Come integrare l’IA nelle strategie di web marketing e sales

Se stai cercando di capire come integrare l'intelligenza artificiale nelle tue strategie di web marketing, sei nel posto giusto. Questo articolo offre una guida pratica su come sfruttare al meglio l'AI per migliorare le tue campagne di marketing e sales, ottimizzare i tempi e aumentare le prestazioni.

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Strategie di web marketing b2b e intelligenza artificiale

L'intelligenza artificiale è ormai onnipresente e oggetto di discussione per molti, che la sperimentano in modi diversi. I marketer, in particolare, sono ansiosi di comprendere come sfruttarla al meglio: dove è efficace, dove non lo è e come può ottimizzare i tempi migliorando le prestazioni. Questo nuovo panorama, ricco di prodotti, servizi e applicazioni innovativi, rappresenta una sfida continua per coloro che cercano di integrare l'IA nelle loro strategie, spesso con risultati contrastanti.

L'IA ha certamente un ruolo significativo per i marketer, ma senza una strategia ben definita e un framework adeguato, il rischio è che possa risultare più dannosa che utile.

Ecco alcuni consigli su come utilizzare efficacemente l’intelligenza artificiale per mantenere il vostro piano di marketing e vendite b2b sempre al passo.

Intelligenza artificiale e creazione di contenuti

La chiave per utilizzare l'IA nella creazione di contenuti non risiede semplicemente nell'accedere a ChatGPT e chiedere la stesura di un articolo. È essenziale applicare un framework che aiuti a capire quando utilizzarla, come usarla, per quali applicazioni e, altrettanto importante, quando NON utilizzarla.

Un modo efficace per comprendere l'impiego dell'IA nella creazione di contenuti è immaginare una piramide con tre strati distinti: un ampio strato di base, uno strato intermedio di dimensioni medie e un livello superiore più piccolo.

Lo strato di base

Questo strato richiede la maggior quantità di contenuti, dove la quantità è più importante della qualità. Ad esempio, i post sui social media rientrano in questa categoria: sono brevi e devono essere numerosi su diverse piattaforme. Anche i contenuti delle email potrebbero rientrare qui, poiché servono molti testi per mantenere attive le campagne email. In queste situazioni, la creazione di contenuti tramite IA può essere particolarmente utile.

Lo strato intermedio

Questo strato è destinato a contenuti più lunghi, creati meno frequentemente e di qualità superiore. È possibile utilizzare una combinazione di contenuti generati dall'IA con interventi umani e contenuti interamente creati da umani. Questo approccio è fondamentale in due aree specifiche: blogging e creazione di pagine web.

Google è molto abile nel rilevare i contenuti generati dall'IA e penalizzare i siti che ne pubblicano troppi. Pertanto, è sconsigliato far creare al bot diversi articoli al giorno nella speranza di migliorare la classifica per parole chiave. Le aziende che adottano questa pratica spesso vedono drastici cali di traffico organico.

Invece, è consigliabile utilizzare l'intelligenza artificiale per ottenere un'outline, integrare un articolo o una pagina con testo specifico e sviluppare una bozza che sarà poi trasformata in contenuto umano. In questo modo, si risparmia tempo senza compromettere la qualità e senza rischiare penalizzazioni da parte di Google.

Il livello superiore

Al vertice della piramide si trovano i contenuti specifici del settore e altamente innovativi. Questi includono articoli, whitepaper, e-book, video, guide, studi e podcast, che devono essere interamente creati da umani. Sebbene l'IA possa essere utilizzata per correggere grammatica e ortografia, le idee, le parole e qualsiasi elemento visuale devono provenire dalla mente umana, per raccontare la propria storia, differenziare l'azienda e rompere lo status quo nel settore per attirare l'attenzione.

Gestire questi tre diversi tipi di applicazioni per contenuti generati dall'IA consentirà di sviluppare una strategia e un piano di contenuti che generano lead, opportunità di vendita e nuovi ricavi per l'azienda.

IA e creazione di campagne di marketing b2b

Quando si tratta di eseguire campagne b2b di successo, ci sono alcune sfide specifiche che l'IA può affrontare in modo particolarmente efficace. Integrare l'IA nelle strategie di web marketing può trasformare il modo in cui vengono gestite le campagne.

Campagne Omnichannel

Le campagne devono essere omnichannel, ovvero eseguite su vari canali contemporaneamente. Questo include social a pagamento su diverse piattaforme, ricerca a pagamento, ricerca organica, email marketing e anche siti di riferimento o programmi di marketing dei partner.

Gestire tutte queste attività simultaneamente può essere complesso. L'IA può essere utilizzata per trasformare messaggi generali in messaggi specifici per ogni piattaforma o canale, comprendendo i requisiti di formato e spostando automaticamente i contenuti da una piattaforma all'altra.

Personalizzazione elevata

Le campagne devono anche essere altamente personalizzate. Sfruttare l'IA per creare elementi più personalizzati all'interno della campagna può aumentarne notevolmente l'efficacia. Oltre a cambiare solo il nome, è possibile personalizzare per azienda, settore, problemi/challenges, immagini, offerte e molto altro ancora.

Ottimizzazione delle campagne b2b

Le campagne raramente partono in modalità di ottimizzazione completa sin dall'inizio, ma la maggior parte  richiede ottimizzazioni continue. L'IA può raccomandare A/B test su una varietà di variabili come copy, creatività, contenuti e offerte. Testare queste variabili è una parte cruciale dell'ottimizzazione delle campagne: più volte si possono iterare o ciclicamente testare, più rapidamente si possono ottenere prestazioni ottimali.

Utilizzare l'IA per raccomandare alternative, gestire i test e distribuire le diverse varianti può essere estremamente utile nella maggior parte degli scenari di ottimizzazione delle campagne.

Integrando l'IA nelle strategie di web marketing, le aziende possono sviluppare campagne più efficaci e raggiungere risultati migliori.

IA e esecuzione delle vendite b2b

Uno studio di Salesforce ha rilevato che l'IA è uno degli strumenti di vendita considerati significativamente più preziosi nel 2022 rispetto al 2019. Un motivo è che i rappresentanti di vendita tendono a spendere la maggior parte del loro tempo in compiti amministrativi anziché vendere. Una ricerca di HubSpot mostra che i rappresentanti di vendita spendono solo circa il 33% del loro tempo a vendere. L'intelligenza artificiale offre un'opportunità convincente per migliorare questa statistica e potenziare le operazioni di vendita.

Uno dei modi migliori per utilizzare l'IA nelle vendite b2b è aggiungere dati al CRM esistente per fornire insights che rendano i team di vendita più efficaci ed efficienti. Ad esempio, HubSpot offre uno strumento di scoring predittivo che utilizza l'IA per identificare lead di alta qualità in base a criteri predefiniti. Questo software continua a imparare nel tempo, aumentando la sua accuratezza.

Diversi strumenti "ascoltano" le conversazioni di vendita e forniscono intelligenza conversazionale per aiutare i rappresentanti a scoprire insights nascosti nei dialoghi con i potenziali clienti. Spesso i rappresentanti svolgono molte attività contemporaneamente, come prendere appunti, registrare informazioni nel CRM e magari scrivere un'email. Avere l'IA che ascolta le loro conversazioni e mette in evidenza punti chiave o takeaways può essere illuminante ed estremamente utile.

Strumenti come HubSpot sono abili a cogliere indizi nella conversazione, notando concorrenti che potrebbero essere stati menzionati e aiutando i rappresentanti a migliorare le loro competenze complessive in una varietà di conversazioni di vendita tipiche.

Utilizzare l'IA per impostare sequenze di nurturing che possono essere attivate con un clic significa non dover più seguire i passaggi necessari per portare qualcuno a una riunione, fare follow-up su una proposta o confermare gli orari.

Quando si applica il lead scoring nelle strategie di web marketing b2b, è possibile utilizzare l'IA per creare previsioni più accurate. Questo toglie il compito ai rappresentanti, che potrebbero essere eccessivamente ottimisti, e applica un modello che considera conversazioni, dati e fasi del processo di vendita per fare previsioni più accurate. Questo permette ai rappresentanti di fare più follow-up, avere più conversazioni e scoprire più opportunità.

È essenziale considerare attentamente l'uso dell'IA per qualsiasi aspetto delle strategie di web marketing o vendite b2b. Non si può semplicemente entrare in una piattaforma e iniziare a usarla senza un'adeguata pianificazione. È necessario procedere lentamente, testando e sperimentando in modo da verificare che le promesse di miglioramento siano effettivamente realizzate. Solo allora si può integrare l'IA nelle strategie di web marketing e nelle attività di vendita b2b.

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