Decidere di rivolgersi a un’agenzia di inbound marketing e costruire insieme una strategia adeguata alle necessità e agli obiettivi aziendali richiede un investimento, non solo economico, ma anche di tempo e risorse.
Ne vale la pena? Secondo noi, la risposta è sì, soprattutto per un’azienda b2b; in questo articolo, ti spieghiamo il perché. Continua a leggere!
Inbound marketing b2b: considerazioni per un ROI positivo
L’inbound marketing è un approccio che si basa sulla creazione di contenuti di valore, con l’obiettivo di attrarre clienti potenziali, creare una relazione di fiducia a lungo termine e condurli all’acquisto in modo naturale.
Creare contenuti autorevoli e coinvolgenti, che spingano i prospect all’azione non è facile.
Servono:
- tempo e risorse per realizzarli
- capacità di renderli interessanti
- conoscenza approfondita degli argomenti trattati e del pubblico di riferimento
- competenze SEO per farli apparire nella prima pagina dei motori di ricerca
- dimestichezza con le campagne a pagamento
- abilità nell’utilizzo degli strumenti di marketing automation
- una piattaforma integrata per gestire le attività
Senza dimenticare che una strategia di questo tipo richiede tempo non solo per essere realizzata, ma anche per vederne i risultati. Possono essere necessari anche alcuni mesi prima di capire se ci si stia muovendo nella giusta direzione e aggiustare il tiro se necessario.
Prima di iniziare, è quindi importante sapere che bisogna avere pazienza. L’obiettivo è ottenere risultati duraturi nel lungo periodo, non in modo immediato.
Il vero ritorno sull’investimento si costruisce nel tempo, se si hanno a disposizione i mezzi giusti.
Molte aziende b2b non hanno al loro interno risorse con le competenze adeguate, in grado di creare una strategia vincente, oppure non hanno modo di formarle.
Ecco perché spesso decidono di affidarsi a un’agenzia specializzata in inbound marketing b2b, che conosca il mercato e le strategie per attirare l’attenzione degli utenti e costruire un rapporto a lungo termine.
Il primo passo è superare la concezione di marketing tradizionale
Per comprendere davvero l’inbound, bisogna abbandonare ogni idea di marketing nel senso più tradizionale del termine.
Spesso, il problema è che le aziende b2b prendono decisioni riguardanti il budget sulla base dei costi, facendo riferimento alle spese mensili. In realtà, bisognerebbe fare una considerazione diversa.
Il concetto si avvicina alla differenza tra l’affittare una casa e il possederla.
Noleggiare un appartamento o una villa dà una soddisfazione immediata e non necessita di troppi sforzi. Molte tattiche di marketing funzionano in questo modo, affittando uno spazio sul web o un cartellone pubblicitario. Finita la campagna, non rimane nulla.
Gli economisti saranno invece concordi nell’affermare che l’acquisto permette di ottenere maggiori benefici nel lungo periodo. Di certo, richiede un investimento iniziale maggiore e parecchio impegno, ma il risultato sarà stabile e duraturo.
Per molto tempo, il marketing è stato visto solo come una spesa e, in effetti, spesso lo è. Si spendono soldi per generare lead ma, se questi non convertono, nessuno ripaga le spese effettuate.
L’obiettivo dell’inbound marketing è invece quello di creare valore, posizionare l’azienda come leader del settore, costruendo una reputazione positiva e di conseguenza relazioni durature con i clienti.
Non si tratta solo di acquisire nuovi contatti, ma di fare in modo che si fidino dell’azienda, dei prodotti (o servizi) offerti e decidano in autonomia di procedere con l’acquisto, proprio perché sono convinti che si tratti di un vero valore aggiunto.
Inoltre, decidere di implementare una strategia inbound permette di modificare certe dinamiche autodistruttive all’interno dell’impresa, come il rapporto spesso conflittuale tra marketing e sales. Nella maggior parte delle aziende b2b, questi due dipartimenti lavorano come distretti separati, senza un allineamento in termini di obiettivi e strategie.
Il sales enablement è uno dei presupposti fondamentali della strategia inbound b2b. Per portare avanti le attività, infatti, lo scambio di dati e informazioni tra marketing e forza vendita non è solo importante, ma essenziale.
Se ciò avviene, i due reparti si supportano a vicenda nella gestione del processo di acquisto: il marketing fornisce alle vendite lead qualificati e propensi all’acquisto, che le vendite possono accompagnare nel funnel di vendita verso la chiusura dell’accordo, grazie agli strumenti forniti dal marketing.
Ecco perché optare per una strategia di marketing inbound non è solo una spesa, ma un investimento per il futuro dell’azienda.
Gli annunci a pagamento non sono così redditizi come si può pensare
Oggi molte aziende si stanno rendendo conto che la spesa per gli annunci a pagamento è sempre più alta, ma i risultati sono sempre più deludenti. Significa che il ROI non giustifica gli oneri e non ha senso procedere in questo modo.
Basti pensare che gli annunci a pagamento hanno un CTR (click-through rate) inferiore al 2%. Vuol dire che se Google mostra l'inserzione a 100 persone, meno di 2 la cliccano.
Sempre più utenti infatti evitano questi annunci, preferendo passare ai risultati organici perché considerati più affidabili e di valore. E quando Google decide di cambiare il design degli annunci per renderli più simili ai risultati organici, gli utenti si infastidiscono e la reputazione dell’azienda ne risente.
Ecco perché, oggi, è probabile riscontrare una diminuzione dei ricavi derivanti dalle strategie a pagamento.
Sommando queste spese a quelle effettuate per partecipare a fiere di settore, acquistare contatti non qualificati e inviare email generiche e non interessanti per i prospect, le uscite crescono e le entrate non aumentano.
Forse è arrivato il momento di cambiare strada.
L’inbound marketing è la via giusta se:
- cerchi un metodo per conquistare la fiducia dei potenziali clienti
- vuoi creare un rapporto duraturo con loro
- desideri ottenere risultati tangibili a lungo termine
- vuoi generare nuove opportunità di business per il futuro dell’azienda
Non sai da che parte iniziare e cerchi un partner che sappia accompagnarti lungo questa nuova strada che hai deciso di intraprendere?
Non esitare a contattarci! I nostri esperti di marketing b2b sono a tua disposizione per qualsiasi domanda, senza impegno.
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