Questa strategia si basa sulla creazione di messaggi allineati alle necessità degli utenti e ha l’obiettivo di accelerare il processo di conversione dei contatti in opportunità commerciali da assegnare alla forza vendita.
Continua a leggere l’articolo per scoprire come definire un piano davvero efficace e cogliere le migliori opportunità offerte da questo strumento.
Per comprendere cosa si intenda con lead nurturing, è utile partire dal significato del termine nurture che è appunto nutrire, coltivare, crescere. A questo punto, possiamo già avere un’idea dell’obiettivo della strategia: nutrire il rapporto con i propri contatti fino a quando raggiungono il livello di maturazione sufficiente per chiudere il ciclo di vendita.
Tra gli strumenti a disposizione per coltivare il rapporto con i potenziali clienti, troviamo tutti i canali che mettono gli utenti in contatto con l’azienda; applicando questa pratica, si genera uno scambio di messaggi spontaneo, che non risulta né aggressivo, né incentrato solo sulla vendita.
Il lead nurturing riserva imperdibili opportunità, perché punta alla qualificazione dei contatti attraverso una strategia orientata alle singole necessità. L’esperienza che si genera con questo strumento è unica: ogni utente vive un percorso personalizzato e one to one.
L’automazione e la costruzione di workflow sono i mezzi che supportano la creazione di campagne efficaci e favoriscono un’interazione spontanea e di valore.
Prima di passare alla struttura del workflow ideale per coltivare la relazione con i lead, concentriamoci sugli elementi alla base di una strategia di successo.
Le attività del team di marketing non sono limitate alla scrittura dei messaggi e alla gestione dei contenuti; per generare ottimi risultati, è fondamentale che i dipartimenti siano allineati sugli obiettivi e sull’andamento dei progetti.
Nel caso del lead nurturing, marketing e forza vendita colgono molte opportunità dalla condivisione delle strategie.
Il marketing può utilizzare insight preziosi - che riguardano pain e bisogni specifici ad esempio - per attirare l’attenzione degli utenti; allo stesso modo, i commerciali hanno più probabilità di concludere un accordo se dimostrano di conoscere l’intero percorso d’acquisto dell’utente.
A questo punto del nostro articolo, è naturale domandarsi se esista un indicatore della lunghezza media del ciclo di vendita; ogni trattativa richiede i propri tempi, ma a livello aziendale può essere utile disporre di parametri oggettivi di riferimento per impostare le strategie future.
= giorni necessari per chiudere un accordo : accordi totali
La buyer persona è una rappresentazione fittizia del cliente finale, basata su caratteristiche, esigenze e aspettative reali. La definizione accurata del pubblico target offre all’azienda un punto di vista autentico, fondamentale per generare strategie di successo.
La creazione del profilo del cliente ideale richiede l’analisi di diversi aspetti, che puoi approfondire leggendo questo articolo completo sul tema.
Non è possibile nutrire e coltivare la relazione con i lead senza offrire contenuti orientati alle loro esigenze. Ecco alcune best practice da seguire per realizzare messaggi efficaci:
Gli elementi descritti fin qui ci aiutano a definire obiettivi concreti e realizzabili. È opportuno monitorare e analizzare l’andamento delle attività, per intervenire con i giusti accorgimenti e modifiche, che possono riguardare il messaggio, il canale utilizzato o il segmento di pubblico selezionato.
Ora che abbiamo individuato gli elementi più importanti del lead nurturing, siamo pronti per impostare un workflow automatico e definire:
Nell’articolo di oggi abbiamo parlato di lead nurturing e, in particolare, dei dettagli della strategia che fanno la differenza.
L’automazione dei processi svolge un ruolo chiave per la pianificazione e l’analisi delle attività: affidarsi a piattaforme complete e integrate è la soluzione efficace per trasformare i contatti in clienti e non perdere alcuna opportunità di business.
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