Come essere efficaci nella lead generation b2b?
Quando si incontra qualcuno per la prima volta, normalmente si cerca di entrare in confidenza attraverso domande poco dettagliate, almeno all'inizio. Allo stesso modo, chi si presenta sarà più propenso a fornire informazioni generiche su di sé, come nome, provenienza o professione.
La profilazione progressiva è un processo molto simile, in cui si cerca di entrare in contatto con il lead, senza invadere la sua privacy, utilizzando form smart e altre tecniche di marketing b2b per raccogliere informazioni dai lead e nutrirli offrendo loro contenuti di qualità. Si tratta di un processo graduale, che dà la possibilità di ottenere un gran numero di dati, senza infastidire l’utente, rischiando di danneggiare il conversion rate.
La profilazione progressiva è quindi un ottimo strumento per migliorare l'efficacia della lead generation b2b, per affiancare i propri contatti e aiutarli a risolvere eventuali sfide o problemi.
Ecco i 4 principali vantaggi di questo metodo.
- Aiuta a stabilire criteri per determinare la fase del ciclo di vendita in cui si trova un lead, in base alla sua attività e alle informazioni ricevute. In questo modo, si può anche definire più precisamente quando un contatto è un MQL, SQL o un’opportunità.
- Permette di realizzare campagne di email marketing più mirate, quindi più efficaci. È risaputo, infatti, che le email personalizzate hanno un maggiore tasso di apertura e di coinvolgimento, perché si rivolgono direttamente al destinatario.
- Domande come “Qual è la sfida di marketing maggiore che hai dovuto affrontare?” possono generare risposte sorprendenti e inaspettate, da utilizzare come spunti per contenuti rivolti proprio ad aiutare il lead a superare le sue sfide.
- La profilazione progressiva prevede la creazione di form - brevi e non intrusivi - che il potenziale cliente può compilare velocemente. Questo eviterà che il lead si senta scoraggiato di fronte a un modulo troppo articolato e decida di abbandonare la pagina.
Una volta compresi i vantaggi della profilazione progressiva, la domanda è:
come si realizza concretamente il processo di lead generation b2b?
Ecco alcuni consigli utili da tenere bene a mente per una profilazione efficace:
Realizzare form brevi
Questa è la regola principale quando si utilizza la profilazione progressiva per la lead generation b2b: chiedere poche informazioni alla volta (4, 6 domande al massimo) per non rischiare di perdere subito il potenziale cliente.
Iniziare dalle informazioni più generiche, per poi entrare nello specifico
Come all'inizio di qualsiasi conoscenza, in un primo momento le domande devono essere molto generiche: nome, azienda, ruolo, email. Una volta che il processo sarà iniziato, si potranno chiedere maggiori dettagli, ma in momenti successivi e separati.
Stabilire le domande in base alla fase del ciclo di vendita
Nel momento in cui bisogna realizzare e organizzare il form, è necessario tenere conto della fase del buyer’s journey in cui si trova il potenziale cliente e creare apposite domande per ogni passaggio specifico.
Identificare le buyer persona
La segmentazione può essere realizzata anche basandosi sulle buyer persona in target. Inserire diversi form in pagine specificamente rivolte a una certa tipologia di utenti di valore permette di creare workflow personalizzati che possono aiutare ad attrarne sempre di più.
Utilizzare altre tecniche di profilazione progressiva
Oltre ai form, ci sono altri metodi per favorire la qualificazione dei contatti ottenuti con le tecniche di lead generation b2b, come interviste, questionari o domande a risposta multipla. L’ideale è testare le diverse tipologie per capire quale funziona meglio e cattura maggiore interesse.
Conclusioni
Con il passare del tempo, potrai costruire un profilo sempre più dettagliato dei tuoi contatti, imparando a capire cosa cercano e quali sono le loro sfide, A loro volta, i potenziali clienti saranno in grado di comprendere il valore offerto e si trasformeranno più facilmente in clienti.
I software di marketing automation più evoluti, come HubSpot ad esempio, sono efficaci strumenti di lead generation b2b e permettono di dare origine a processi di profilazione progressiva attraverso la creazione di diversi form e workflow. Per fare in modo che l’utente compili il fom, bisogna offrire una proposta di valore in cambio, come un contenuto di qualità, e la tipologia di questionario deve essere commisurata al valore dell’offerta.
