto in un periodo economicamente complicato:
Invece di aspettare mesi solo per assumere una o due persone, l'agenzia può far lavorare per l’azienda un intero team in poco tempo. Alcune agenzie possono anche fornire un team dedicato che potrebbe potenzialmente portare a termine mesi di lavoro in poche settimane.
Invece di sostenere nuovi costi fissi per il personale, lavorando con un’agenzia è possibile avere sotto controllo le spese mese per mese, definendo le priorità e le attività più urgenti.
Le agenzie migliori dispongono di una serie di risorse, competenze e talenti diversi che possono mettere a disposizione dell’azienda per scrivere contenuti, progettare campagne, produrre video, costruire il sito web, gestire la strategia e creare i messaggi nel modo migliore. Tutte queste attività sono fondamentali e, se svolte da persone specializzate in quell’ambito, hanno maggiori probabilità di successo
Le agenzie più competenti hanno sistematizzato gran parte di ciò che fanno per i clienti. È importante affidarsi ad un'agenzia che abbia un metodo di lavoro preciso e strutturato e che sia disposta a condividerlo. La tecnologia è parte fondamentale di questo processo. L’agenzia dovrebbe essere in grado di consigliare i migliori strumenti di cui l’azienda ha bisogno, fornendo il supporto adeguato per utilizzarli.
Soprattutto quando l’economia rallenta, affidarsi ad un’agenzia specializzata in inbound marketing b2b può essere la soluzione migliore per investire le proprie risorse nelle giuste strategie e strumenti, per raggiungere gli obiettivi di business e incrementare il ROI in poco tempo.
Tuttavia, scegliere l’agenzia di inbound marketing b2b che si occuperà di creare una strategia efficace per la tua azienda non è una decisione da prendere alla leggera.
Se cerchi un partner fidato che ti guidi e supporti nello sviluppo di una strategia efficace, non esitare a contattarci! I nostri esperti sono a tua disposizione per qualsiasi domanda.