Lead management: come gestire i lead derivanti dall'inbound marketing

Il lead management potrebbe sembrare un capitolo ormai sviscerato in epoca di inbound marketing, ma forse alcuni dubbi sono ancora diffusi.

Vale la pena, quindi, argomentare meglio il tema, così da non lasciarsi sfuggire alcuna opportunità di interazione. Ne parliamo nell’articolo di oggi.

Lead management: qual è il valore di un lead inbound?

Nell’ambito di un aumento dei potenziali contatti interessanti per l’azienda, si presuppone che tutti abbiano il medesimo valore: così non è.

Un lead, quindi un contatto inbound, è molto diverso da uno offline o outbound. I lead inbound hanno già avuto modi di approfondire i servizi dell’azienda; molto probabilmente hanno già effettuato una ricerca su Google o sulle pagine social, hanno visitato il sito web e guardato le pagine a cui erano interessati. Magari hanno già letto il blog, guardato video e, senza dubbio, fornito le proprie informazioni di contatto.

Ovviamente questa situazione si differisce da quella in cui un contatto riceve una mail o una telefonata a freddo, dal momento che queste persone non si sono attivate in prima persona per conoscere l’azienda.

La conclusione? I lead inbound devono essere trattati in modo diverso da quelli outbound. Vediamo come.

Gestione dei contatti in entrata

Dal momento che la maggior parte dei lead inbound già conosce in qualche modo l’azienda, è bene evitare di concentrare le prime interazioni sull'agenzia, sui servizi che propone e sui risultati raggiunti.

I primi colloqui e telefonate dovrebbero essere concentrate sui lead.

È consigliabile fare in modo che la prima telefonata o email sia dedicata esclusivamente al cliente, all'obiettivo di conoscerli, di capire le loro sfide e problemi e di identificare come si possa essere d'aiuto.

Lead management: il ruolo della qualificazione

Nonostante i primi buoni presupposti, la collaborazione potrebbe non essere efficace per qualche tipologia di potenziale cliente. Per questo la qualificazione gioca un ruolo strategico nel lead management, dal momento che potrebbe non essere possibile aiutarlo. L'obiettivo di questo primo contatto telefonico o incontro è qualificare il cliente per determinare se può entrare nel processo di vendita oppure no. Allo stesso tempo, è importante fare del proprio meglio per aiutare il buyer potenziale a risolvere i suoi problemi e difficoltà.

Posizionarsi come una risorsa utile fin dall'inizio aumenta la fiducia del lead!

È fondamentale far sentire il contatto al sicuro, in modo che impari a conoscere, apprezzare l’impresa e, di conseguenza, fidelizzarsi. Più consigli e assistenza vengono forniti, più rapidamente si raggiungerà questo obiettivo. Se si cerca subito di vendere un servizio, si rischia di allontanare il cliente.

Per quanto riguarda la qualificazione, è utile utilizzare un sistema di punteggio, un quadro di riferimento o una serie di domande specifiche. Una metodologia praticabile è quella Pain, Power e Fit:

Pain: Il cliente ha un problema effettivo? Riesce ad articolarlo? Questo problema è una priorità per lui? In base alle risposte, assegnare un punteggio da zero a cinque.

Power: Si sta parlando con la persona che prende decisioni di acquisto? È quella che firmerà l'accordo o il contratto? È quella che ha il controllo del budget? Assegnare un punteggio in base a queste risposte sulla stessa scala.

Fit: L'opportunità si adatta bene ai prodotti o servizi offerti dall'azienda? L'azienda cliente ha le dimensioni giuste? Ha il budget necessario? La sfida del cliente è simile a quelle già risolte per altre aziende? Anche qui, assegnare un punteggio adeguato.

I clienti con un punteggio di 13, 14 o 15 dovrebbero chiudere la vendita entro 30 giorni o meno.

I clienti con punteggi inferiori sono ancora opportunità valide, ma potrebbero richiedere più lavoro per raggiungere la giusta sinergia, comprendere meglio il loro problema o verificare se sono davvero adatti.

Analisi delle prospettive

Poiché la maggior parte dei clienti sono aziende B2B con lunghi cicli di vendita, processi complessi e un elevato valore medio in termini di budget, è difficile passare da un incontro direttamente alla chiusura. In genere, è necessario un ulteriore incontro per approfondire la situazione aziendale, effettuare un’analisi completa dei problemi e sviluppare un report di indicazioni.

Questo ulteriore incontro offre l'opportunità di coinvolgere i decisori, se non hanno partecipato alla prima telefonata. È un'ottima occasione per esplorare i problemi e scoprire quanto siano cruciali per i piani a breve e lungo termine dell'azienda. Inoltre, è un momento ideale per analizzare più a fondo la situazione, identificare ulteriori opportunità di assistenza e comprendere a fondo i problemi, in modo da poter tornare con insight pertinenti.

Durante questo incontro, è utile incoraggiare il cliente a parlare di sé. Tutti amano parlare della propria attività, e ciò li fa sentire più a loro agio. Se vengono poste le domande giuste, sarà evidente che l'interesse è genuino, il che contribuisce a farli sentire al sicuro e apprezzati.

Guidare il proprio interlocutore

Ora che il cliente si fida, sarà più facile presentare i consigli di ottimizzazione. È importante ricordare che non si tratta di vendere o convincere, ma di fornire una guida esperta affinché questa venga seguita.

Parte di questo processo deve includere il coinvolgimento del cliente nella discussione delle raccomandazioni. Nessuno ama le sorprese, soprattutto in fatto di budget!

È preferibile lavorare con il cliente dietro le quinte per cocreare questo recap, anticipando l'investimento previsto e ottenendo il loro lascia passare. È fondamentale, poi, che le idee di fondo alla base delle raccomandazioni siano in linea con le loro aspettative.

Gestire efficacemente i lead dell'inbound marketing è essenziale per trasformare i potenziali clienti in contatti soddisfatti e fidelizzati. Dall'identificazione dei lead alla loro qualificazione, fino alla presentazione degli insight su cui lavorare: ogni fase richiede attenzione, competenza e un approccio collaborativo. Coinvolgere i clienti nel processo, comprendere le loro esigenze e costruire una relazione basata sulla fiducia sono elementi chiave per il successo.

Ricordate che un buon lead management non riguarda solo la vendita, ma soprattutto l'offerta di soluzioni che rispondano ai bisogni reali del buyer. Utilizzare sistemi di punteggio, fare domande mirate e lavorare a stretto contatto con i clienti per sviluppare raccomandazioni su misura può fare la differenza tra un lead qualificato e una vendita persa.

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