Ecco una guida pratica alle strategie di web marketing B2B più efficaci

Il sito aziendale è il cuore della strategia digitale e il biglietto da visita della vostra realtà. Si tratta del primo strumento consultabile dagli utenti che vogliono conoscere l’azienda, i prodotti e i servizi che offre.

Al giorno d’oggi non esiste un commerciale più attivo del sito: per questo motivo le vostre pagine web devono essere chiare, strutturate e facilmente navigabili.

Incrementare il traffico al sito e generare nuovi lead sono ottimi punti di partenza, ma non bastano solo queste attività. Vediamo insieme più approfonditamente come attivare al meglio la strategia con dei consigli per renderla ottimizzata, efficace e focalizzata sul cliente. 

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Obiettivi della strategia di marketing B2B

Alla base della vostra strategia ci dovrebbe essere sempre la creazione di contenuti di qualità che attirino i clienti potenziali verso di voi.

I prospect sono già online, alla ricerca di riposte o di informazioni; stanno confrontando le caratteristiche dei diversi fornitori e decidendo quale è in grado di soddisfare i loro bisogni al meglio.

Quali sono le attività da implementare per generare traffico in modo naturale e quelle di lead scoring per qualificarlo? Vediamole:

FASE 1 – Attrarre: in questa fase dovete avere chiaro l'obiettivo da raggiungere che è avvicinare i giusti utenti al sito (le buyer persona individuate in fase di pianificazione), attirandoli con contenuti di qualità, utili ed interessanti, ma che soprattutto rispondano alle loro domande. Come fare? In questa fase affidatevi ai post sul blog, ai canali social, alle parole chiave che volete targettizzare e alle tecniche SEO.

FASE 2 – Convertire: attraverso landing page ottimizzate, form di contatto e call to action invitanti, si cerca di trasformare i visitatori in veri e propri lead, in grado un giorno di tramutarsi in clienti fedeli e ambassador del vostro prodotto o servizio. In questo delicato passaggio, le informazioni di contatto sono la moneta di scambio della strategia.

Per ottenerle dovrete offrire contenuti di valore, come eBook, whitepaper, infografiche, webinar, case study, in modo sistematico per non perdere alcuna occasione di interazione con il prospect.

FASE 3 – Chiudere: questa fase, chiamata anche “finalizzazione del contatto”, permette di creare nuovi volumi d’affari grazie a strumenti per qualificare, tracciare il comportamento e nutrire i lead. Report in tempo reale combinati a relativi follow-up e tecniche commerciali permettono di portare a termine questo passaggio in modo ottimale e incrementare le vendite, snellendo il sales cycle.

FASE 4 – Fidelizzare: questa componente, sebbene sia la più sottovalutata, potrebbe rivelarsi un’arma segreta per assicurarsi traffico referral proveniente da fonti esterne e, addirittura, nuovi contatti. Per alimentare la fiducia del cliente è necessario continuare a mantenere vivo il suo interesse, fornendogli sistematicamente materiale utile. Un cliente soddisfatto è un partner fedele della vostra realtà e vi premierà condividendo i contenuti, aumentando la reputazione del sito e dell'azienda.

Le fasi appena descritte fanno parte della metodologia inbound che è sicuramente adatta e garantisce risultati nel settore B2B, ma richiede un’attenzione ed una implementazione corrette.

Senza una pianificazione serie e strutturata, infatti, il rendimento delle attività è praticamente impossibile da incrementare. Nel prossimo paragrafo analizzeremo insieme gli errori più comuni da evitare se si desidera ottenere i migliori benefici in tutte le fasi di avvicinamento ai potenziali clienti.

Come ottimizzare le strategie di web marketing B2B e quali errori evitare

Quali sono i motivi reali dell’inefficienza del marketing B2B?

Abbiamo provato a individuarli, per aiutarvi a evitarli:

• Mancanza di risorse: tempo, budget e persone sono le risorse più preziose e, probabilmente, anche le più difficili da reperire in un’azienda B2B. Perché si dovrebbe investire in questo progetto quando non esistono garanzie di ROI positivo? Semplice, le garanzie si generano naturalmente utilizzando gli strumenti adatti, pianificando la giusta strategia e targettizando il pubblico prescelto. Tempo, budget e persone sono le sole a determinare il successo di un’attività, come del resto in qualsiasi ambito di lavoro.
• Mancanza di idee: alla base di questa mancanza molto spesso c’è l’assenza di supporto da parte di altri colleghi o dipartimenti aziendali. Se un team non collabora, non si attiva il momento fondamentale di scambio di idee e di confronto e, di conseguenza, sarà poco probabile riuscire a definire una strategia efficace basata sulle reali esigenze dei prospect e del pubblico target. Le riunioni di brainstorming sono necessarie per raccogliere più informazioni possibili sul ciclo d’acquisto dei buyer e, attraverso il lavoro di squadra, allineando marketing e commerciale, vi garantirete ottimi risultati a lungo termine.
• Mancanza di disciplina: un elemento fondamentale, soprattutto nel marketing, dove le attività spesso sono associate alla creatività. Se non si hanno obiettivi condivisi con il reparto ma, al contrario, si lavora in autonomia, la distrazione e la perdita di motivazione sono le naturali conseguenze. Niente di più deleterio per i vostri risultati che, indubbiamente, scarseggeranno. Analizzare abitualmente le performance del team insieme a quella delle campagne può essere un buon metodo per assicurare alle attività l'attenzione che meritano.

È chiaro come tempo, pazienza e costanza rappresentino le basi per cominciare a defineire e pianificare le vostre strategie di web marketing B2B. Seppure la motivazione individuale sia già di per sé un obiettivo raggiunto, ricordatevi sempre che ci sono delle agenzie inbound certificate pronte a supportare voi e la vostra realtà, offrendovi i migliori suggerimenti per ottenere il massimo.