Scopri di più su questa nuova funzione continuando a leggere l’articolo di oggi!
In questa pagina approfondiremo diversi aspetti legati al mondo RevOps; puoi passare all’argomento di tuo interesse cliccando subito la voce dell’elenco che segue.
Come abbiamo anticipato, l’obiettivo dichiarato delle RevOps è la massimizzazione del fatturato aziendale.
In che modo può essere raggiunto?
Attraverso l’allineamento di marketing, sales e servizio clienti – che copre quindi l’intero funnel – rispetto ai processi aziendali, agli strumenti in uso e alle persone coinvolte.
Hai già visto il nostro video sulla trasformazione del funnel tradizionale nel nuovo modello flywheel? Eccolo!
L’implementazione delle revenue operations prevede:
La creazione di un team dedicato alla crescita aziendale – composto da marketing, sales e servizio clienti – fa sì che il fatturato non sia “solo” il risultato della vendita di una soluzione o un servizio, ma anche di una collaborazione efficace orientata a un unico obiettivo.
Il motivo che ha portato alla creazione della funzione RevOps è piuttosto semplice: anziché aspettare l’arrivo dei ricavi come si trattasse di una sorta di “entità” e lavorare per compartimenti stagni senza sapere cosa stiano facendo gli altri dipartimenti, avere un revenue operations team permette di condividere la mission, offrire un’esperienza cliente coerente e disporre di dati sempre aggiornati.
Sono 3 le esigenze principali che hanno portato all’ideazione delle RevOps e alla loro diffusione tra le aziende:
Trovare una risposta a questi bisogni significa avere maggiore chiarezza e conoscere tutte le opportunità a disposizione dell’azienda per incrementare il fatturato.
La maggior parte delle aziende b2b fatica a centrare i propri obiettivi – mensili, trimestrali e annuali – e il motivo viene spesso identificato con la mancanza di risorse dedicate ad attività legate all’incremento del fatturato.
Eppure, il marketing lavora alla generazione di contatti commerciali da passare alla forza vendita che, a sua volta, cerca di convertire questi contatti in clienti.
E allora perché gli obiettivi non vengono raggiunti?
Perché spesso manca un collante che crei quell’allineamento efficace tra marketing, sales e servizio clienti e che porti a un’ottimizzazione dei rispettivi processi, sistemi, tecnologie e metodologie per generare nuovi ricavi.
Ora che abbiamo definito le RevOps, possiamo passare alle best practice per fare crescere un’azienda b2b.
Il marketing di oggi è omnichannel: significa che ogni email, post sui social aziendali, campagna sponsorizzata, messaggio in chat o contenuto del blog devono avere una voce coerente per offrire agli utenti un’esperienza eccellente.
Ed è qui che entrano in gioco le piattaforme di marketing automation, che permettono all’azienda di avere una visione centralizzata di tutte le campagne, monitorandole e sfruttando le best practice per ottenere risultati sempre migliori.
Il contributo delle persone dedicate alle revenue operations in questo caso si concretizza nell’analisi dei dati, nella condivisione degli insights e nel coordinamento per replicare gli elementi più performanti nelle campagne successive.
In passato, l’unica strada percorribile per incrementare il fatturato era l’assunzione di nuove figure commerciali; oggi, però, la reale efficacia della forza vendita è sempre più in discussione.
Rendendo automatiche alcune operazioni, inoltre, si avrà la certezza di avere i venditori sempre concentrati sulle attività più produttive.
Alcuni esempi di vantaggi messi a disposizione dall’automation?
Il risultato?
Processi di vendita velocizzati e incremento del tasso di chiusura grazie ai dati condivisi.
Ma non ci sono solo i nuovi clienti tra gli obiettivi delle RevOps! La prossima best practice è dedicata alle opportunità di up & cross-selling.
Fino a qui abbiamo parlato delle attività del marketing e della forza vendita, ma le RevOps includono anche il servizio clienti, una fonte preziosa di opportunità per aumentare il fatturato lavorando sui clienti presenti nel CRM.
Spesso si tratta di un tesoretto nascosto che tende a essere trascurato, ma è bene ricordare che i clienti soddisfatti conoscono già molto bene la tua azienda, si fidano delle persone e perciò sono disposte ad acquistare di nuovo.
Cosa ci dice questo dato?
Che, se il service team lavora per migliorare la consapevolezza dei clienti che segue, contribuirà ad aumentare le opportunità di vendita e di incremento del fatturato.
Anche in questo caso, l’automazione aiuta a snellire le procedure, con campagne email personalizzate per i migliori clienti, promozioni dedicate, contenuti in esclusiva e possibilità di provare nuove soluzioni in anteprima.
Dopo i 3 consigli per marketing, sales e service operations, passiamo alla creazione del team RevOps.
La definizione delle persone che comporranno il team RevOps è un passaggio cruciale perché saranno responsabili di attività e iniziative per supportare la crescita dell’azienda.
Ci sono diverse possibilità, vediamole insieme.
Questa opzione è l’ideale per le aziende che hanno già al loro interno delle persone dotate delle competenze e delle esperienze necessarie a gestire le attività di revenue operations. La valutazione, in questo caso, dovrebbe però riguardare il recruiting di una nuova figura per coprire la posizione che resterebbe vacante.
Se nell’organizzazione non ci sono persone adatte (o disponibili) a cambiare ruolo, può avere senso cercarle sul mercato. Tuttavia, è molto difficile trovare candidati con il giusto know-how ed è ancora più complesso convincerle a entrare in squadra. I tempi e i costi di recruiting potrebbero risultare eccessivi.
Un'agenzia specializzata nel b2b potrebbe avere al proprio interno delle persone dedicate alle RevOps e questo aspetto può incidere in misura forte sulla velocità della creazione di un team. Se con l’opzione #1 e #2 parlavamo di diversi mesi per l’avvio delle attività, con un’agenzia partner i tempi possono ridursi a poche settimane.
Le competenze a disposizione da subito aggiungono valore al progetto e la condivisione delle best practice aiuta ad accrescere il know-how interno, migliorando il coinvolgimento e la motivazione delle proprie persone.
Una volta fatta questa valutazione, puoi passare alla selezione degli strumenti e delle tecnologie.
Tutti i ruoli operativi (marketing, vendite, service e revenue) oggi richiedono il supporto della tecnologia per la gestione efficiente di:
Se anche nella tua azienda i dati si trovano in diverse piattaforme, file e archivi, non preoccuparti. È una situazione piuttosto comune.
I sistemi devono quindi potere essere integrati e dialogare tra loro e anche questa operazione può essere di responsabilità del revenue operations team. Le piattaforme a disposizione oggi permettono la connessione degli strumenti per ottenere dati di qualità sui quali basare le decisioni strategiche.
Entriamo ora nella pratica dell’implementazione di modelli di lead management e lead scoring.
Uno degli ostacoli che si trovano ad affrontare le aziende organizzate in silos è la responsabilità del marketing troppo limitata alla generazione di nuovi contatti.
La collaborazione costante con la forza vendita e il servizio clienti aiuta invece a gestire i lead in maniera efficace, facendoli avanzare lungo le diverse fasi del buyer’s journey.
In breve:
- il lead scoring è uno strumento di marketing che consiste nell'assegnare un punteggio a ciascun contatto nel database, in base a una serie di criteri prestabiliti, così da valutare la sua predisposizione all'acquisto
- il lead management (gestione dei lead) è un processo che monitora i contatti derivati dalle campagne di lead generation e lavora per convertirli in clienti, qualificandoli
È difficile stabilire il confine delle competenze – soprattutto tra sales e marketing – quando si tratta di gestire i contatti, per cui il team RevOps dovrebbe monitorare il journey in modo oggettivo e aiutare la definizione di modelli efficienti.
Nel caso del lead scoring, si indica con un punteggio la qualità del contatto, con parametri da valutare e riconsiderare almeno ogni trimestre.
La gestione dei lead prevede la creazione di un processo nel CRM, per automatizzare alcuni passaggi e ottenere dati preziosi sull’andamento delle campagne, sempre aggiornando i parametri a cadenza regolare.
Analizziamo ora nel dettaglio i dati da includere nei report del team RevOps.
Abbiamo visto come le responsabilità in capo alla funzione RevOps siano diverse e importanti.
La reportistica sull’andamento delle performance potrebbe contenere un numero infinito di dati, ma è importante selezionare solo quelli che hanno un significato per chi riceverà le analisi.
Per rendere più efficace anche questo processo, basta trovare la risposta alla domanda:
cosa deve sapere questa persona ed entro quando ha bisogno di saperlo?
Spesso è proprio questo dubbio a frenare la condivisione delle informazioni tra le varie funzioni aziendali. Se il team trova una procedura efficace, la può poi condividere sotto forma di best practice per altri tipi di report contribuendo a snellire le operazioni a tutti i livelli organizzativi.
Nell’articolo di oggi abbiamo approfondito il tema delle revenue operations, evidenziando i vantaggi a disposizione delle aziende che si dotano di un team dedicato a queste attività.
Dalla lead generation al tasso di conversione in clienti, passando per la customer experience e la fidelizzazione, ogni interazione dell’azienda con il mercato dovrebbe essere finalizzata all’incremento del fatturato. Se pensi di avere bisogno di suggerimenti per fare crescere il tuo business, contattaci ora e richiedi una consulenza online gratuita!