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Come il video marketing sta cambiando lo scenario del digital B2B

Pubblicato da Valeria Pomba il 10-apr-2018 12.30.00

🕓 Tempo di lettura: 5 minuti


video marketingCome in molti altri ambiti, anche nel marketing le imprese di successo sono quelle che non solo applicano al meglio le strategie, ma hanno l’intuito di individuare quelle più innovative e più efficaci per i nuovi contesti di mercato.

Oggi si parla molto di video marketing come uno degli approcci vincenti per generare lead, creare coinvolgimento nel pubblico target e aumentare i guadagni. Molte aziende l’hanno inserito nelle loro strategie, ma non tutte hanno raggiunto gli obiettivi sperati. Il fatto è che non è sufficiente scegliere una metodologia di tendenza per ottenere risultati, occorre prima capirne bene le dinamiche, i funzionamenti e adattare il tutto al proprio business.

A seguire, alcuni primi semplici consigli per cogliere al meglio le opportunità offerte dai video b2b e trasformare i visitatori del sito in lead e in clienti.


Ottimizzare la strategia B2B con il video marketing

I video hanno la grande potenzialità di generare un nuovo pubblico che può trasformarsi in clientela e quindi rappresenta una potenziale fonte di guadagno. Il più grande database digitale di video, Youtube, è secondo solo a Google per numero di ricerche effettuate dagli utenti.

Essere presenti su questa piattaforma permette di attrarre gli sguardi di molti nuovi potenziali clienti che hanno l’occasione di scoprire l’azienda e, se i contenuti si sono rivelati interessati, di visitare il suo sito.

Inoltre, i video possono essere condivisi sui social media dell’impresa, generando ulteriori visualizzazioni e moltiplicando i potenziali contatti.

Per ottenere una buona visibilità e posizionamento dei video, è utile curare ogni aspetto dell’ottimizzazione: dalle keyword ai tag, dai titoli al testo all'interno della clip e nelle descrizioni correlate, perché Google ne terrà conto per l’indicizzazione.

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Occorre tuttavia ricordare che il punto chiave per realizzare dei video capaci di veicolare nuovi visitatori non è mai solo una questione di posizionamento, ma di contenuti efficaci. Va speso del tempo per pensare a come rendere coinvolgenti e uniche le proprie interviste e testimonianze, così che il pubblico target le preferisca a quelle dei concorrenti e le trovi così interessanti da generare il clic sul sito.

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Come i video convertono i visitatori in lead

Una volta che le persone raggiungono il sito aziendale, è il momento delle presentazioni. L’obiettivo in questa fase è far lasciare ai visitatori un loro contatto, prima che concludano la navigazione.

Un fattore importante da tenere a mente in questo senso è la soddisfazione delle aspettative di chi entra sul sito: se l’utente è arrivato sul portale aziendale grazie a un video, potrebbe essere piuttosto deluso di non trovare in home page o nelle altre pagine nemmeno un altro contenuto di questo tipo.

Al contrario, inserire delle clip e dei filmati nei punti strategici del sito e del blog per raccontare la propria storia, i servizi o i prodotti, può essere determinante sia per coinvolgere ulteriormente il visitatore, sia per spiegare concetti complessi da argomentare a parole.

Per misurare concretamente come il video marketing possa aumentare le conversioni, basta confrontare i dati prima e dopo l’inserimento di questo tipo di contenuti, in particolare nelle pagine con più alto numero di visite. Inoltre, un’eccellente soluzione per raccogliere contatti tramite video è l’inserimento di form e altre modalità di conversione direttamente all'interno del filmato: occorre qualche competenza tecnica in più, ma è un piccolo accorgimento che offre notevoli risultati.

Da lead a clienti

Uno dei punti fondamentali nel ciclo d’acquisto è il passaggio da lead a clienti. I video sono molto utili anche in questa fase, perché aiutano ad alimentare il rapporto di fiducia reciproca che si è creato nei passaggi precedenti.

Invece delle solite email, può essere interessante creare una serie di clip dedicate ai problemi più comuni riscontrati dal proprio target, suggerendo l’azienda come punto di riferimento e fonte di supporto costante.

Questo tipo di approccio è in grado di moltiplicare le conversioni: secondo gli studi, i video di lead nurturing creano un incremento pari a 16 volte dei click-through, contro l’1% mediamente registrato per i contenuti su Youtube, predisponendo il lead a rivolgersi all'azienda nel momento in cui è pronto all'acquisto.

I contenuti creano nuove opportunità di business

In ogni funnel di marketing, dopo aver generato nuove visite, averle trasformate in lead e da lead a prospect, il momento decisivo è convertire questi contatti in clienti e creare un guadagno effettivo.

Esistono moltissimi modi per sfruttare la potenzialità dei video anche in questa fase finale, tra i più comuni ci sono sicuramente le testimonianze e i case study.

Una delle esigenze principali dei clienti è infatti quella di essere rassicurati in merito a ciò che stanno per acquistare e sapere che altre persone come loro sono già rimaste soddisfatte dal prodotto o servizio di interesse.

Il formato video aumenta inoltre la percezione di autenticità dei contenuti e l’immedesimazione del visitatore. Avere una nutrita serie di recensioni e testimonianze di questo tipo, da veicolare via email o mettere a disposizione sul sito e sui canali social, garantisce ai prospect le rassicurazioni necessarie ed esaurisce gli ultimi dubbi che ancora li separano dall'acquisto.

Le referenze sono contenuto interessante da proporre in formato video, ma spesso si sottovaluta la loro importanza e si tralascia di chiedere ai clienti più soddisfatti di offrire una recensione sull'esperienza d’acquisto. Invece sono fondamentali e dovrebbero diventare parte integrante della strategia di video marketing e non solo.

Utilizzando come argomento le domande più comuni poste dai prospect all'azienda prima di diventare clienti e riproponendole nel video con le relative risposte, si possono creare contenuti di elevato interesse per il pubblico target, rispondenti a quelli che sono anche i suoi dubbi.

I risultati sono notevoli, con tassi di conversione che a volte arrivano a raddoppiare rispetto ad altre attività di marketing. Inoltre, si tratta di contenuti semplici da realizzare che, una volta stabilito il format, possono essere proposti e moltiplicati potenzialmente all'infinito.

Come fidelizzare i clienti acquisiti

Anche nel cross e nell'up-selling, i video dimostrano una grande efficacia.

In genere è più facile generare business da un cliente già acquisito piuttosto che grazie a uno nuovo, tuttavia si tratta di un bacino di utenti spesso trascurato: molti di essi non vengono informati sui nuovi prodotti o servizi dell’azienda, né stimolati al riacquisto.

I video possono diventare il format ideale per promuovere queste novità e aiutare a tenere sempre aperto il canale di comunicazione con la clientela acquisita, arricchendo la proposta di contenuti con case study, referenze e tutorial sui prodotti che sono stati acquistati, stimolando anche un dialogo rispetto ai risultati ottenuti.


Oltre la metà delle persone preferisce guardare un video rispetto a leggere un testo: questo è un dato che va sempre tenuto a mente nella produzione dei contenuti aziendali e nella creazione della strategia di marketing. Per quanto gli eBook e gli articoli siano importanti, un filmato avrà sempre un livello di attrattiva, immediatezza e coinvolgimento superiore nel pubblico.

Iniziare a ripensare le proprie strategie in termini di video marketing non è difficile: il punto di partenza possono essere i contenuti già esistenti.

Molti di essi sono facilmente trasformabili in video, garantendo un aumento dell’impatto sugli utenti fino a 5 volte in termini di visualizzazioni e conversioni.

Naturalmente, va sempre tenuto a mente il profilo delle buyer persona; ci sono, infatti, prospect che danno comunque una certa importanza ai contenuti scritti. Questi non vanno mai del tutto abbandonati, occorre trovare, avvalendosi anche dei dati analitici, il giusto bilanciamento tra i vari tipi di contenuto: la formula per raggiungere i migliori risultati di business non è uguale per tutti, anche quella riguardante i video va sperimentata sul campo e affinata giorno dopo giorno.

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Topics: Strategia digitale B2B, Content Marketing, Digital Marketing B2B