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5 segreti sulla demand generation: come integrarla nella strategia

Pubblicato da Valeria Caglioni il 10-ott-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 6 minuti

demand generation

Demand generation e inbound marketing sono stati per anni considerati la medesima strategia, ma oggi si comincia a dare il giusto risalto a entrambe.

In questo articolo, oltre a spiegare le differenze tra le due, vi daremo 4 consigli preziosi per rendere il piano di marketing aziendale ottimizzato in ottica demand.

 

  1. Come catturare l’attenzione con un messaggio d’effetto
  2. Creare un’offerta irrinunciabile
  3. Lead nurturing creativo per mantenere l’attenzione
  4. Personalizzare al massimo il rapporto con il prospect


 

Demand generation e inbound marketing: principali differenze

Se, da un lato, l’inbound marketing (in questo articolo abbrevieremo in IM) funziona perfettamente quando i clienti potenziali si trovano della fase di consapevolezza del funnel di marketing, iniziando attivamente una ricerca d’acquisto, la demand generation (DM), dall’altro lato, è adatta ai prospect che rientrano precisamente nel target dell’azienda, pur non avendo ancora cominciato attivamente il loro buyer journey.

demand generation pre consapevolezza

Questi potenziali clienti in fase di pre-consapevolezza hanno effettivamente bisogno di una soluzione come quella offerta dalla vostra azienda, ma non hanno ancora percepito il problema come grave al punto di iniziare un processo d’acquisto.

Sicuramente l’inbound può essere sufficiente ed efficace quando un numero sufficientemente ampio di prospect si trova già nella fase di consapevolezza, tuttavia se si desidera ampliare il raggio d’azione delle strategie di lead generation aziendali, la demand generation può dare un contributo prezioso.

Iniziamo allora con i consigli, i 4 segreti che vi aiuteranno a ottenere lead qualificati anche di prospect in fase di pre-consapevolezza.

 

1) Come catturare l’attenzione con un messaggio d’effetto

Forse non si tratta proprio di un segreto, ma la maggior parte delle aziende saltano questo passaggio a piè pari. A prescindere dal tipo di impresa o dal settore in cui opera, senza una storia sufficientemente convincente, emozionante ed efficace, i prospect non capiranno mai perché dovrebbero avere bisogno proprio di quelle soluzioni, quindi occorre lavorare per la creazione del messaggio. Leggi di più nell'articolo L’arma segreta nelle strategie di digital marketing: lo storytelling.

 

Volete alcuni esempi? Eccoli:

 

  • Esiste il 75% di probabilità che il tuo server sia stato violato da un hacker, assicurati che la tua rete aziendale sia sicura prima che attacchino

 

  • Con un sito aziendale ottimizzato e responsive potresti vedere salire il fatturato fino al 500% in pochi mesi

 

  • I tuoi pavimenti sono vecchi e trasandati? In 24 ore avrai una pavimentazione nuova, degna di uno showroom per stupire clienti, collaboratori e manager

 

Nei tre casi qui sopra si vedono aziende diverse che operano in settori distinti ma che in una semplice frase rendono il prospect protagonista di una storia, provocano in lui delle emozioni e spiegano chiaramente cosa facciano, in cosa si differenzino dai concorrenti e in che modo aiutino i loro clienti.

Si tratta di tre messaggi di marketing efficaci, senza i quali non è possibile avviare una strategia vincente. 

 

inbound marketing

 

2) Creare un’offerta irrinunciabile

Premesso che un messaggio efficace è fondamentale, viviamo in un mondo molto rumoroso, quasi saturo di informazioni e comunicazioni di marketing.

Per emergere serve qualcosa di più: comprendere i comportamenti della buyer persona serve a evitare che

  • Le email vengano cancellate
  • Le lettere cestinate senza nemmeno aprirle
  • Le riviste specializzate finiscano a prendere polvere su una scrivania

 

Come fare? Soprattutto con i prospect che si trovano già nella fase di decisione e sono quindi pronti a parlare direttamente con un commerciale, ma cosa può fare la differenza tra un’offerta efficace e una mediocre?

Prenota una demo, inizia il periodo di prova gratuito, parla con un consulente, va tutto bene, ma dove si trova la storia con il cliente protagonista in questi inviti?

 

Ecco come rendere i messaggi più allettanti, comunicare il valore e fare sì che i prospect vogliano dedicarvi del tempo e aderire all’offerta bottom of the funnel.

  • Scopri in 30 minuti come fare combaciare il budget di marketing e gli obiettivi di fatturato
  • 10 idee per il blog per aumentare visualizzazioni, lead e iscrizioni
  • Migliora il tuo sito e scopri come ottimizzarlo perché venga trovato, generi lead e ti aiuti a trovare nuovi clienti

 

Certo, il prospect sa che si tratterà comunque di una consulenza da parte del commerciale, ma allo stesso tempo si aspetterà di ricevere in cambio quanto promesso.

Con un numero consistente di offerte bottom of the funnel avrete più contatti commerciali pronti per il passaggio al reparto vendita.

 

3) Lead nurturing creativo per mantenere l’attenzione

Trattandosi, nel caso della DG, di contatti che si trovano ancora nella fase di pre-consapevolezza, il processo di lead nurturing deve essere anche un po’ creativo. 

Probabilmente il processo di vendita durerà mesi, magari addirittura anni, meglio progettare il piano con criterio e a lungo termine.

Per fare sentire i prospect speciali e ricordare loro il vostro marchio, provate a coinvolgerli con offerte ed inviti esclusivi, contenuti inediti in anteprima, previews di nuovi prodotti o funzioni. A tutti piace sentirsi unici!

Un esempio pratico può essere una serie di webinar esclusiva, non disponibile per il pubblico generale, ma solo per quel gruppo di contatti. Se direte loro che è un segreto, avrete ottenuto l’effetto desiderato: lo verranno a sapere altri come loro. E voi darete loro l’opportunità di estendere l’invito a un’altra persona, mentre si sentiranno speciali avrete raddoppiato i partecipanti iscritti al webinar.

 

4) Personalizzare al massimo il rapporto con il prospect  

Quando parliamo di personalizzazione intendiamo qualcosa di più del semplice inserimento del nome del prospect o della sua azienda nelle comunicazioni. Per attirare e mantenere davvero l’attenzione e creare un legame emotivo tra azienda e clienti potenziali nel processo di lead nurturing, occorre un’analisi molto più approfondita.

Le caratteristiche e i gusti personali di ognuno di noi sono ormai disponibili grazie alla condivisione sui social media, quindi anche la loro analisi non richiede particolari sforzi. Eppure il messaggio altamente personalizzato è molto apprezzato dal pubblico, pur restando nei limiti e non esagerando con lo spionaggio.

L’attenzione ai dettagli è una caratteristica positiva, il fatto di sentirsi al centro dell’attenzione incoraggia la fiducia dei prospect nei confronti di un’azienda e sentendosi al sicuro vi apriranno le loro porte.

 

È piuttosto chiaro come il marketing, sia inbound, outbound o demand generation, per essere efficace richiede impegno. I risultati si ottengono con il tempo, pianificare una strategia, ottimizzarla continuamente e monitorare i risultati sono attività faticose.

L’investimento di tempo e denaro va previsto, ma il ROI sarà evidente, anche se non arriverà nei primi 30 giorni.


Se la vostra azienda ha bisogno di lead ed è in grado di farli maturare anche se non sono ancora pronti a prendere una decisione d’acquisto, allora la DG fa decisamente per voi.

 

Probabilmente un buon mix di demand e inbound sono l’ideale per fare fruttare le attività di lead generation, se volete alcuni consigli e ottimizzare la strategia, cliccate qui sotto!

 

lead egeneration b2b


 

Topics: Lead Generation B2B, Inbound Marketing, demand generation, Lead Nurturing