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title: Sviluppo pacchetto clienti - 13 consigli utili
description: 13 consigli da seguire passo dopo passo per lo sviluppo pacchetto clienti di un'azienda b2b, generando nuovi lead validi in modo costante.
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# Sviluppo pacchetto clienti - 13 consigli utili
[Pubblicato da Ron Benvenisti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/author/ron-benvenisti)
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Aggiornato il 05 settembre 2024
Tempo di lettura: 8 minuti
****Il più grande ostacolo alla crescita commerciale di un’azienda b2b nel mercato attuale è la grandissima quantità di informazioni che il cliente potenziale può trovare online in autonomia, senza alcuna necessità di incontrare un venditore.
In questo articolo prenderemo in esame alcune tecniche digitali finalizzate allo sviluppo pacchetto clienti, offrendoti 13 consigli utili suddivisi in diverse fasi:
1. Ricerca & analisi di mercato
2. SEO
3. Contenuti
4. Blog
5. Contenuti premium
6. Gestione del lead
## 13 passaggi per lo sviluppo pacchetto clienti
La mancanza di visibilità in un mercato saturo come quello digitale potrebbe scoraggiare gli investimenti di marketing in questo settore; ma se anziché scontrarsi con la realtà dei fatti, si adegua il proprio piano alla rivoluzione del ciclo d’acquisto, i risultati possono essere sorprendenti.
L’[inbound marketing](https://www.fontimedia.com/inbound_marketing) si colloca proprio in questa trasformazione: i processi d’acquisto sono diventati più lunghi (del 22% in media) perché sono aumentati gli interlocutori interni all’azienda e le fonti d’informazione.
Il compito di imprenditori, CEO e Responsabili Commerciali è quindi assicurarsi che il prospect entri in contatto con i contenuti dell’azienda al momento giusto, nei formati giusti e sui canali giusti. Ed è qui che entra in gioco l’inbound come [strategia digitale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/6-motivi-per-scegliere-linbound-come-strategia-digitale-b2b) più efficace.
Se ti spaventa l’idea di dovere sconvolgere l'[approccio commerciale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sviluppo-commerciale) dell'azienda, perché in fondo esiste già un piano di marketing che dà discreti risultati… non preoccuparti! Ecco 13 consigli per lo sviluppo pacchetto clienti.
### Prima fase: ricerca & analisi di mercato
Ricerca non significa leggere decine e decine di case study o fare dei copia-incolla da Wikipedia. Nel metodo inbound questa fase è piuttosto semplice. Servono conoscenza dell’azienda, del settore di attività e del cliente, 3 elementi con i quali dovresti avere una certa dimestichezza! Segui i prossimi passaggi e sarai sulla buona strada.
#### 1. Definizione strategia aziendale
- Quali sono i dati chiave da analizzare?
- Quali gli [obiettivi smart ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/5-obiettivi-smart-per-lo-sviluppo-commerciale-b2b)di revenue?
- Cosa significa fare crescere il business? (numero di lead acquisiti, fatturato generato, sviluppo pacchetto clienti, retention, ecc.)
- Come si sviluppa il [processo di vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-strutturare-processo-di-vendita-b2b-efficace)? (durata, contenuti usati per informare i prospect, numero di referenti interni con cui il cliente potenziale potrebbe avere a che fare, ecc.)
#### 2. Ricerca di mercato
Se credi di conoscere bene il settore in cui opera la tua azienda, pensa a quanti cambiamenti, innovazioni e progressi sono solo dietro l’angolo. Una ricerca di mercato è sempre utile a conoscere e prevedere i trend.
- Che tipo di contenuti offrono sul sito i concorrenti diretti?
- Quali sono gli eventi e le notizie del momento?
- Esiste un luogo d’incontro b2b al quale prendere parte (associazioni, networking, blog)?
- Guardando le statistiche del settore relative agli obiettivi che ti sei posto, sono raggiungibili?
#### 3. Conoscere il cliente
Per capire meglio il cliente è essenziale che ci sia dialogo tra chi segue la strategia di marketing e il team commerciale, a contatto diretto con i prospect e quindi perfettamente consapevoli (si spera!) di ciò di cui il pubblico target ha bisogno.
Alcune domande da rivolgere ai colleghi della [forza vendita](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/come-allineare-marketing-e-forza-vendita-con-sales-enablement):
- quali sono le 5 domande più frequenti?
- quali sono le maggiori difficoltà del cliente potenziale quando si rivolge a te?
- qual è l'identikit del cliente *tipo* (età, ruolo e anzianità in azienda, budget, ecc.)?
- Su quale canale sono più attivi i prospect (email, telefono, LinkedIn, sito)?
### Seconda fase: SEO
Quello di [Search Engine Optimization](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/ottimizzazione-seo-fattori-incidono-su-posizionamento) è un concetto apparentemente complicato, ma in realtà molto semplice una volta che si comprende bene su cosa concentrarsi.
SEO è l’insieme dei fattori che influenzano il posizionamento di una pagina web nei risultati dei motori di ricerca.
Per fare in modo che i clienti potenziali ti trovino digitando le parole chiave che identificano il business dell'azienda (tutte considerazioni da fare nella fase “conosci il tuo cliente”), è fondamentale che ogni pagina del sito sia ottimizzata.
Puoi consultare uno specialista SEO o affidarti a un’[agenzia inbound ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/agenzia-inbound-marketing-come-scegliere-la-pi%C3%B9-adatta)che ti aiuti in questa e in tutte le altre attività di marketing digitale previste.
### Terza fase: contenuti
Se ancora non sei convinti delle potenzialità di un [blog aziendale](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/gestione-blog-aziendale-5-preziosi-consigli) come chiave per lo sviluppo del pacchetto clienti, dovrai ricrederti. I contenuti rappresentano il cuore dell’inbound marketing.
###### Vuoi una prova?
Fai un piccolo esperimento offrendo agli utenti del sito un catalogo, un eBook o una guida pratica da scaricare gratuitamente chiedendo in cambio la compilazione di un form con i dati. Tutti i contatti che otterrai sono lead da portare passo dopo passo alla maturazione, ovvero la firma del contratto.
[](https://cta-redirect.hubspot.com/cta/redirect/2058601/399260aa-3b7b-4efc-bf47-9dee4111d15d)
### Quarta fase: blog
L’attività di [content marketing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/25-strategie-di-content-marketing-infografica) e blogging si concentra sull’obiettivo di portare visitatori al sito aziendale. Ogni articolo pubblicato sul blog è una nuova opportunità di attirare traffico organico (cioè non a pagamento) e applicare tutte le tecniche di lead generation per convertire utenti in contatti commerciali validi per lo sviluppo del pacchetto clienti.
Ecco alcuni trucchi per migliorare la gestione del [blog](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/il-blog-aziendale-vantaggi-preziosi).
#### 4. Pubblicare i giusti contenuti
Scrivi concentrandovi sulle domande, i punti deboli e le sfide lavorative a cui i clienti potenziali cercano delle soluzioni. In questo modo li aiuterai a trovare informazioni utili e a fare loro conoscere l'azienda in modo naturale e non invasivo.
#### 5. Aggiornamenti frequenti
A seconda delle disponibilità di tempo e budget, cerca di mantenere una certa regolarità nella pubblicazione di post sul blog. Se decidi di affidare l’attività a una [content agency, ](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/cosa-pu%C3%B2-fare-una-content-agency-per-aziende-b2b)potrai avere da 4 a 8 articoli al mese, mentre se sceglierai di mantenerla interna al team di marketing, potrai contare su 1 o 2 articoli.
La differenza è determinata da qualità e frequenza regolare, perché i lettori sappiano quando tornare per trovare nuovi contenuti.
#### 6. Scegliere la prospettiva migliore
Se i diretti concorrenti hanno già un blog attivo, puoi farti un’idea della loro strategia: trova le lacune, le domande senza risposta degli utenti e prova a inserirti in quella nicchia.
Scrivi rispondendo alle esigenze del prospect e concentrati sugli argomenti sui quali ti senti più *forte*: per emergere, l’originalità paga sempre, con un occhio di riguardo ai bisogni del pubblico target.
#### 7. Inserire call to action (CTA)
I pulsanti di invito all’azione sono da includere in ogni post sul blog, perché incoraggiano i visitatori a scaricare un contenuto gratuito in cambio della compilazione di un form con i propri dati.
In questo modo, l'azienda ottiene lead qualificati e interessati alla proposta, mentre il prospect raccoglie sempre più informazioni utili, fidandosi dei consigli esperti.
### Quinta fase: contenuti premium
L’offerta per incoraggiare la conversione in lead sarà costituita da contenuti premium. Il sito e il blog diventeranno un meccanismo di [lead generation](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/i-canali-pi%C3%B9-popolari-per-la-lead-generation-b2b) per trasformare utenti anonimi in contatti commerciali validi e qualificati da accompagnare lungo il percorso d’acquisto con altre informazioni fino a che saranno pronti all’incontro con il team di vendita.
#### 8. Scelta di argomenti
I contenuti premium approfondiscono gli argomenti trattati nel post, portando l’utente a compiere un passo avanti nel processo d’acquisto e compilare il form con i propri dati per potere accedere all’offerta gratuita.
Il blog porta nuovi utenti al sito aziendale, ma sono i contenuti premium a convertirli in lead per il team commerciale, a patto che incontrino gli interessi del lettore e quest’ultimo trovi congrua la richiesta di contatti rispetto al valore dell’offerta.
#### 9. Frequenza
Non esiste una regola per la frequenza di pubblicazione di contenuti premium, anche perché si tratta di materiali che richiedono un certo impegno per la preparazione.
Inoltre, ogni offerta richiede una [call to action](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/la-call-to-action-a-cosa-serve), una [landing page](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/creare-una-landing-page-efficace-per-la-lead-generation-b2b) dedicata, un form per la raccolta dei dati, una thank you page e l’analisi del comportamento dell’utente.
In linea di massima, possiamo suggerire di inserire un contenuto ogni 3 mesi circa, ma ci sono aziende molto attive da questo punto di vista che aggiornano l’offerta ogni mese.
#### 10. Scelta dei formati
La scelta può ricadere su diversi tipi di formati per dare vita ai contenuti premium, cerca di variarli il più possibile per non rischiare di annoiare il pubblico e andare incontro alle preferenze.
C’è chi ama guardare video online e non leggere un pdf e viceversa! Ecco alcuni formati: eBook, webinar, whitepaper, presentazioni, demo, checklist, [case history](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/esempi-di-case-history-efficaci-per-decisione-acquisto), consulenze e sopralluoghi gratuiti, kit, campioni di prodotti, ecc.
### Sesta fase: gestione del lead
Ci avviciniamo alla pratica dello sviluppo del pacchetto clienti con le comunicazioni rivolte ai lead ottenuti grazie alle [tecniche di cui abbiamo parlato fino a qui](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/topic/sviluppo-commerciale). E il bello deve ancora venire!
##### In che modo si devono approcciare i contatti commerciali raccolti?
La risposta è dettata da vari fattori: chi sono, di quale prodotto o servizio hanno bisogno, a quali domande hanno cercato risposta nei contenuti e quanti contatti ci sono stati fino a qual momento con l'azienda?
Il [lead nurturing](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/guida-completa-al-lead-nurturing-trasforma-contatti-in-opportunita) (nutrimento dei lead) è la fase di qualificazione del contatto per prepararlo al passaggio al team commerciale, per evitare di perdere tempo con lead non pronti all’acquisto o non adatti alla proposta dell’azienda.
#### 11. Tempismo
Il nutrimento dei lead deve assere allineato ai processi di vendita, quindi è vietatissimo iniziare a inviare email a raffica rischiando così che il contatto cancelli l’iscrizione alle comunicazioni.
Se, ad esempio, è previsto che il ciclo d’acquisto del prospect duri qualche mese, puoi inviare un’email all’incirca ogni 2-3 settimane.
#### 12. Personalizzazione
Offri ai prospect ciò di cui hanno bisogno e racconta ciò che vogliono leggere! Se hanno scaricato un’offerta gratuita, sai perfettamente a quali argomenti sono interessati. Continua a proporre loro contenuti rilevanti e utili e non esitare a fare domande per scoprire cos’altro possa incuriosirli.
#### 13. Cosa includere nelle email
Nella fase di lead nurturing puoi inviare ai contatti i link ai nuovi post sul blog, offrendo loro sempre più informazioni e portandoli ancora sul sito, favorendo ulteriori interazioni con l’azienda.
Speriamo che questi consigli ti siano stati utili a capire come impostare la strategia di marketing finalizzata allo [sviluppo del pacchetto clienti](https://www.fontimedia.com/marketing-blog/sviluppo-commerciale-b2b-18-consigli-preziosi).
L’inbound marketing offre una soluzione integrata che può migliorare le performance di ogni tecnica digitale: l’ottimizzazione SEO per attrarre traffico qualificato al sito, il blog aziendale e i contenuti premium per convertire gli utenti in lead e il lead nurturing per prepararli all’incontro commerciale e all’acquisto.
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Se vuoi conoscere le potenzialità delle piattaforme e della metodologia inbound, puoi prenotare subito una sessione di 30 minuti gratuita con uno dei nostri esperti certificati.
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