Tra le molte attività e pianificazioni che è possibile avviare, ce ne è una che dovrebbe essere accolta consolidata e considerata un approccio efficace all’operatività di tutti i giorni: lo smarketing, ovvero l’allineamento tra marketing e sales. Di cosa si tratta? E come realizzarlo? Ne parliamo nell’articolo di oggi, con 8 best practice per creare dipartimenti allineati e collaborativi.
In parte è facilmente intuibile: con smarketing, si intende l’unione tra il team marketing e il dipartimento vendite.
Nella pratica, come si realizza? Ecco un video introduttivo molto interessante:
Continuiamo a parlare di smarketing nel corso dell'articolo: puoi passare all'argomento di tuo interesse cliccando il paragrafo dedicato!
Collegamenti rapidi
Si tratta di una visione, di un approccio aziendale che dovrebbe puntare alla condivisione delle attività, alla stretta collaborazione e alla trasmissione agile di dati e informazioni. Sebbene sembri banale, realizzarlo potrebbe essere più complicato di quanto sembri. Infatti, team e dipartimenti che si occupano di attività specifiche sono concentrate su processi quotidiani e dedicare tempo alla condivisione delle proprie operazioni con altri livelli aziendali potrebbe essere considerata un’attività troppo dispendiosa in termini di risorse e tempo, se non addirittura inutile.
Impostando l’architettura aziendale su una costante condivisione, attraverso un canale di comunicazione sempre aperto, tuttavia si può raggiungere l’obiettivo dell’efficienza e della coordinazione interna. Chiaramente, è necessario dedicarvisi tempo e – in un primo momento – qualche attenzione in più.
Per questa ragione abbiamo realizzato una checklist con 8 suggerimenti pratici per avviare questo ambizioso progetto: cominciamo!
Tra i molti compiti del marketing, c’è quello di stabilire il tone of voice e l’immagine aziendale: di fondamentale importanza è prendere queste decisioni strategiche con la collaborazione anche del sales. Immaginiamo infatti il dipartimento vendite nella sua operatività quotidiana. L’approccio consulenziale con un potenziale buyer prevede di mettere in luce e in evidenza gli aspetti positivi dell’azienda, i punti di forza, come si distingue sul mercato e quali sono i suoi valori.
Questi elementi, studiati dal marketing, devono essere ben chiari anche ai commerciali: si tratta, infatti, di un’opportunità per condividere e sottolineare messaggi chiave a potenziali buyer, generando la percezione di un’azienda solida, collaborativa e dotata di visione comune.
Una volta condivisi valori, immagine, messaggi tra marketing e sales, è il momento di alzare l’asticella e passare alla costruzione di un modello di business performante.
Quali obiettivi si vogliono raggiungere? Quali sono i KPI? Quali sono i margini di fatturato ipotizzati? Tutte queste informazioni sono solitamente analizzate all’interno dei singoli dipartimenti e riguardano, quindi, gli obiettivi del team.
La sfida è quella di ragionare in grande e – oltre ad esaminare le singole operazioni – dedicare tempo anche agli obiettivi comuni. Anche qui, i benefici sono molti. Se il marketing conosce le aspirazioni del sales – e viceversa – è possibile disporre di un quadro completo sulle opportunità generate da entrambi i dipartimenti. Questo permette a tutte le persone coinvolte di offrire il proprio prezioso contributo alle strategie e attività necessarie per raggiungere gli obiettivi. Può darsi che le attività di marketing abbiano bisogno di puntare a migliorare le visualizzazioni del sito web oppure che il tasso di chiusura debba essere incrementato con nuove attività di conversioni.
Mettendo tutte queste informazioni su un’unica bilancia, si avrà un quadro completo dei punti deboli, di quelli di forza e dei margini di miglioramento.
Qui, la strada comincia a farsi più in salita. Man mano ci avviciniamo a tematiche complesse, emergono le possibili criticità legate alla condivisione della strategia aziendale. Definire un budget è fondamentale, soprattutto se si è molto lontani dagli obiettivi di fatturato. In questo caso, è necessario fare squadra comune e stabilire quali sono gli step che si vogliono ottenere e cosa si è disposti a mettere in gioco per raggiungerli.
Un consiglio per rafforzare i rapporti tra team – e rendere anche consuetudine la condivisione di informazioni – è quello di organizzare delle riunioni per analizzare insieme i risultati ottenuti dai singoli dipartimenti.
Per fare questo, è fondamentale settare gli obiettivi che marketing e sales devono poter raggiungere in un dato periodo di tempo.
Si definisce che marketing e vendite sono responsabili di raggiungere o superare l'obiettivo di fatturato dichiarato ogni mese. Ciascuno dei singoli team sarà inoltre responsabile delle metriche e dei numeri che supportano il raggiungimento di tale obiettivo. Il marketing dovrà generare un chiaro numero di lead e di opportunità di vendita, con un valore specifico associato a tali lead.
Le vendite dovranno convertire un certo numero di opportunità di vendita qualificate in proposte e poi chiuderle in un periodo di tempo definito.
La combinazione di questi numeri si chiama pipeline velocity e, in ottica di miglioramento delle performance, deve incrementare. La somma di questi numeri contribuisce al raggiungimento degli obiettivi di fatturato dell'azienda.
Tracciare, monitorare e analizzare sono attività fondamentali per qualunque strategia di dipartimento. Nell’ottica di avviare lo smarketing, quindi una solida collaborazione tra i due team, è fondamentale concentrarsi sugli elementi che accomunano le due aree aziendali. Per fare questo, è possibile partire dalle funzioni messe a disposizione dalle piattaforme e dai software in uso. Ad esempio, lavorando quotidianamente sul CRM di HubSpot, sales e marketing hanno accesso a tool che possono supportare la visibilità e il controllo su queste informazioni.
Attraverso gli strumenti di un ottimo CRM, il marketing può esaminare le metriche relative al traffico organico, ai lead generati e alle pagine web più visualizzate.
Allo stesso modo, il sales può focalizzarsi sul numero di lead e sulle opportunità generate in tutte le fasi della trattativa. Ma non solo: è possibile monitorare anche alcuni dettagli fondamentali del buyer’s journey, come il tempo necessario affinché si chiuda il ciclo di vendita e il lead si trasformi in buyer.
Anche dal punto di vista del customer service, HubSpot può essere un valido supporto, offrendo gli strumenti per calcolare il tasso di abbandono dell’azienda e le entrate che derivano da quelli nuovi. Si tratta di informazioni chiave dalle quali partire per lavorare sul miglioramento del ROI.
Abbiamo giusto parlato di CRM e strumenti di supporto ai team per le attività quotidiane: si tratta di un punto fondamentale, che merita un focus a sé.
Con l’obiettivo di raggiungere l’obiettivo di smarketing, sia il team commerciale che quello di marketing devono avere una grande consapevolezza rispetto agli strumenti in uso. Il marketing dovrebbe valutare l’efficacia dell’automazione per il proprio lavoro, riconoscendo i pro e i contro degli strumenti in uso per l’elaborazione di contenuti, la programmazione di post social, il settaggio delle email e gli interventi sul sito web.
Occorre, poi, verificare che le attività avviabili con il CRM siano poi analizzabili dagli stessi tool e che vi siano sufficienti strumenti per avere un quadro completo dell’efficacia – o dei margini di miglioramento – dei processi. Se la maggior parte di queste riflessioni porta a non essere totalmente soddisfatti rispetto al CRM e alle piattaforme in uso, allora è necessario valutare di affidarsi ad altre soluzioni di marketing automation.
Molte considerazioni rispetto alle tecnologie dovrebbero focalizzarsi sulla classificazione, gestione e automazione del follow up: quanto è efficace lo strumento in uso per assegnare task ai commerciali e tracciare le attività? Il CRM contribuisce in modo decisivo al miglioramento del processo di vendita? Semplifica l’operatività quotidiana, offrendo un concreto supporto e un quadro completo del buyer’s journey dei prospect? Attraverso il CRM, è davvero possibile personalizzare e contestualizzare l’offerta sulla base delle esigente più specifiche? I potenziali clienti hanno accesso a strumenti di automazione, come la chat all’interno del sito web?
Abbiamo appena ipotizzato alcune delle domande più strategiche che è importante porsi per comprendere se la piattaforma risponda alle esigenze operative del team sales. Anche in questo caso, se molte risposte sono negative, allora è bene orientarsi verso tecnologie più allineate alle necessità e alle ambizioni di business.
Creare delle procedure operative standard può essere molto utile per supportare in una prima fase la realizzazione dello smarketing e, in una seconda fase, consolidarlo. Tenendo in considerazione anche il normale turnover che si genera all’interno delle aziende, disporre di un business plan settato può essere molto utile per rafforzare determinate scelte operative e renderle parte della strategia dell’impresa.
Conservare una documentazione precisa dei processi e assicurarsi di revisionarli con cadenza regolare aiuta i team a comprendere cosa funziona e cosa può essere rivisto, aiutando tutti ad adattare le guide ai processi man mano che l'azienda si evolve.
Lo smarketing è un approccio aziendale molto efficace per il business: per riconoscerlo è necessario che siano gli stessi team ad averne percepito i benefici. Comprenderne le opportunità per l’azienda potrebbe non essere immediato. Prima di vedere i risultati, infatti, possono passare alcuni mesi. È fondamentale comunque essere consapevoli degli obiettivi raggiunti e di come una visione unificata dell’azienda migliori la sua reputazione da più punti di vista.
Lato clienti, sapere che l’impresa adotta uno spirito collaborativo, è un incentivo alla fiducia e alla costruzione di relazioni a lungo termine. Allo stesso modo, per l’impresa, saper di poter contare su una solida squadra rende tutti gli obiettivi più raggiungibili.
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di smarketing, focalizzandoci anche sui tool e gli strumenti di marketing automation che migliorano la visibilità dei team sulle attività di tutti i giorni. Con quale CRM è possibile incrementare le performance e raggiungere ambiziosi traguardi? Ti offriamo una demo gratuita di HubSpot, per scoprire tutte le potenzialità della piattaforma per sales, marketing e customer service. Non lasciartela sfuggire!