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Come allineare le attività di vendite & marketing B2B: smarketing

Pubblicato da Ron Benvenisti il 20-gen-2017 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 7 minuti

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smarketing

Per le aziende il tema dell’allineamento degli obiettivi e delle attività di vendite e marketing B2B o più semplicemente un miglioramento dei rapporti tra i due reparti è piuttosto serio. Troppo spesso infatti i commerciali percepiscono il lavoro dei colleghi come creativo e poco concreto, mentre i marketer lamentano la mancanza di comunicazione e feedback rispetto ai contatti che passano al Sales.

Oggi cercheremo di spiegare l’approccio smarketing con l’obiettivo di incrementare il fatturato aziendale.

 

  • Definizione di smarketing
  • Organizzazione di riunioni smarketing
  • Migliorare la comunicazione
  • Aumentare la collaborazione
  • Introdurre la marketing automation
  • Condividere gli obiettivi
  • Concentrarsi sui clienti

Allineare il marketing B2B alla rivoluzione del ciclo d’acquisto

La semplice costruzione di un database di contatti e la sua condivisione tra i sue dipartimenti non è più sufficiente per garantire lo sviluppo commerciale delle aziende. È arrivato il momento di adattare il business e la strategia alle nuove abitudini d’acquisto dei buyer B2B.

 

ciclo-acquisto-b2b

 

Se anche nella vostra azienda esistono ancora delle barriere apparentemente insormontabili tra vendite e marketing, seguite con attenzione i passaggi che seguono per adottare l’approccio smarketing stigmatizzato da HubSpot, leader mondiale nell’inbound marketing.

 

Definizione di smarketing

Con il termine smarketing si fa riferimento all'allineamento tra Sales e Marketing che si ottiene grazie a comunicazioni frequenti, dirette e trasparenti tra i due reparti.

Lo scopo è stabilire obiettivi misurabili concordati tra i due team per fare in modo che le responsabilità siano condivise. Ad esempio, il marketing dovrà garantire (anche tramite SLA) un numero minimo di lead qualificati al commerciale che a sua volta dovrà fornire feeedback dettagliati sul percorso successivo di tali contatti.

 

sales-marketing-b2b

 

Torneremo a parlare di obiettivi smarketing in un paragrafo dedicato, ma va specificato sin d’ora che dovrebbero essere definiti insieme e rivisti mensilmente per identificare eventuali margini di miglioramento ambo le parti.

 

inbound marketing

 

Organizzazione di riunioni smarketing

Le riunioni smarketing sono un ottimo strumento per iniziare il processo di allineamento interno tra marketing e sales: il consiglio è di organizzarne di ricorrenti, settimanali o mensili, virtuali o di persona, purché avvengano!

 

riunioni-sales-marketing-b2b

 

Riguardo all'ordine del giorno delle riunioni, date a tutti i partecipanti l’opportunità di contribuire suggerendo gli argomenti da trattare e per assicurarvi di ricavare un valore reale, stilate un verbale per raccogliere tutti gli interventi e i
feedback.

 

Migliorare la comunicazione

Stabilite una linea di comunicazione preferenziale per tutto il gruppo di smarketing, che sia una distribution list, un canale di Slack oppure una chat multiutente… l’importante è dare alle persone accesso ai dati in tempo reale.

Dopo avere stabilito il canale di comunicazione, è importante stare a sentire cosa abbia da dire ciascun reparto, ciò che l’azienda può guadagnare da questo tipo di incontri ha un valore immenso, proprio perché troppo spesso sottovalutato. Andate a rivedere i contratti persi, quelli acquisiti e imparate dalle diverse esperienze.

 

sales-marketing-b2b

 

Per aggiungere punti di contatto e avvicinare sempre più i team di marketing e sales, condividete con loro aggiornamenti sull’azienda, notizie relative al lancio di nuovi prodotti/servizi, la situazione delle iscrizioni al blog, messaggi e interazioni di clienti e prospect, ecc.

 

Aumentare la collaborazione

Se la vostra strategia prevede già un piano di content marketing, è probabile che qualche collaboratore stia scrivendo articoli da pubblicare sul blog, ma di certo non si tratta dei commerciali! Perché non coinvolgerli? Anche se non sono avvezzi alla scrittura, possono comunque contribuire dando consigli circa il calendario   editoriale e la pianificazione dei contenuti. 

 

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Ecco alcune questioni da sollevare nel corso del prossimo incontro smarketing:

  1. Esiste un archivio condiviso con risorse utilizzabili da tutti i collaboratori? (articoli del blog, video, contenuti premium, ecc.)
  2. I diversi reparti aziendali conoscono le linee guida per la comunicazione e sanno come seguire correttamente le regole di brand identity?
  3. Il buyer’s journey con le fasi vissute dai prospect nel loro ciclo d’acquisto è un concetto ben radicato nella mentalità di commerciali e marketer?

 

Introdurre la Marketing Automation

Nei processi di vendita ci sono certamente ostacoli che rallentano il lavoro e generano frustrazione nei vostri commerciali. La soluzione può essere una piattaforma di marketing automation che nella maggior parte dei casi si rivela un ottimo braccio destro dei venditori, se implementata correttamente.

 

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Un passaggio gestito molto bene dai software di marketing è ad esempio la pubblicazione sui social media degli articoli del blog e dei contenuti aziendali in generale. Se ogni dipendente attivasse la condivisione automatica dalla piattaforma anche solo sul profilo LinkedIn, si otterrebbe un passaparola altrimenti inimmaginabile e si tratta di contatti sicuramente qualificati perché fanno parte del network dei vostri dipendenti, quindi sicuramente legata al settore.


Condividere gli obiettivi

Per essere sicuri che sales e marketing lavorino in armonia condividendo gli obiettivi aziendali, è consigliabile prevedere dei Service Level Agreement tra i dipartimenti a garanzia di totale trasparenza.

All’interno della metodologia inbound i target vengono definiti S.M.A.R.T. come illustrato nell’immagine.

 

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Un ottimo sistema per calcolare il raggiungimento degli obiettivi, oltre alla misurazione di visite al sito aziendale e numero di lead generati, è l’impostazione di un punteggio per la qualifica dei contatti commerciali, per cui, una volta raggiunta una determinata percentuale, il lead viene automaticamente assegnato al commerciale. 

È possibile anche eseguire una revisione mensile dei dati condivisi dai reparti per  identificare eventuali problemi o evidenziare i successi della strategia e concentrarsi sui processi che hanno dato i migliori risultati.

 

Concentrarsi sui clienti

 

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L'esperienza dell'utente (da visitatore anonimo a lead e da prospect a cliente) deve essere il centro dell'attenzione sia dell'inbound marketing che dell'inbound sales.

Entrambi i reparti infatti gestiscono i contatti più importanti che si trovano all’interno dei sistemi dell’azienda e sanno bene come fare sentire clienti e prospect sicuri e persino coccolati.

 

La gestione smarketing della strategia aiuterà a concretizzare nuove opportunità di business contribuendo alla sua crescita.

 


 

Per molte imprese B2B l’allineamento di sales & marketing è una sfida fin troppo complessa, ma l’aiuto di un’agenzia inbound in questi casi può essere determinante.

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