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title: I 4 pilastri fondamentali per una crescita aziendale costante
description: 4 elementi di marketing, vendita e customer service da includere nel piano per ottenere risultati in termini di crescita aziendale b2b.
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# [I 4 pilastri fondamentali per una crescita aziendale costante](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/crescita-aziendale-costante-pilastri-fondamentali)

 Scritto da [Ron Benvenisti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/ron-benvenisti) | 9 luglio 2020

Se ti stai domandando per quale motivo le attività di marketing della tua azienda non stiano ottenendo i risultati sperati, non preoccuparti, non sei il solo. Pianificare una strategia integrata, capace di portare a una crescita aziendale grazie alla generazione di nuove opportunità commerciali, non è affatto semplice e richiede del tempo.

Nell’articolo che segue, troverai i quattro elementi indispensabili da includere (o migliorare) nel piano strategico.

## Perché la strategia di marketing non porta a una crescita aziendale?

#### La risposta sembra scontata, ma non lo è: probabilmente l'azienda non sta facendo tutto il necessario per aumentare il traffico al sito, il numero di lead, i nuovi clienti e il fatturato.

Non si tratta di processi semplici, ma ci sono quattro elementi fondamentali - che riguardano in modo trasversale marketing, sales e customer service - da includere nel piano, o semplicemente da migliorare, per ottenere risultati concreti in termini di crescita aziendale.

Eccoli di seguito (cliccando sulle singole voci dell’elenco, attiverai i collegamenti rapidi).

##### Collegamenti rapidi:

- [strategie efficaci](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/crescita-aziendale-costante-pilastri-fondamentali?hs_amp=true#creazi1)
- [attività essenziali](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/crescita-aziendale-costante-pilastri-fondamentali?hs_amp=true#creazi2)
- [processi di analisi](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/crescita-aziendale-costante-pilastri-fondamentali?hs_amp=true#creazi3)
- [strumenti e tecnologie](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/crescita-aziendale-costante-pilastri-fondamentali?hs_amp=true#creazi4)

### 1. Strategie efficaci per la crescita aziendale

Il primo dei quattro pilastri fondamentali per una crescita aziendale costante è anche il più trascurato: stiamo parlando della strategia, non generale dell’azienda – che solitamente è ben definita e condivisa a tutti i livelli – bensì della strategia di marketing e di vendita.

In particolare, uno dei passaggi capaci di determinare il successo di un piano di sviluppo b2b è la definizione precisa del [cliente che si vuole attrarre all’azienda](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/trovare-nuovi-clienti-b2b-10-consigli-pratici-per-lera-digitale).

Stiamo parlando delle **buyer persona**, il cui studio ha un impatto decisivo su tutte le attività strategiche. Anche quando i profili dei clienti ideali sono stati definiti, nella maggior parte dei casi, non sono abbastanza dettagliati e soprattutto non vengono aggiornati in modo regolare.

##### Come si creano le buyer persona?

È fondamentale conoscere le **caratteristiche** demografiche, sociali e professionali del **buyer** con cui si desidera instaurare una [conversazione di vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-strutturare-processo-di-vendita-b2b-efficace) e di tutte le figure che prendono parte alla decisione d’acquisto all’interno della stessa azienda.

Ogni ruolo avrà un **punto di vista** diverso, perché le sue responsabilità, esperienze ed esigenze non possono essere uguali a quelle dei colleghi. Di conseguenza, gli interessi e il modo di ricercare le informazioni sulle soluzioni possono variare da una persona all’altra, ma **l’azienda deve** essere pronta a **fornire risposte su ogni canale**.

Altri dati da analizzare sono quelli che riguardano l’azienda in target, ad esempio il **settore** di appartenenza, il **fatturato**, il **numero** di **impiegati**, l’**area** geografica.

Lo studio del [buyer’s journey](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/buyers-journey-e-come-individuare-ogni-fase) è altrettanto importante, perché aiuta a tracciare tutti i punti di contatto tra potenziali clienti e fornitori, la cui ottimizzazione è parte integrante della strategia.

Il **percorso d’acquisto inizia** con l’utente che esegue una **ricerca** per identificare il problema che lo affligge o la sfida da superare e **termina** con la **fine della partnership** tra le due aziende, **non con la firma del contratto! **

Il modello che punta alla valorizzazione non solo dei contatti nella [pipeline di vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/quanto-vale-la-pipeline-commerciale-azienda-b2b), ma anche dei clienti esistenti si chiama flywheel. Nel video che segue sono spiegate le differenze rispetto al funnel tradizionale e i vantaggi a disposizione delle aziende.

Dopo la definizione di questi elementi, è il momento di creare lo storytelling che possa motivare i prospect a fare un passo nella direzione dell’azienda.

##### Come si definisce lo storytelling aziendale?

Per convincere le buyer persona ad avanzare nel loro processo d’acquisto, c’è bisogno di una storia che li coinvolga e crei un legame con l’azienda. Anche lo storytelling aziendale è un pezzo importantissimo del puzzle della strategia di crescita, che spesso viene trascurato.

Scopri di più in questo video:

L’efficacia dello storytelling dipende molto dalla capacità dell’azienda di individuare e [comunicare i valori unici](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/comunicazione-aziendale-b2b-come-differenziarsi-dalla-concorrenza) che la differenziano dal resto del mercato. Con questi elementi eccezionali, la storia raccontata ai prospect e ai clienti non potrà essere la stessa dei concorrenti.

Per assicurarsi una crescita aziendale costante, oggi le strategie non possono prescindere da un reale **allineamento tra marketing, sales e customer service**.

<https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement>L’abbiamo già visto nel video a proposito del modello flywheel, ma si tratta di un **cambio di paradigma necessario** per fare in modo che [ogni dipartimento con le sue attività](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement) e responsabilità specifiche concorra a raggiungere un **unico obiettivo**: l’aumento del fatturato.

 

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Il **budget** previsto per la strategia deve essere il più possibile **coerente con i risultati** che si vogliono ottenere. **Pensare di incrementare il fatturato di 1 milione di euro in un anno investendo 500€ al mese è un’utopia.**

Per questo motivo, le aziende che iniziano a implementare attività di marketing, ma lo fanno senza una pianificazione strategica, spesso si rivolgono ad [agenzie specializzate](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-unagenzia-specializzata-in-b2b-aiuta-a-raggiungere-gli-obiettivi) che le aiutino a fare ordine, a cominciare dalla definizione di obiettivi, buyer persona e storytelling.

Dopo la pianificazione della strategia, si può passare alla **definizione delle attività** che permetteranno di metterla in pratica, realizzando un profitto.

### 2. Attività essenziali per la crescita aziendale

Se il primo pilastro della crescita aziendale può essere definito strategico, il secondo è tattico.

Come abbiamo visto nel paragrafo precedente, **molte organizzazioni partono subito con l’implementazione delle attività, senza definire la strategia.** Ciò non significa, però, che queste siano eseguite e allineate in modo corretto per il raggiungimento degli obiettivi.

Ecco alcune delle **attività indispensabili** per realizzare una strategia capace di fare crescere la propria azienda:

- ** ottimizzazione del sito web**
- ** content marketing**
- ** lead generation**
- ** lead nurturing**
- ** lead management**
- ** account based marketing**
- ** social media marketing**
- ** campagne a pagamento**
- ** video marketing**
- ** email marketing**
- ** sales enablement**
- ** social selling**
- ** demand generation**

L’efficacia di tutte queste tattiche è legata alla loro integrazione in un [piano inbound](https://www.fontimedia.com/inbound-marketing) nel quale il cliente è sempre al centro dell’attenzione e quindi è in grado di trovare le risposte che cerca.Per ottenere risultati, il team di marketing (o l’agenzia partner) dovrebbe destreggiarsi senza difficoltà tra le diverse attività, gestendole anche tutte contemporaneamente e assegnando le giuste priorità a quelle più urgenti, per incrementare il ROI.

È l’esperienza a fare la differenza nel successo, non esistono formule adatte a ogni tipo di azienda e mercato, per questo è complicato trovare il **mix perfetto di attività** che garantisca l’aumento del traffico al sito, dei lead e delle opportunità commerciali generati in modo organico.

Non è detto poi che quella combinazione continui a essere efficace con il passare dei mesi. Ecco perché il terzo pilastro per fare crescere un’azienda riguarda l’analisi continua dei risultati.

### 3. Processi di analisi

Anche nel caso di questo **terzo pilastro**, si può dire che le opportunità di miglioramento siano ampie nella maggior parte delle aziende.

La [forza vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/allineare-marketing-e-forza-vendita-b2b-per-aumentare-il-fatturato) è forse il gruppo di lavoro più abituato a parlare di numeri, con target mensili/trimestrali e annuali sia individuali, sia di reparto, sempre allineati agli obiettivi aziendali.

Per quanto riguarda il **marketing** e il **customer service**, invece, non è sempre così scontato che vi sia un’analisi quantitativa e qualitativa dei risultati delle attività, associata agli obiettivi di crescita del fatturato.

 

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Ecco alcune **domande per valutare la situazione** nella tua azienda:

- quanti sono i **visitatori** unici mensili del sito web?
- quanti sono i marketing-qualified lead (**MQL**) ottenuti dalle attività?
- quanti sono i sales-qualified lead (**SQL**) ottenuti dalle attività?
- quanti sono i contatti **email** presenti nel database?
- quanti **nuovi contatti** si aggiungono ogni settimana al **CRM**?
- qual è il **tasso di conversione** medio del sito aziendale?
- qual è la **percentuale** di successo delle opportunità di vendita?
- quanto dura il **ciclo di vendita** (prima visita del sito - firma del contratto)?
- quanto vale un **nuovo cliente** in termini di fatturato annuale?
- quanti clienti acquistano tutta la **gamma di prodotti/servizi** offerti?
- quanti clienti promuovono l’azienda tramite il **passaparola**?

Se agli albori del [digital marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-progettare-un-piano-di-digital-marketing-b2b-parte-1) poteva bastare conoscere i risultati delle campagne email o le fonti da cui proveniva la maggior parte del traffico al sito, oggi i canali sono così tanti e diversi tra loro che, solo integrandoli in una gestione ordinata a seconda delle fasi del buyer’s journey, è possibile ottenere risultati eccellenti.

Attraverso un’analisi delle **attività specifiche** per le fasi di consapevolezza, considerazione e decisione, si è in grado di individuare eventuali frizioni e ostacoli nell’**esperienza cliente**, intervenendo là dove serve con miglioramenti o aggiustamenti nel budget.I **dati** misurati dovrebbero poi essere **condivisi** tra **marketing, sales e customer service** per fare in modo che ognuno abbia l'opportunità di contribuire con suggerimenti, idee e integrazioni al piano.

**Strategia, attività e analisi** (anche settimanale) di questi numeri dovrebbero essere alla base di un progetto di crescita aziendale costante. A seconda della **piattaforma** scelta per la gestione del **marketing** e della pipeline, i report possono essere più o meno dettagliati, consentendo un’**ottimizzazione delle performance** su base giornaliera.

Vediamo allora quali sono le migliori **tecnologie digitali** a disposizione delle aziende b2b.

### 4. Strumenti e tecnologie a supporto della crescita aziendale

Eccoci al **quarto e ultimo pilastro indispensabile** alle aziende che vogliono incrementare le vendite e il fatturato. Fino a qui, abbiamo visto come le strategie, le attività e le analisi siano diventate sempre più complesse con le **evoluzioni del marketing digitale**.

Conoscenza, esperienza e competenze possono non bastare, se non si ha a disposizione uno [strumento in grado di fare funzionare tutto](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/8-benefici-della-piattaforma-hubspot-per-la-vostra-azienda), come in un meccanismo perfetto. Non solo, molte attività da eseguire a livello quotidiano rischiano di impegnare decisamente troppo tempo e troppe persone, mentre le piattaforme avanzate consentono di automatizzare molte operazioni, lasciando spazio alle valutazioni strategiche e facilitando le performance.

Esistono **migliaia** di strumenti, tra **piattaforme** di marketing, **CRM** e integrazioni, per cui la **valutazione** deve essere decisamente **accurata** e basata sulle effettive esigenze dell’azienda.

Non si tratta di un processo semplice, anche in questo caso: come si capisce quale **tecnologia** sia **indispensabile** per l’azienda? Di quanti strumenti c’è bisogno per **gestire attività di marketing, processi di vendita e customer service**? Qual è il **budget** a disposizione e quali sono le previsioni di **ROI** per ogni soluzione?

La decisione si complica ulteriormente perché, nel mercato b2b, spesso le tecnologie essenziali sono più di una e, oltre alla **spesa per le licenze**, vanno considerate anche quelle per la **formazione dello staff** che le utilizzerà e gli eventuali **aggiornamenti**.

Abbiamo provato ad analizzare le principali soluzioni a disposizione del b2b, [clicca qui per scaricare la guida gratuita!](https://www.fontimedia.com/marketing-automation-lead-nurturing)

È importante ricordare che la **tecnologia**, per quanto precisa e all’avanguardia, **non basta da sola**; tuttavia, grazie a una **combinazione** efficace con la **strategia**, i **processi** e soprattutto le **persone** possono supportare il **raggiungimento degli obiettivi**.Il primo passo di una scelta efficace richiede la **definizione delle sfide da superare** con l’aiuto di una piattaforma: sono di **marketing, vendita, customer service** o riguardano tutti e tre gli ambiti?

Generalmente, per puntare a una crescita aziendale solida e costante, è preferibile **integrare le attività di tutta l’azienda nella piattaforma**, per fare in modo che ognuno possa **accedere alle informazioni** e le usi per **migliorare i risultati**.

**Performance, automazione ed efficienza** sono alcuni degli obiettivi raggiungibili con la **digitalizzazione delle operazioni**, grazie all’**ottimizzazione continua** resa possibile dalla raccolta e dall’analisi integrata dei dati.

Il tema della [marketing automation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/le-migliori-piattaforme-di-marketing-automation) merita un piccolo approfondimento, perché non si tratta solo dell’invio programmato di email, ma anche della pianificazione degli articoli per il blog aziendale, dei post sui social media e della gestione dei lead nel CRM.Dalle analisi delle attività, eseguite in modo automatico o manuale, inoltre, si ottengono tutte le informazioni necessarie a [qualificare i lead](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/lead-management-significato-e-qualificazione-dei-mql) e preparare al meglio i venditori al primo incontro commerciale.

Grazie all’automazione delle attività integrata a un’analisi delle performance, le piattaforme dotate di **intelligenza artificiale** sono in grado di calcolare il **momento migliore per inviare un’email** a ciascun contatto in database, bassandosi sul tasso di apertura e di clic delle campagne precedenti.

L’efficienza delle operazioni è assicurata, perché gli **invii** sono **programmati** autonomamente, permettendo al marketing di **risparmiare** molto **tempo**, e le **performance** possono migliorare, passando da un tasso di apertura del 20% al 35% e da un CTR del 2% al 5%, nel caso delle email.

HubSpot, Marketo, Salesforce e Zendesk sono tra le **soluzioni più complete** a supporto di marketing, sales e customer service; ci sono però anche **strumenti specifici per le singole attività**, come Seventh Sense per le email, Drift per l’integrazione delle chat, Freshdesk e Kustomer per il servizio clienti ed Engagio per l’account based marketing.

**Quale scegliere?** Non c’è una risposta valida per tutte le aziende; per questo motivo, vale la pena testare le funzioni, richiedere demo e consulenze, per capire quale soluzione risponda meglio alle esigenze più urgenti.

Come [agenzia partner di HubSpot](https://www.fontimedia.com/), conosciamo bene le potenzialità, ma anche i limiti della piattaforma e consigliamo i clienti per fare in modo che ottengano risultati e siano in grado di vedere ripagato l’investimento.

Se la tua azienda sta incontrando **difficoltà nello sviluppo del business**, siamo a tua disposizione per aiutarti ad analizzare i quattro pilastri di cui abbiamo parlato nel corso di questo articolo e identificare le opportunità di miglioramento.

I nostri esperti inbound sono a tua disposizione per una **sessione online di consulenza gratuita**: clicca qui per prenotarla!

[Visualizza articolo completo](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/crescita-aziendale-costante-pilastri-fondamentali)

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