Parlando di content marketing ti sarà capitato in diverse occasioni di sentire la frase “content is king”.
Ma come mai i contenuti stanno diventando sempre più essenziali nelle strategie di marketing?
E come puoi utilizzare i contenuti al meglio delle loro possibilità per attirare l’attenzione dei prospect?
Te lo spieghiamo in questo articolo.
Con questo approccio, i clienti e i potenziali clienti si troveranno di fronte a contenuti interessanti e utili che li aiuteranno a risolvere il problema che in quel momento si trovano ad affrontare. In questo modo, la tua azienda si presenterà come fonte autorevole su uno specifico argomento e inizierà a mettere le basi del percorso che potrebbe trasformare il potenziale cliente in cliente effettivo.
In questo articolo vedremo come perfezionare i contenuti della strategia in modo che possano aiutarti ad attirare l’attenzione dei potenziali clienti e a spiccare tra le aziende concorrenti.
Una delle cose che abbiamo imparato negli ultimi anni è che i contenuti ricoprono un ruolo sempre più rilevante in qualsiasi processo di acquisizione di nuovi clienti o di inbound marketing.
Più contenuti pubblichi, più lead generi; più lead generi, maggiori sono le opportunità per l’acquisizione di nuovi clienti, di vendita e di conseguenza di un ritorno sugli investimenti.
Un’altra cosa che però abbiamo imparato è che i contenuti non solo devono essere scalabili, ma devono anche essere pensati su misura per il pubblico di riferimento. È fondamentale individuare il pain del prospect per creare un contenuto che sia in grado di risolverlo.
È possibile creare un contenuto che rispecchi tutte queste caratteristiche, e non solo, seguendo alcune strategie di content marketing che hanno come obiettivo proprio quello di attirare sempre di più i tuoi potenziali clienti.
A prescindere dal settore e dalle dimensioni, ogni azienda b2b ha bisogno di una solida strategia prima di iniziare a pianificare i propri contenuti di marketing. Nel caso di una strategia di inbound marketing, i contenuti la fanno da padrone.
L’inbound marketing ha come obiettivo quello di fornire ai propri potenziali clienti contenuti utili che possano aiutarli a risolvere i propri dubbi o problemi, con il fine ultimo di trasformarli prima in lead validi e poi in clienti, con la conclusione di un processo di acquisto.
In questo modo è il prospect a trovare l'azienda, e non viceversa.
In quest’ottica, il pubblico target è al centro della strategia e il compito dell’azienda è quello di saperlo raggiungere con contenuti efficaci, rilevanti e pertinenti alla fase del buyer’s journey nella quale il potenziale cliente si trova in quel momento.
I contenuti proposti devono essere in grado di rispondere ai problemi del pubblico target, proponendo soluzioni valide e fornendo aiuto e supporto in vista della decisione di acquisto finale.
Uno degli strumenti fondamentali per poter realizzare una strategia basata sui contenuti in ottica inbound è il blog aziendale.
È importante che i contenuti siano accurati e portino valore ai prospect perché, oltre a risolvere i loro problemi e dubbi, aiutano anche la tua azienda ad acquisire autorevolezza e professionalità. Altrettanto fondamentale è che tutti questi contenuti siano ottimizzati in ottica SEO, in modo da potersi posizionare nei motori di ricerca.
Quando le persone vogliono essere più efficienti si organizzano. Ad esempio, comprano contenitori, faldoni, o scatole che gli permettono di riordinare i propri oggetti in maniera che siano sempre facili da trovare secondo una certa logica.
In questo senso, nel mondo del marketing, implementare un content marketing framework può essere la soluzione. Si tratta di un approccio che permette di organizzare le attività, pianificarle e tenere sempre presente le diverse fasi del journey delle buyer persona.
Inoltre, aiuta a:
Un altro modo in cui il framework può essere utile alla strategia è che ti fornisce una visione complessiva della storia della tua azienda e i suoi messaggi, per poi suddividerli in segmenti più piccoli da personalizzare e utilizzare per specifiche campagne.
In questo modo, non solo miglioreranno le singole performance delle campagne grazie alla presenza di contenuti su misura, ma ne beneficerà anche l’andamento generale della tua strategia di marketing.
Per valutare se un contenuto è valido o meno basta rispondere ad una semplice domanda:
“è questo che i miei potenziali clienti vogliono vedere e di cui hanno bisogno?”
Una volta individuata la strategia che meglio funziona per il tuo pubblico target e sviluppati i relativi contenuti, è importante considerare la possibilità di riprodurre ogni contenuto su diversi canali di comunicazione.
Non è necessario che ognuno sia perfetto per ogni canale: puoi modificarli e aggiustarli a seconda delle esigenze.
Ciò che è importante però è che, una volta individuato il tipo di contenuto che funziona, questo deve poter essere adattato e utilizzato per campagne:
Da alcuni dati recenti è diventato evidente come la personalizzazione delle campagne sia un fattore imprescindibile per ottenere delle buone performance e un ritorno degli investimenti.
Il 72% dei potenziali clienti interagisce solo con messaggi personalizzati, il 42% ha riportato una certa frustrazione quando si imbatte in contenuti a pagamento non personalizzati e l’80% è più propenso a concludere il processo di acquisto con un’azienda che propone un’esperienza personalizzata [fonte: Startup Bonsai].
Questo significa che nella tua strategia di marketing devono essere incluse più campagne rivolte a più pubblici target. Più ristretta e precisa è la targettizzazione, migliori saranno i risultati.
Non significa però che per ogni campagna debba essere sviluppato un contenuto ad hoc: se segmenti in modo corretto il tuo contenuto principale si tratterà solo di effettuare qualche piccolo aggiustamento.
Ormai è sotto gli occhi di tutti: il video è il nuovo formato di tendenza, anche nel b2b.
Non solo è il modo in cui la maggior parte degli utenti preferisce consumare i propri contenuti online, ma è anche il formato che fornisce il più ampio margine di scalabilità.
Da un’ora di girato video si può estrarre abbastanza contenuto per coprire un intero mese di programmazione, o anche di più. Puoi tagliare piccole clip da 60 secondi da postare sui social, puoi creare diversi video da caricare sul tuo canale Youtube e addirittura postare queste stesse clip in formato audio e creare un podcast su una delle piattaforme di streaming audio disponibili.
Da quella singola ora di video puoi creare altri contenuti da utilizzare sul tuo sito web, su landing page, in campagne di email marketing, social media e tanto altro ancora.
Vista la posizione di rilievo che possiede in questo momento il video, questo formato dovrebbe essere una delle parti fondamentali della tua strategia di content marketing b2b.
Puoi approfondire il tema della strategia applicata al marketing b2b, guardando questo breve video:
Testare i contenuti e le campagne di acquisizione di nuovi clienti su piccoli gruppi di pubblico target è una tattica veloce e semplice quanto efficace per una prima valutazione dell’andamento.
In questo modo, ti sarà possibile effettuare più test contemporanei e generare statistiche che potrai utilizzare come base di partenza nel momento in cui queste campagne verranno indirizzate ad un pubblico più ampio attraverso attività più complesse.
Nella fase di test, puoi provare a segmentare il contenuto con combinazioni diverse: ad esempio titoli differenti per lo stesso articolo o diverse immagini per lo stesso contenuto.
Facendo queste prove, in poche settimane ti sarà possibile capire quale formattazione dei tuoi contenuti è quella che produce più risultati e quindi utilizzarla per una campagna più su larga scala, essendo consapevole di stare usando i migliori contenuti a tua disposizione.
Un’ottima pratica da implementare per attrarre sempre più prospect con la strategia è quella di riutilizzare contenuti già disponibili, dove possibile.
Se per esempio hai delle campagne attive su Linkedin, Facebook e Google e queste stanno producendo ottimi risultati, considera di sfruttare le risorse impiegate anche per il lead nurturing o di posizionarle nel sito web.
Il sito web aziendale è un elemento fondamentale nella relazione tra la tua azienda e i prospect.
Dopo un’analisi di quasi 100 siti web, è emerso che la sezione “risorse” di un sito è quella dove i contenuti vanno a "morire".
Questo accade perché tale sezione è realizzata dai marketer per i marketer, senza tenere a mente i propri clienti e potenziali clienti. Chi lavora nel marketing crede che avere i contenuti raccolti in questa sezione renda facile l’archiviazione e la ricerca all’interno del sito.
In realtà ciò non accade ed è per questo che nello sviluppo della strategia dovresti tenere presente anche questa sezione del sito web, per capire come organizzarla e ottimizzarla per i visitatori.
Abbiamo quindi capito che il cuore di una strategia di successo, soprattutto se si tratta di una strategia inbound, sono i contenuti che devono essere scalabili, riciclabili, modificabili ma soprattutto pensati su misura per le buyer persona e per la fase del buyer’s journey in cui si trovano.
Ricordati che produrre contenuti accurati e di valore permetterà alla tua azienda di posizionarsi nei motori di ricerca come fonte affidabile, diventando sempre più raggiungibile da nuovi potenziali clienti.
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