In questo articolo prenderemo in esame alcune tecniche digitali finalizzate allo sviluppo pacchetto clienti, offrendoti 13 consigli utili suddivisi in diverse fasi:
La mancanza di visibilità in un mercato saturo come quello digitale potrebbe scoraggiare gli investimenti di marketing in questo settore; ma se anziché scontrarsi con la realtà dei fatti, si adegua il proprio piano alla rivoluzione del ciclo d’acquisto, i risultati possono essere sorprendenti.
L’inbound marketing si colloca proprio in questa trasformazione: i processi d’acquisto sono diventati più lunghi (del 22% in media) perché sono aumentati gli interlocutori interni all’azienda e le fonti d’informazione.
Il compito di imprenditori, CEO e Responsabili Commerciali è quindi assicurarsi che il prospect entri in contatto con i contenuti dell’azienda al momento giusto, nei formati giusti e sui canali giusti. Ed è qui che entra in gioco l’inbound come strategia digitale più efficace.
Se ti spaventa l’idea di dovere sconvolgere l'approccio commerciale dell'azienda, perché in fondo esiste già un piano di marketing che dà discreti risultati… non preoccuparti! Ecco 13 consigli per lo sviluppo pacchetto clienti.
Ricerca non significa leggere decine e decine di case study o fare dei copia-incolla da Wikipedia. Nel metodo inbound questa fase è piuttosto semplice. Servono conoscenza dell’azienda, del settore di attività e del cliente, 3 elementi con i quali dovresti avere una certa dimestichezza! Segui i prossimi passaggi e sarai sulla buona strada.
Se credi di conoscere bene il settore in cui opera la tua azienda, pensa a quanti cambiamenti, innovazioni e progressi sono solo dietro l’angolo. Una ricerca di mercato è sempre utile a conoscere e prevedere i trend.
Per capire meglio il cliente è essenziale che ci sia dialogo tra chi segue la strategia di marketing e il team commerciale, a contatto diretto con i prospect e quindi perfettamente consapevoli (si spera!) di ciò di cui il pubblico target ha bisogno.
Alcune domande da rivolgere ai colleghi della forza vendita:
Quello di Search Engine Optimization è un concetto apparentemente complicato, ma in realtà molto semplice una volta che si comprende bene su cosa concentrarsi.
Per fare in modo che i clienti potenziali ti trovino digitando le parole chiave che identificano il business dell'azienda (tutte considerazioni da fare nella fase “conosci il tuo cliente”), è fondamentale che ogni pagina del sito sia ottimizzata.
Puoi consultare uno specialista SEO o affidarti a un’agenzia inbound che ti aiuti in questa e in tutte le altre attività di marketing digitale previste.
Se ancora non sei convinti delle potenzialità di un blog aziendale come chiave per lo sviluppo del pacchetto clienti, dovrai ricrederti. I contenuti rappresentano il cuore dell’inbound marketing.
Fai un piccolo esperimento offrendo agli utenti del sito un catalogo, un eBook o una guida pratica da scaricare gratuitamente chiedendo in cambio la compilazione di un form con i dati. Tutti i contatti che otterrai sono lead da portare passo dopo passo alla maturazione, ovvero la firma del contratto.
L’attività di content marketing e blogging si concentra sull’obiettivo di portare visitatori al sito aziendale. Ogni articolo pubblicato sul blog è una nuova opportunità di attirare traffico organico (cioè non a pagamento) e applicare tutte le tecniche di lead generation per convertire utenti in contatti commerciali validi per lo sviluppo del pacchetto clienti.
Ecco alcuni trucchi per migliorare la gestione del blog.
Scrivi concentrandovi sulle domande, i punti deboli e le sfide lavorative a cui i clienti potenziali cercano delle soluzioni. In questo modo li aiuterai a trovare informazioni utili e a fare loro conoscere l'azienda in modo naturale e non invasivo.
A seconda delle disponibilità di tempo e budget, cerca di mantenere una certa regolarità nella pubblicazione di post sul blog. Se decidi di affidare l’attività a una content agency, potrai avere da 4 a 8 articoli al mese, mentre se sceglierai di mantenerla interna al team di marketing, potrai contare su 1 o 2 articoli.
La differenza è determinata da qualità e frequenza regolare, perché i lettori sappiano quando tornare per trovare nuovi contenuti.
Se i diretti concorrenti hanno già un blog attivo, puoi farti un’idea della loro strategia: trova le lacune, le domande senza risposta degli utenti e prova a inserirti in quella nicchia.
Scrivi rispondendo alle esigenze del prospect e concentrati sugli argomenti sui quali ti senti più forte: per emergere, l’originalità paga sempre, con un occhio di riguardo ai bisogni del pubblico target.
I pulsanti di invito all’azione sono da includere in ogni post sul blog, perché incoraggiano i visitatori a scaricare un contenuto gratuito in cambio della compilazione di un form con i propri dati.
In questo modo, l'azienda ottiene lead qualificati e interessati alla proposta, mentre il prospect raccoglie sempre più informazioni utili, fidandosi dei consigli esperti.
L’offerta per incoraggiare la conversione in lead sarà costituita da contenuti premium. Il sito e il blog diventeranno un meccanismo di lead generation per trasformare utenti anonimi in contatti commerciali validi e qualificati da accompagnare lungo il percorso d’acquisto con altre informazioni fino a che saranno pronti all’incontro con il team di vendita.
I contenuti premium approfondiscono gli argomenti trattati nel post, portando l’utente a compiere un passo avanti nel processo d’acquisto e compilare il form con i propri dati per potere accedere all’offerta gratuita.
Il blog porta nuovi utenti al sito aziendale, ma sono i contenuti premium a convertirli in lead per il team commerciale, a patto che incontrino gli interessi del lettore e quest’ultimo trovi congrua la richiesta di contatti rispetto al valore dell’offerta.
Non esiste una regola per la frequenza di pubblicazione di contenuti premium, anche perché si tratta di materiali che richiedono un certo impegno per la preparazione.
Inoltre, ogni offerta richiede una call to action, una landing page dedicata, un form per la raccolta dei dati, una thank you page e l’analisi del comportamento dell’utente.
In linea di massima, possiamo suggerire di inserire un contenuto ogni 3 mesi circa, ma ci sono aziende molto attive da questo punto di vista che aggiornano l’offerta ogni mese.
La scelta può ricadere su diversi tipi di formati per dare vita ai contenuti premium, cerca di variarli il più possibile per non rischiare di annoiare il pubblico e andare incontro alle preferenze.
C’è chi ama guardare video online e non leggere un pdf e viceversa! Ecco alcuni formati: eBook, webinar, whitepaper, presentazioni, demo, checklist, case history, consulenze e sopralluoghi gratuiti, kit, campioni di prodotti, ecc.
Ci avviciniamo alla pratica dello sviluppo del pacchetto clienti con le comunicazioni rivolte ai lead ottenuti grazie alle tecniche di cui abbiamo parlato fino a qui. E il bello deve ancora venire!
La risposta è dettata da vari fattori: chi sono, di quale prodotto o servizio hanno bisogno, a quali domande hanno cercato risposta nei contenuti e quanti contatti ci sono stati fino a qual momento con l'azienda?
Il lead nurturing (nutrimento dei lead) è la fase di qualificazione del contatto per prepararlo al passaggio al team commerciale, per evitare di perdere tempo con lead non pronti all’acquisto o non adatti alla proposta dell’azienda.
Il nutrimento dei lead deve assere allineato ai processi di vendita, quindi è vietatissimo iniziare a inviare email a raffica rischiando così che il contatto cancelli l’iscrizione alle comunicazioni.
Se, ad esempio, è previsto che il ciclo d’acquisto del prospect duri qualche mese, puoi inviare un’email all’incirca ogni 2-3 settimane.
Offri ai prospect ciò di cui hanno bisogno e racconta ciò che vogliono leggere! Se hanno scaricato un’offerta gratuita, sai perfettamente a quali argomenti sono interessati. Continua a proporre loro contenuti rilevanti e utili e non esitare a fare domande per scoprire cos’altro possa incuriosirli.
Nella fase di lead nurturing puoi inviare ai contatti i link ai nuovi post sul blog, offrendo loro sempre più informazioni e portandoli ancora sul sito, favorendo ulteriori interazioni con l’azienda.
Speriamo che questi consigli ti siano stati utili a capire come impostare la strategia di marketing finalizzata allo sviluppo del pacchetto clienti.
L’inbound marketing offre una soluzione integrata che può migliorare le performance di ogni tecnica digitale: l’ottimizzazione SEO per attrarre traffico qualificato al sito, il blog aziendale e i contenuti premium per convertire gli utenti in lead e il lead nurturing per prepararli all’incontro commerciale e all’acquisto.
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