6 consigli per migliorare il rendimento delle strategie di marketing

In un mercato sempre più competitivo, dove i consumatori sono sommersi da messaggi pubblicitari, distinguersi è una sfida crescente. Ma come si possono aumentare i lead, le opportunità di vendita e i ricavi delle campagne b2b?

In questo articolo, sveleremo 6 strategie di marketing b2b collaudate che possono aiutare a raggiungere gli obiettivi aziendali con maggiore efficacia.

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5 strategie di marketing b2b per aumentare i lead e le opportunità di vendita

Al giorno d’oggi, in un’azienda b2b, tutti cercano di migliorare le performance delle campagne di marketing. I CEO spingono i CMO a ottenere risultati sempre migliori, mentre i CMO mettono alla prova i loro team per incrementare lead, opportunità di vendita e ricavi generati da tutte le iniziative di marketing. Ma questo è più facile a dirsi che a farsi.

Per i marketer è più difficile che mai emergere dal caos: i potenziali clienti sono sommersi da messaggi pubblicitari e gli strumenti tecnologici sono sempre più efficaci nel filtrare i messaggi indesiderati. Tuttavia, ci sono alcuni modi per inclinare la bilancia a proprio favore e migliorare le prestazioni.

Ecco 6 consigli per ottenere risultati concreti per i clienti!

1. Usare lo storytelling focalizzato sulle esigenze del cliente

Quando i leader aziendali pensano alle campagne, solitamente iniziano dai prodotti o servizi che intendono promuovere. È un buon punto di partenza, ma è importante passare rapidamente a considerare quali storie raccontare riguardo alle sfide che i potenziali clienti affrontano con quei prodotti o servizi.

Le campagne b2b dovrebbero partire dalle esigenze dei clienti, non dai prodotti.

Inoltre, è necessario raccontare ai prospect qualcosa che nessun altro sta dicendo. Anche se altri offrono i medesimi servizi, prima di iniziare a costruire strategie di marketing specifiche, bisogna assicurarsi di avere una storia emotiva, coinvolgente e potenzialmente dirompente da raccontare.

2. Aumentare la personalizzazione

È un dato di fatto che la personalizzazione delle campagne funziona per la lead generation b2b. Le persone non vogliono far parte di una campagna generica; vogliono sentirsi coinvolte in un contatto diretto. Tuttavia, il marketing b2b deve essere scalabile, quindi i marketer devono utilizzare la personalizzazione per far sembrare le campagne di massa un contatto uno a uno.

Gli strumenti a disposizione al giorno d'oggi rendono questo possibile, ma è necessaria una strategia b2b ben pianificata.

Personalizzare non significa semplicemente inserire il nome del destinatario in una email. Significa che il contenuto del messaggio deve essere rilevante per il ruolo, l’azienda, il settore e le sfide specifiche del destinatario.

Tutto questo è realizzabile se prendendosi il tempo necessario per mappare il percorso di acquisto di ogni potenziale cliente, capire le loro sfide specifiche e creare storie e contenuti progettati appositamente per coinvolgerli.

3. Integra tutti i canali digitali disponibili

Spesso si vedono campagne di marketing che utilizzano un solo canale, come le campagne email o le campagne di ricerca a pagamento. Invece, considera campagne multicanale o omnicanale che raccontano la stessa storia attraverso vari canali.

Ecco un esempio:

• Utilizza annunci di ricerca a pagamento su Google concentrati su un settore specifico con un’offerta verticale indirizzata a una landing page creata appositamente per quel settore.
• Creare annunci simili su diverse piattaforme social come LinkedIn, YouTube e Meta, con contenuti, offerte e storie verticalmente focalizzati, che riportino a una pagina del sito web aziendale.
• Realizzare una pagina web ricca di contenuti che supportino le storie e le offerte presenti negli annunci.
• Inviare via email quella storia allo stesso pubblico, indirizzando alla stessa o a una simile landing page.
• Eseguire campagne di retargeting per coloro che visitano la pagina ma non convertono, offrendo contenuti aggiuntivi mirati verticalmente per riportarli a quella specifica pagina e guidare la conversione.
• Nutrire tutte le conversioni con contenuti email continui, guidandoli lungo il percorso di acquisto con una varietà di offerte focalizzate sul ruolo, sul settore e sui bisogni finché non chiedono di parlare con un rappresentante commerciale.

Si tratta di certo di un impegno maggiore e più complesso, ma è così che si migliorano le performance delle strategie di marketing b2b.

4. Includere messaggi legati alla fase iniziale del percorso di acquisto

Un altro problema frequente delle campagne b2b è che vengono focalizzate fin dall’inizio sulla fase avanzata del percorso d’acquisto. Nella maggior parte dei casi, questa campagna è il primo contatto che il potenziale cliente ha con l’azienda, quindi proporre una demo o una consulenza fin da subito potrebbe essere controproducente.

Nella fase iniziale del percorso di acquisto, è consigliabile proporre lo scaricamento di ebook educativi, guide pratiche, modelli, infografiche e video. In questo caso, è meglio chiedere solo l'indirizzo email e poche altre informazioni di contatto per ottenere più conversioni e migliori performance.

Nutrendo progressivamente i nuovi lead, sarà possibile chiedere via via ulteriori informazioni per poi capire in quale fase del percorso di acquisto si trovano e quando sono pronti per un contatto commerciale.

5. Continuare sempre ad analizzare e ottimizzare le campagne

Contrariamente a quanto dicono la maggior parte delle agenzie, quasi ogni campagna inizia lentamente e acquisisce slancio nel tempo. Parte di questo avviene perché anche le migliori agenzie e i migliori responsabili delle campagne devono testare le loro aspettative su creatività, copy, offerte, criteri di targeting, tempistiche, messaggi e altro ancora. Questo rende i dati e l'analisi associata alla gestione delle campagne fondamentali per il successo.

È necessario avere a disposizione dati dettagliati su tutte le tue campagne. Ma, ancora più importante, c'è bisogno che qualcuno  sappia leggere quei dati e scoprire gli insights nascosti, in modo da poterli utilizzare per il piano d'azione futuro.

Spesso interpretare i dati, capire come analizzarli e come agire è una vera sfida. Ecco perché è fondamentale avere un team esperto nell’analisi dei dati all’interno dell’azienda, oppure affidarsi a un’agenzia specializzata in strategie di marketing b2b.

Dopo aver scoperto gli insights e creato un piano d'azione efficace, è necessario disporre di una metodologia per ciclicizzare le campagne in modo tempestivo e frequente per ottenere risultati di successo. Questa metodologia richiede un po' di arte e un po' di scienza. L'arte riguarda la tempistica. La maggior parte delle campagne utilizza gli algoritmi delle piattaforme per guidare l'ottimizzazione: Google per la ricerca e il retargeting; e Meta e LinkedIn per la pubblicità nativa. Modificando queste campagne troppo presto, non avranno il tempo di imparare e migliorare le performance.

Questo significa fare solo piccole modifiche nei primi 30 giorni dal lancio e, se si decide di implementare cambiamenti più significativi, dare di nuovo tempo a queste piattaforme di ottimizzare. Questo equilibrio richiede esperienza.

La parte scientifica entra in gioco nel sapere quali leve tirare e quando tirarle. Quando cambiare le proposte? Quando abbandonare la creatività o passare a un messaggio alternativo?
A volte può essere difficile sapere cosa fare, mentre altre volte potrebbe essere ovvio.

Ciò che non si dovrebbe mai fare è apportare troppi cambiamenti contemporaneamente. Se le performance migliorano, non si saprà esattamente cosa ha portato a quel miglioramento.

6. Considerare l'opzione di coinvolgere un team di professionisti esperti

Infine, il consiglio extra è di lavorare con un team di professionisti esperti in strategie di marketing b2b. Questo farà risparmiare all'azienda tempo e denaro, permettendo di raggiungere gli obiettivi più rapidamente. Il team giusto dovrebbe anche essere in grado di educare il team su cosa stanno facendo, come lo stanno facendo e perché lo stanno facendo.

Possono anche mostrare cosa comporta una solida pianificazione delle campagne, come impostarla nella piattaforma di marketing automation utilizzata, come allineare le vendite alla campagna, come tracciare le performance e come ottimizzarle nel tempo.

Affidarsi a un'agenzia di marketing b2b per ottenere risultati concreti richiede aspettative ben definite e realistiche.

È essenziale comprendere che il successo non si raggiunge da un giorno all'altro, ma attraverso una collaborazione strategica e costante. Un'agenzia di marketing qualificata fornirà una vasta gamma di servizi, dalla ricerca di mercato alla creazione di contenuti, dalle campagne pubblicitarie all'analisi dei dati, con l'obiettivo di migliorare la visibilità e la redditività dell'azienda.

Il team di Fontimedia è impegnato a supportare le aziende b2b nel raggiungere risultati tangibili attraverso campagne personalizzate, basate su analisi dei dati e ottimizzate per ottenere il massimo rendimento.

Sia che il tuo obiettivo sia aumentare la visibilità online, incrementare il traffico del sito web o generare più lead e vendite, abbiamo gli strumenti e l'esperienza necessari per aiutarti a raggiungere i tuoi traguardi.

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