Non sarebbe bellissimo starsene seduti e avere qualcuno che esegue quasi tutte le attività di marketing al posto nostro? In azienda, ci sono giornate in cui si resta in riunione dalle 9 alle 17.
Al termine, ad attenderci, spesso c’è ancora un’intera lista di cose da fare:
Stressante, non è vero? Per fortuna, la soluzione al problema esiste e non solo svolge una parte del lavoro, ma rende i processi più efficienti, senza inviare comunicazioni che sembrano provenire da un robot. Stiamo parlando della marketing automation, scopri di più continuando la lettura di questa pagina!
Nelle prossime righe parleremo di queste soluzioni ed entreremo nel dettaglio con alcuni consigli pratici per le aziende b2b. Puoi cliccare il punto di tuo interesse dall'elenco che segue per passare subito al paragrafo dedicato.
Proprio come avviene con l’automazione dei processi produttivi in un'azienda manifatturiera, una piattaforma per l'automation non rende il lavoro del marketing superfluo, anzi, lo valorizza rendendolo più efficace. Le persone avranno tempo da dedicare ad attività più strategiche, senza compromettere l’autenticità dei contenuti prodotti e pubblicati. In poche parole, raggiunganno prima gli obiettivi.
Secondo il metodo inbound marketing, per ottenere i risultati desiderati in termini di incremento del fatturato e dei ricavi occorre lavorare sul volume di traffico al sito aziendale, per poi convertire gli utenti in lead da trasformare a loro volta in clienti soddisfatti.
L’impatto più incisivo dell'automazione si realizza nella fase di conversione in lead e nella qualificazione dei contatti, che facilita la chiusura del processo con la firma dell'accordo commerciale.
Sono moltissime le aziende che si affidano all’email marketing per trovare nuove opportunità di business. Inviano raffiche email a liste di contatti di clienti e prospect, sperando che i messaggi corrispondano alle loro aspettative e li portino a effettuare un acquisto.
Magari, a volte, sì; ma la verità è che si tratta di uno spreco di tempo e budget per raggiungere qualcuno che non è nemmeno interessato ai messaggi. Le conseguenza più probabili sono che, alla lunga, i destinatari si cancellino dall'iscrizione alla newsletter, smettano di aprire le email o le segnalino come spam.
Non suona esattamente come un programma di marketing efficace. Ecco perché va studiato un sistema di automation che permetta di nutrire i lead lungo tutto il processo di vendita, distribuendo messaggi altamente targettizzati, personalizzati a uno specifico pubblico interessato alla proposta.
fase 1: invio di un’email a un segmento specifico di contatti che invita a scaricare l’ultimo eBook sull’argomento revisto dal piano di content marketing
fase 2: invio di un ringraziamento a chi ha scaricato l’offerta
fase 3: dopo qualche giorno, email di follow up alla lista di persone che hanno scaricato l’eBook, proponendo un nuovo contenuto relativo all’argomento
fase 4: il team commerciale riceve una notifica quando il lead ha scaricato anche l’ultimo contenuto ed è pronto al passo successivo (il contatto a questo punto è molto più qualificato e vicino all’acquisto)
Scarica gratis l'eBook "Marketing automation - introduzione al lead nurturing"
Prova a entrare per un momento nei panni del tuo cliente ideale: non preferiresti anche tu ricevere email come quelle che abbiamo descritto fino a ora, piuttosto che una serie di messaggi inviati ad altre migliaia di utenti?
La personalizzazione è tutto, perché il prospect avrà la sensazione che quei contenuti siano stati prodotti su misura per le sue esigenze e per il suo rapporto con l’azienda.
In questo modo, otterrai la sua fiducia e l’alta probabilità che la scelta del fornitore ricada sulla tua azienda, perché gli è stata vicino in tutta la fase decisionale.
Ecco un esempio di piattaforma di automation, non solo nel marketing. Il video parla di HubSpot:
Il team di marketing avrà la possibilità di raggiungere contatti qualificati e inviare loro contenuti personalizzati in base a interessi e comportamento sul sito.
Offrendo ai prospect ciò di cui hanno bisogno, nel momento in cui lo stanno cercando, facilitando le loro decisioni d’acquisto, si ottiene in cambio un incremento del tasso di conversione e del fatturato.
Ora che abbiamo chiarito cosa sia la marketing automation, passiamo ad alcuni suggerimenti pratici - sotto forma di dos & donts per integrare una piattaforma nei processi di marketing.
Non limitarti ad automatizzare i processi attuali: prima di tutto è necessario rivedere gli obiettivi delle campagne.
Il fatto che programmi come quelli descritti semplifichino il lavoro, non significa che la prima cosa da fare sia automatizzare tutto ciò che fate. Prendetevi un momento per rivedere gli obiettivi di marketing, per evitare che vengano implementati processi che non hanno alcun significato per i clienti ed i prospect. Non vorrete certo tornare alla cattiva abitudine di non ascoltare le esigenze e le domande del pubblico target!
Sì all’integrazione dei software di automation con la strategia generale di inbound marketing, per monitorare e ottimizzare ogni attività digitale.
La metodologia inbound si concentra sull’offerta di contenuti di valore capace di incontrare le esigenze e gli interessi dei clienti potenziali e tutto ciò non dovrebbe cambiare con l’installazione di una piattaforma di marketing automatico.
Gli strumenti inbound dovrebbero anzi essere potenziati nella capacità comunicativa e l’azienda dovrebbe quindi essere in grado di fornire ai prospect le informazioni che cercano in tempo reale.
Non limitarti a inviare messaggi generici o di spam, per non disperdere il potenziale ritorno sull'investimento e proteggere la reputazione del dominio dell'azienda.
Con un programma di marketing non dovrau più inviare messaggi generici a tutti i contatti, correndo il rischio che vengano eliminati o contrassegnati come spam perché ritenuti poco rilevanti.
Invia messaggi altamente targettizzati e dai contenuti specifici, creati su misura per ogni segmento preciso di pubblico.
Offrire i contenuti che i prospect stanno cercando, mettendosi nei loro panni e immaginando come si svolga il loro ciclo d’acquisto, è essenziale per ottimizzare il rendimento.
Se, dopo avere scaricato un’offerta relativa all’argomento X ti arrivasse un’email che tratta invece l’argomento Y, probabilmente l’interazione con l’azienda terminerebbe. Se invece la mail riguardasse lo stesso argomento X con una proposta di approfondimento, saresti più propenso a scaricare un altro contenuto e proseguire il rapporto con l'azienda, perché ha compreso e sta incontrando i tuoi interessi.
È esattamente questo il principio su cui si basa l'automation.
Non dimenticare mai i tuoi clienti! Che siano già acquisiti o potenziali, i clienti devono essere al centro dell'attenzione quando si parla di strategie digitali efficaci.
Trovare nuove opportunità commerciali e finalizzare contratti è un duro lavoro, molte aziende si concentrano soprattutto sulle nuove acquisizioni e dimenticano il valore della retention dei clienti che hanno già. Attenzione, quindi, a non sottovalutare l’importanza delle persone interessate ai prodotti/servizi offerti e che, se soddisfatte della loro esperienza cliente, probabilmente vorranno acquistare ancora.
Pianifica delle campagne di fidelizzazione per fare in modo che i clienti siano sempre soddisfatti e disposti ad acquistare ancora.
Una cosa è certa, è molto più semplice vendere a qualcuno che ha già acquistato dall'azienda in precedenza rispetto a cercare nuovi clienti.
L’interazione continua con i clienti fa sì che la loro retention sia garantita e accresca il fatturato dell’azienda. Per coltivare la relazione con i clienti, il consiglio è inviare email personalizzate con contenuti e offerte esclusivi che li tengano aggiornati e li incoraggino a tornare per futuri acquisti e consolidino la reputazione del marchio anche solo come fonte autorevole di informazioni.
A seguire ti proponiamo una sintesi delle best practice più efficaci per le aziende b2b.
Abbiamo introdotto il concetto di lead nurturing, ovvero le attività che aiutano a portare i contatti dalla conversione utenti-lead all'incontro commerciale e alla firma dell'accordo con la tua azienda.
C'è però un elemento determinante nella riuscita dell'automazione di questi processi: stiamo parlando della definizione dei criteri per la qualificazione dei contatti, il lead scoring. Scopri di più nel prossimo paragrafo!
Oltre ad avere bisogno di essere nutriti e accompagnati nel processo di acquisto, i lead di un'azienda b2b devono essere qualificati.
In pratica, è necessario impostare un sistema che supporti la definizione immediata della fase del funnel in cui si trova ogni contatto.
Poiché nel b2b i processi di acquisto (e quindi di vendita) sono lunghi e spesso complessi, il tempismo con cui il commerciale riceve l'input di iniziare a contattare un lead qualificato è tutto.
Il modello di lead scoring consiste nell'assegnare un punteggio a ogni azione o caratteristica dei contatti nel CRM, impostando una soglia oltre la quale il potenziale cliente è maturo e pronto per un incontro diretto (o meglio, per la telefonata che lo precede).
L'automazione supporta sia il conteggio dei punti assegnati al contatto, sia la notifica da inviare alla forza vendita al raggiungimento del giusto grado di interesse. A questo punto, si può passare alla segmentazione del database in liste specifiche. Vediamo come fare!
In base al tipo di attività, alla fonte di conversione, al grado di coinvolgimento e a molte altre caratteristiche, il software può inserire il singolo lead all'interno di segmenti specifici, per inviare solo messaggi altamente personalizzati e in linea con gli interessi espressi. Ricevendo contenuti rilevanti, i destinatari saranno quindi più propensi ad aprire le email e continuare la relazione con l'azienda.
A seconda della piattaforma di marketing in uso, la segmentazione dei contatti può essere dinamica, con i workflow che spostano in automatico il lead nella lista corretta in base a parametri come:
Attraverso il page tracking, è possibile attivare campagne automatizzate basate sul comportamento dei lead che tornano a visitare il sito aziendale.
Ad esempio, se un contatto salvato nel CRM consulta la pagina dei prodotti o dei prezzi, si possono inviare informazioni precise, invitando a fissare un appuntamento con il commerciale di riferimento, magari collegando la sua agenda tramite link nella mail.
Il requisito essenziale è installare un codice di tracciamento sul sito, proprio come quello che attiva il tracking di Google Analytics.
Riassumendo, abbiamo visto come l'automazione dei processi di marketing sia tutto fuorché un programma di vendita fine a sé stesso, ma riguardi anche la qualificazione dei lead e l’invio di materiali utili e personalizzati, su misura per il tipo di cliente che si vuole attrarre all'azienda.
Con un software di marketing, ogni processo si semplifica e sarai in grado di collegarlo agli obiettivi di business. Per conoscere tutte le potenzialità della piattaforma, ti offriamo l’opportunità di prenotare una demo gratuita di 30 minuti con uno dei nostri esperti inbound certificati. Approfittane!
E per non perdere il prossimo articolo del blog di fontimedia, iscriviti alla newsletter!