Nelle aziende b2b, l’allineamento tra marketing e forza vendita è fondamentale per incrementare le performance e collaborare al raggiungimento di obiettivi comuni.
In questo articolo, parleremo di come migliorare e rendere più produttivi gli incontri periodici tra marketing e sales che, se svolti nel modo giusto, possono rappresentare opportunità imperdibili per la crescita del business.
Il rapporto tra marketing e commerciale nelle aziende b2b è spesso costituito da tensioni, conflitti, litigi e incomprensioni. Lavorare come "entità" separate rischia di diventare deleterio per il successo della strategia di marketing e sales nel b2b.
Ecco i temi che tratteremo in questo articolo: puoi cliccare l’argomento di tuo interesse per leggere il paragrafo corrispondente.
Si tratta di una riunione periodica tra reparto marketing e commerciale, che ha l’obiettivo di assicurare un allineamento a lungo termine.
L’obiettivo è fare in modo che non si lavori "a compartimenti stagni", ma vi sia una collaborazione efficace e continua per raggiungere una linea comune in termini di:
In generale, l’allineamento tra marketing e forza vendita coinvolge i leader di ogni gruppo, che possono poi decidere di formare una task force con diversi rappresentanti di ogni dipartimento.
Chi porta avanti in prima persona le partnership e le trattative dovrà incontrarsi in modo regolare e assicurarsi che i rispettivi team stiano svolgendo tutte le attività necessarie e concordate.
Quando si parla di allineamento tra marketing e sales, la prima cosa da fare è stabilire il service level agreement (SLA), che sarà l’obiettivo del primo incontro.
Ecco la definizione che puoi trovare nel nostro articolo “Marketing b2b: perché definire service level agreement con il sales”.
Il service level agreement è un contratto che stabilisce una serie di servizi (e i relativi standard di qualità) che devono essere forniti da una delle due parti nei confronti dell’altra, esplicitando e specificando le attività che marketing e forza vendita sono tenuti a svolgere.
Questo accordo serve a stabilire gli obiettivi comuni e specifici di ogni team, i canali di comunicazione da utilizzare e le strategie da mettere in atto, di cui entrambe le parti devono essere consapevoli e concordi.
L’importante è che siano SMART, come spiega questa immagine:
Proprio come accade quando si prepara una campagna di marketing, gli incontri sono più efficaci quando hanno un obiettivo ben chiaro.
Stabilire dei KPI (key performance indicator) per ogni incontro aiuta a rimanere concerntrati sui punti da affrontare e sulle azioni da intraprendere in quelli successivi.
Le riunioni tra marketing e commerciali dovrebbero diventare un’abitudine e, per farlo, una buona idea può essere calendarizzare un incontro ricorrente ogni settimana o ogni due, per poi modificare la frequenza se necessario.
Oltre a questo, ecco i consigli per rendere ogni incontro efficace e produttivo.
Non è necessario che tutti i membri di marketing e forza vendita partecipino a ogni incontro. Anzi, le riunioni con troppi partecipanti spesso tendono ad essere confusionarie, a discapito della produttività.
Il consiglio è quello di coinvolgere solo gli interessati all’argomenti di cui si dovrà discutere. Incontri ben strutturati permettono di fortificare la partnership tra marketing e sales e risolvere i problemi che potrebbero altrimenti influire in modo negativo sull’allineamento.
Può essere utile dare a un’unica persona il compito di raccogliere feedback ed eventuali considerazioni durante gli allineamenti interni al team, per poi riportarli nel corso delle riunioni più ampie. Il portavoce rappresenterà il dipartimento nelle riunioni ricorrenti per discuterei dei progressi, del raggiungimento degli obiettivi, ma anche di eventuali preoccupazioni, opportunità o problemi.
In molte aziende b2b, i rapporti tra marketing e forza vendita sono piuttosto complicati e conflittuali. Spesso è quindi necessario trovare metodi e approcci creativi per fare in modo che i due team interagiscano senza problemi. Un’idea potrebbe essere quella di lasciare ai partecipanti la possibilità di interagire in modo rilassato durante i primi minuti dell’incontro, in modo da aprire la strada ad un dialogo tranquillo.
Per riassumere, gli incontri periodici dovrebbero aiutare entrambi i team a capire che cosa si è fatto fino ad ora e cosa dovrà essere fatto poi, per assicurarsi di essere allineati su obiettivi comuni e di muoversi nella stessa direzione.
Stabilire un’agenda è fondamentale: vediamo in che modo, nel prossimo paragrafo.
Avere un’agenda permette di mantenere gli incontri focalizzati e produttivi. Ecco, di seguito, qualche consiglio.
L’agenda deve essere chiara e semplice. Per assicurarti che tutte le questioni siano coperte, puoi annotare i tempi previsti per discutere di ogni argomento.
I punti chiave da tenere a mente sono:
Assicurati di fare riferimento al service level agreement almeno una volta, in ogni riunione. Questo accordo è un punto di riferimento essenziale per mantenere il focus sugli obiettivi comuni ed è quindi fondamentale ricordarlo.
Inviare l’ordine del giorno a tutti i partecipanti qualche giorno prima dell’incontro è fondamentale affinché ognuno sia consapevole e preparato. Questo renderà la riunione più produttiva ed efficace, evitando perdite di tempo.
Alla fine di ogni riunione, riassumere i punti salienti emersi e ricapitolare le azioni da portare avanti assicura l’allineamento di tutti i partecipanti.
Ma quali sono i temi peculiari da affrontare durante gli incontri tra marketing e forza vendita?
Ne parliamo ora.
È chiaro che l’agenda deve essere creata in base agli obiettivi dell’incontro, ma ci sono alcuni temi ricorrenti da considerare.
Le riunioni periodiche sono l’occasione perfetta per condividere ciò che sta funzionando della strategia di marketing b2b. Mostrare esempi di successo è un modo efficace per aumentare il coinvolgimento e la motivazione dei collaboratori, permettendo di prendere ispirazione per le azioni successive.
Come accennato in precedenza, rivedere il service level agreement durante ogni riunione di allineamento tra marketing e sales è importante per capire come gli sforzi da parte di entrambi i team siano ben combinati e contribuiscano al raggiungimento degli obiettivi.
Il marketing dovrebbe condividere i dettagli riguardo alle campagne e ai contenuti pianificati e in programma, specificando come la forza vendita possa utilizzarli per portare avanti le trattative in corso. Mettere in evidenza i contenuti più performanti permette al sales di utilizzarli con priorità.
Da parte loro, i commerciali dovrebbero condividere quali contenuti abbiano maggiore presa sui potenziali clienti e quali, al contrario, non attirano l’attenzione.
I commerciali hanno il rapporto più diretto con i prospect. Per questo, le loro impressioni riguardo al coinvolgimento e all’interesse dei potenziali clenti è davvero prezioso.
Il marketing invece è in genere più attento ai dati, alle analisi di mercato e ai trend. Condividere i risultati delle ricerche è importante per capire se sia necessario aggiustare la strategia e in che modo.
Sapevi che LinkedIn è uno strumento efficace per migliorare l’allineamento tra marketing e forza vendita? Ecco perché e come utilizzarlo.
Le discussioni basate solo sulle opinioni personali possono essere un enorme spreco di tempo. Durante le riunioni, il tema non dovrebbe essere “quali sono i dati”, bensì come migliorarli.
LinkedIn fornisce molti dati utili a misurare le performance, sia del marketing che dei commerciali. Queste metriche possono essere già esposte nell’agenda da inviare ai partecipanti prima dell’incontro, in modo che entrambi i team possano arrivare già informati.
LinkedIn Campaign Manager permette di analizzare le performance e di creare e ottimizzare i contenuti sponsorizzati sulla piattaforma. Il marketing può monitorare le campagne e i risultati in tempo reale, per poi comunicarli alla forza vendita durante le riunioni di allineamento.
LinkedIn Sales Navigator permette di vedere i dati relativi all’engagement dei prospect e alla fase della pipeline in cui si trovano, affinché il commerciale possa tenere sotto controllo le performance di vendita. Usando questi dati, marketing e sales possono modificare la strategia e indirizzarla a specifici account potenzialmente di valore.
LinkedIn Conversion Tracking dà invece la possibilità di monitorare il successo delle attività, visualizzando quanti utenti hanno lasciato i propri dati, scaricato i contenuti o effettuato un acquisto. Capire cosa abbia spinto gli utenti a compiere l’azione desiderata aiuta il team sales a scoprire strategie di condivisione dei contenuti da usare per ingaggiare i contatti.
Ogni azienda b2b che si impegna a promuovere l’allineamento tra marketing e sales è sulla strada giusta. Spesso, però, non è facile instaurare una comunicazione efficace tra questi due team e fare in modo che collaborino verso obiettivi comuni.
In questo articolo, abbiamo provato a darti alcuni consigli per iniziare a instaurare un rapporto efficace tra marketing e forza vendita. Se hai bisogno di aiuto o di qualche altro consiglio, non esitare a contattarci: ti offriamo 30 minuti di consulenza gratuita con i nostri esperti di marketing e strategie di vendita b2b!