<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=19740&amp;fmt=gif">

Fontimedia Marketing Blog

Perché la marketing automation nel B2B è importante quanto internet

Pubblicato da Ron Benvenisti il 29 giu 2017, 12:30:00

🕓 Tempo di lettura: 6 minuti

marketing-automation
 

Non importa quale piattaforma, strumento o programma di marketing automatica usiate, l’importante è usarne uno.  Gestire un’azienda B2B senza la marketing automation è come farlo senza internet. Come si fa oggi a inviare gli ordini ai fornitori, comunicare con clienti e prospect o effettuare ricerche senza l’accesso a internet?

Lo stesso discorso vale per marketing e vendite. Il numero di attività da eseguire, monitorare e ottimizzare per renderle efficaci è talmente alto che diventa quasi impossibile starci dietro senza una piattaforma dedicata.

 

In questo post vedremo come l’automation possa aiutarvi a:

  • Analizzare l’efficacia delle attività di marketing
  • Sostenere e potenziare le attività commerciali
  • Gestire e monitorare i canali social aziendali
  • Comunicare in modo personalizzato con i prospect

 

È complicato fare marketing senza automation!

Attività come l’aggiornamento del sito, l’email marketing, il lead nurturing, le condivisioni sui social media, il monitoraggio SEO e analytics non sono più un optional, svolgerle e perfezionarle quotidianamente è indispensabile a garantire lo sviluppo commerciale dell’azienda.

Ecco alcune operazioni che le piattaforme di marketing e sales technology possono semplificare.

 

Analisi del rendimento per individuare le strategie che funzionano

Se un tempo il marketing era basato su sensazioni, dibattiti e opinioni personali, oggi viene gestito e ottimizzato in base a una serie di dati specifici, statistiche e riscontri diretti dalle varie attività. In pratica può essere considerato quasi una scienza.

Si che la strategia funzioni sia che non dia i risultati desiderati, avrete le statistiche per dimostrarlo.

Tuttavia, senza l'accesso a questi dati e gli strumenti per mostrare tendenze, confronti e modelli, diventa impossibile analizzare e misurare il rendimento. È come guidare a occhi bendati.

 

hubspot-reporting

 

Monitoraggio dei social media

I social media sono diventati uno dei canali di comunicazione più importanti sia in ambito privato che in quello lavorativo, le persone scambiano idee, fanno domande e trattano vari argomenti tra i quali anche argomenti legati alla vostra proposta.

Non importa chi siate e che tipo di prodotti o servizi offriate, ci sarà sempre qualcuno interessato a questi temi, anche sui social media.

Tenera traccia di tutte le discussioni è praticamente impossibile, ma alcune piattaforme di marketing offrono la funzione di social monitoring.

 

hubspot-social-monitoring

 

Questo strumento consente di scegliere esattamente le parole chiave che vi interessano (nome dell’azienda, dei prodotti o servizi) e di ricevere un avviso ogni volta che vengono menzionate in un post sui social media.

 

New Call-to-action

 

Supporto ai processi di vendita

Vi siete mai chiesti se tutti i vostri commerciali stiano seguendo le stesse procedure?

Comunicano lo stesso messaggio al prospect al momento giusto del ciclo di vendita?

Avete delle statistiche precise riguardo il tasso di conversione in ogni fase del processo di vendita?

Le aziende che non usano un sistema di marketing automatico difficilmente danno una risposta positiva a queste domande.

Eppure gli esperti indicano il processo di vendita come l’elemento più importante che determina se il cliente sarà vostro o meno.

Non vorreste avere la certezza che ogni commerciale stia seguendo le procedure nella stessa maniera e delle indicazioni sulle performance individuali? Certo che sì.

Probabilmente conoscerete anche la regola di Pareto che assegna l’80% dei ricavi al 20% dei commerciali. Allora perché non documentare le procedure seguite da questo 20% e poi assicurarvi che anche gli altri stiano eseguendo esattamente le stesse operazioni negli stessi momenti del processo?

Vedrete immediatamente il grafico dei ricavi in rialzo, i cicli di vendita che si accorciano e il tasso di chiusura in crescita – tutto grazie all’implementazione di un CRM dotato di sistemi di automatizzazione dei processi di vendita.

 

Invio automatico di messaggi di posta elettronica personalizzati

Il marketing moderno include tante operazioni che devono essere eseguite quotidianamente. Potete assegnarle a qualcuno nel team, ma è sempre meglio quando c’è un software in grado di eseguire in modo automatico compiti che si ripetono.

 

hubspot-marketing-automation

 

Ad esempio tutte le comunicazioni con i prospect finalizzate al lead nurturing possono essere impostate una volta e poi eseguita dal sistema senza la necessità di interventi. Le piattaforme di marketing automation consentono di pianificare una serie di comunicazioni molto personalizzate, basate sulle informazioni raccolte sui prospect e sulle loro interazioni con i contenuti. In questo modo ogni contatto riceverà solamente messaggi di suo interesse e le interazioni incideranno sulle comunicazioni future.

Questi workflow gestiscono tutta la parte iniziale del processo di vendita al posto dei commerciali e rendono i prospect più consapevoli e pronti ad un contatto diretto con l’azienda.

La stessa cosa vale per la pubblicazione sui social media.

Anche la reportistica può essere configurata nel sistema, la piattaforma analizza i dati e estrapola i report, distribuendoli in modo automatico in base alla frequenza impostata.

Grazie a questi strumenti, l’azienda può liberare risorse qualificate e costose e dedicarle alle attività che richiedono alte competenze come l’analisi dei dati, l’ottimizzazione delle campagne o la gestione delle fasi decisive dei processi di vendita.

 

Analisi del comportamento dei prospect

Ultimo argomento, ma non certo per importanza. Abbiamo partecipato a tante riunioni in cui direttori commerciali e responsabili marketing hanno cercato di indovinare come si comportino i prospect e cosa esattamente interessi loro.

Oggi i sistemi di marketing automatico forniscono una visione completa di ciò che i vostri prospect fanno, pensano, quali domande si pongano e quali contenuti reputino di valore.

 

hubspot-crm-account

 

Queste piattaforme tengono traccia di ogni interazione dei prospect con i vostri contenuti dalla prima volta che visitano il sito aziendale, per tutto il processo d’acquisto e anche quando diventano clienti.

Avrete una panoramica completa delle pagine che hanno visitato, i contenuti che hanno scaricato, le interazioni con i messaggi di posta elettronica, il numero e la frequenza delle visite.

Dal momento in cui viene assegnato ad un commerciale, potete visionare tutte le interazioni del contatto fino alla conclusione della vendita.

Queste informazioni sono di estrema importanza quando si tratta di prendere decisioni strategiche sulle modalità di marketing e vendite dell’azienda.

È l’unico modo per prendere decisioni consapevoli e quando la strategia si basa di dati concreti anche le probabilità di successo aumentano notevolmente.

 


 

Con la ricca offerta di sistemi di marketing automation oggi sul mercato, le aziende non hanno più scuse e a prescindere dalle dimensioni possono ricavarne un grandissimo valore.

Quando questi strumenti vengono inseriti nella strategia di marketing e vendite e gestiti da un team competente (interno o esterno) in grado di integrarli nelle attività quotidiane, il risultato è garantito e il ROI sarà veloce e positivo.

 

Per avere una panoramica sui sistemi più popolari oggi sul mercato, leggete l’articolo: Le migliori piattaforme di Marketing Automation



 

Topics: Strategia digitale B2B, Digital Marketing B2B, Marketing Automation