Ne parliamo nell’articolo di oggi, con alcuni consigli utili per incrementare le opportunità di business.
In molti casi, i prospect che diventano lead – per quanto interessati alla proposta - non sono subito pronti all’acquisto e questo richiede un’azione da parte dell’azienda che può decidere di non applicare alcuna strategia, se non continuare a generare lead, nella speranza che tra questi ce ne siano di già qualificati. Tuttavia, questo modus operandi potrebbe risultare dispendioso in termini di risorse e tempi investiti.
Un’opzione orientata al raggiungimento degli obiettivi di business è quella di guidare i lead acquisiti lungo il percorso di conversione, generando occasioni che accelerino il processo di qualificazione. Quest’obiettivo si può centrare alimentando il legame con l'azienda attraverso il coinvolgimento costante e una proposta allineata alle esigenze del potenziale cliente.
La strategia prende il nome di lead nurturing, un processo attraverso il quale si nutre la relazione tra azienda e potenziali buyer con informazioni preziose.
Questo percorso prevede di coinvolgere i contatti potenzialmente interessanti mantenendo alti i livelli di interesse e attenzione: si tartta di una sfida ambiziosa che impatta sulla scelta di finalizzare l’acquisto, che a sua volta influenza l'incremento del business.
È importante sottolineare che alla base di processi di lead nurturing proficui ci sono analisi, indagini e approfondimenti mirati alla scelta degli strumenti adatti. Ecco quali si rivelano più efficaci.
Se l’obiettivo dell’azienda che intraprende un progetto di inbound marketing è incrementare il numero di lead qualificati, allora la parola d’ordine è personalizzare. I contatti attirati avranno esigenze e necessità diverse e, di conseguenza, ricercheranno una soluzione ad hoc: una proposta univoca, impersonale e trasversale non risulterà molto utile per loro.
Da cosa partire, quindi? Il primo passo è focalizzarsi sulle singole buyer persona, lavorando su sfide, esigenze, necessità per realizzare una strategia su misura.
A questo proposito, è consigliato affidarsi a una piattaforma di marketing automation che supporti l’azienda nelle attività di:
Un tempo, la maggior parte delle attività di lead nurturing consisteva nell’invio di una mail a una lista di prospect.
Oggi, il marketing digitale offre canali e opportunità diverse, soprattutto, diversificate; è possibile alimentare la curiosità di potenziali buyer attraverso una combinazione di tecniche di marketing b2b che coinvolgono diverse piattaforme e strumenti.
Acluni esempi?
Il buyer’s journey è tutt’altro che un percorso immediato; nella maggior parte dei casi richiede tempo e più contatti affinché si raggiunga la qualificazione e la conversione del lead in cliente.
Un consiglio valido per favorire questo processo è quello di offrire contenuti trasversali che tocchino più argomenti a seconda delle sfide affrontate dai buyer; che si tratti di un articolo del blog, di un post social o di una mail che invita a scaricare un contenuto di approfondimento, tutto deve essere orientato alla strategia di lead nurturing.
Quando l’obiettivo è alimentare la curiosità dei lead, mantenendo alta la loro attenzione, è sconsigliato perdere tempo. La gestione dei contatti qualificati è uno dei problemi più diffusi tra le aziende che investono molte energie per generarli, ma non altrettante per guidarli.
Dal momento in cui il lead ha eseguito un’azione – lo scaricamento di un contenuto o la richiesta di informazioni, ad esempio – non deve passare troppo tempo per il follow-up.
Occorre cogliere fin da subito l’interesse dimostrato, cavalcando l’onda del desiderio di conoscenza, altrimenti il rischio è vedersi ignorati dai contatti, che magari nel frattempo si sono rivolti ai competitor.
L’email marketing si dimostra ancora una strategia molto efficace per guidare i lead lungo il percorso di acquisto; come ogni altro strumento chiave dell’inbound marketing, anche le mail devono essere personalizzate per rispondere a esigenze specifiche.
Le parole d’ordine sono coinvolgere e suscitare un’emozione, ad esempio invitando a completare l’azione già intrapresa o fornendo informazioni aggiuntive rispetto a quanto già condiviso.
Il lead scoring è uno strumento di marketing che permette di assegnare un punteggio in modo automatico a tutti i contatti del database, sulla base di criteri definiti:
L’obiettivo è disporre di una panoramica dei contatti il più completa possibile, che offra insight preziosi sulla predisposizione all’acquisto.
Vuoi approfondire le opportunità di questo strumento? Leggi il nostro articolo dedicato dal blog!
Lo strumento può essere integrato nelle piattaforme di marketing automation più complete, rivelandosi un valido supporto anche per il dipartimento commerciale. A proposito di sales, non perderti l’ultimo consiglio!
La condivisione di informazioni tra questi dipartimenti incrementa le probabilità per il business di raggiungere il successo; la visibilità sulle attività di sales e marketing migliora la qualità del piano di azioni, ottimizza le tempistiche e si rivela utile per incrementare la reputazione dell’azienda – che appare strutturata ed efficiente.
Un aiuto a questo approccio improntato alla condivisione può arrivare dal Service Level Agreement, un contratto che stabilisce quali servizi debbano essere forniti da entrambe le parti.
Nell’ambito dell’allineamento tra marketing e dipartimento commerciale, questo strumento supporta la partecipazione ai progetti, riduce i conflitti e aiuta a superare i cambiamenti più importanti.
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato delle best practice per alimentare l’interesse dei lead, guidandoli lungo il buyer’s journey.
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