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Fontimedia Marketing Blog

5 tattiche di marketing B2B da adottare nel 2017

Posted by Nicola Cafariello on 9-gen-2017 12.30.00


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Buona parte del tempo speso a cercare di comprendere cosa funziona deriva dall'analisi di ciò che non funziona. Questo è il motivo per cui gli addetti marketing si addentrano in analisi comparative tra le proiezioni annuali ed i dati reali e usano le statistiche come misura operativa.

L'obiettivo? Cercare di rendere ogni iniziativa di marketing B2B più efficace e mirata, sempre confrontando i dati per ottenere un ROI effettivo e dimostrabile.

 

In questo post cercherò di sottolineare alcune delle tattiche che hanno portato i migliori risultati nel 2016, per offrirvi alcuni spunti di riflessione per la pianificazione della strategia del prossimo anno:

 

  • L’email diventerà sempre più importante
  • La personalizzazione è un must
  • Allineamento marketing e vendite
  • Ottimizzazione per mobile
  • Video, video e ancora video


 

Cosa potenziare nel Marketing B2B nel 2017?

 

#1: L’EMAIL DIVENTERA’ SEMPRE PIU’ IMPORTANTE

 

L’email marketing ha dimostrato di poter essere ben 40 volte più efficace di Facebook e Twitter. Senza mezzi termini è uno degli strumenti più potenti a disposizione degli addetti marketing per poter ottenere risultati pur con un budget contenuto.

 

Se anche non doveste ricordare altro di ciò che leggerete in questo articolo, tenete sa mente che la marketing automation nel 2017 diventerà il nuovo standard per la qualificazione dei lead, il coinvolgimento dei prospect e l'abbreviazione dei cicli di vendita.


“Oltre il 75% degli introiti delle campagne email viene generato da messaggi personalizzati e creati su misura, piuttosto che da campagne generiche e standardizzate” – Fonte: DMA

 

Se non siete sicuri di quale sia il giusto punto di partenza per la vostra strategia digitale di marketing B2B, partite dalle email. Perché? La risposta è semplice: si tratta di uno degli strumenti più efficaci, soprattutto se rapportato ai suoi costi (presupponendo che abbiate già un folto database di contatti).

 

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Con un piccolo sforzo iniziale nell'impostazione della piattaforma di marketing automation sarà facile monitorare lo stato di salute delle vostre liste di contatti senza doverne sacrificare la qualità e senza ulteriore lavoro.


“Le aziende che riescono ad eccellere nel lead nurturing ottengono il 50% in più di prospect pronti alla vendita, con un taglio del 33% sui costi” – Fonte: Forrester Research

 

La comprensione dei percorsi di conversione dei visitatori in lead e l'ottimizzazione dei meccanismi di automazione sono vitali per andare incontro alle esigenze dei clienti potenziali.

 

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Vediamo alcuni esempi di impostazione del workflow:

  1. Se un utente si iscrive al vostro blog aziendale, provate ad inviargli un'email di ringraziamento automatica nella quale suggerite alcuni dei vostri articoli più popolari. Potete anche fare in modo che questa comunicazione sia ricorrente, ogni 6 mesi o una volta l'anno.
  2. Se un lead ha scaricato due contenuti premium, inviategli un messaggio per informarlo della possibilità di scaricarne un terzo, sempre relativo all’argomento di suo interesse. Questo lo invoglierà a fare un passo in avanti nel buyer's journey, il processo d'acquisto.
  3. Se un visitatore non interagisce con il vostro sito aziendale per qualche tempo, potete mandargli una breve email che lo inviti a tornare includendo un elenco delle novità pubblicate in sua assenza.

 

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Per le campagne email, usate sempre template semplici e di facile lettura, ma soprattutto mettete al centro dell’attenzione l’esperienza del visitatore, anche nei processi automatici. Una volta completato questo delicato passaggio potrete concentrarvi unicamente sull'analisi di cosa stia funzionando e cosa no per raffinare la vostra strategia.

 

 

#2 LA PERSONALIZZAZIONE È UN MUST

 

“Le email con il campo: oggetto personalizzato hanno il 26% di probabilità in più di essere aperte” – Fonte: Experian

 

Qualunque sia lo strumento di marketing b2b che volete prendere in considerazione nel 2017, l’importanza della personalizzazione non può essere ignorata.

L'approccio adottato per attrarre prospect, lead e clienti ha un forte impatto sulla loro esperienza di utenti e le future interazioni con i vostri contenuti digitali. Assicuratevi di prevedere una personalizzazione sufficiente a poter creare un'esperienza allineata alle loro necessità.

 

Ecco alcuni consigli per riuscire a dare il giusto livello di personalizzazione alle vostre attività di marketing:

  1. Segmentate i contatti in base alla fase del processo d'acquisto in cui si trovano, a dati demografici, ai comportamenti online, all'area geografica, ecc.
  2. Utilizzate i token di personalizzazione: usate il nome del contatto nell'email (se lo conoscete) oppure sfruttate tutte le informazioni che avete a disposizione sul lead per offrirgli un’esperienza sempre migliore.
  3. Smart content: fate in modo che un visitatore ha già scaricato dei contenuti premium veda solo pubblicazioni fresche e offerte nuove.
  4. Eseguite test su tutti i contenuti, soprattutto su quelli condivisi attraverso diversi canali. I test possono consistere semplicemente nel cambio dell'oggetto delle email o della call to action al loro interno e l'analisi dei risultati vi garantirà di andare sempre nella giusta direzione.

 

Un giusto mix tra personalizzazione e test vi fornirà importanti feedback utili a correggere il tiro laddove necessario e ottimizzare le vostre campagne. Attenzione a non esagerare nella personalizzazione: non correte il rischio di sembrare stalker o perderete i lead che avete acquisito con così tanto lavoro! 

 

 

#3 ALLINEAMENTO MARKETING E VENDITE

 

Senza girarci troppo intorno, i vostri reparti di marketing e vendite non comunicano regolarmente tra loro, la strategia potrebbe essere compromessa. Perché questi team debbano essere allineati è piuttosto intuitivo, entrambi puntano al medesimo obiettivo: ROI e fatturato per l’azienda.

 

La collaborazione tra Sales e Marketing viene definita da HubSpot SMARKETING perché rende evidente l’efficacia delle attività di marketing al commerciale in quanto accorcia il ciclo di vendita.
“Le aziende che seguono i princìpi di smarketing generano il 208% di ricavi in più dalle campagne di marketing.” – Fonte: HubSpot. 

 

Si tratta di una tendenza già conosciuta che, se perseguita nel 2017, porterà al successo delle vostre strategie.

Quante volte i commerciali hanno contattato dei lead che non erano pronti all'acquisto o contatti che non rientravano nel target aziendale? Purtroppo questo è ciò accade quando manca la comunicazione tra Sales e Marketing.

 

#4 OTTIMIZZAZIONE PER MOBILE

 

“Il 53% delle email viene aperto da dispositivi mobili” – Fonte: Campaign Monitor.

 

Se il vostro sito non è ancora ottimizzato per mobile, dovreste correre ai ripari subito. Non riguarda solo la lettura delle email, perché Google sta attivamente penalizzando tutti i siti web non ottimizzati per i diversi dispositivi, e questa caratteristica ha un grosso impatto sul ranking delle pagine web.

 

Scoprite la percentuale di destinatari che aprono le vostre email da mobile e assicuratevi di riuscire a comunicare al meglio con tutti. È molto probabile che il vostro pubblico di riferimento sia sempre in movimento e controlli le email anche nelle pause.

Conoscere la buyer persona è il primo passo per raggiungerla con i vostri contenuti.

 

“Il 57% degli utenti sostiene che non raccomanderebbe un’azienda con un sito non ottimizzato per il mobile” – Fonte: CSM Report.

 

I dati statistici sono molto chiari in questo senso, se mettete al centro della vostra prosduzione di marketing l’utente finale otterrete un ROI migliore. Questo vale soprattutto per i siti di aziende B2B, dove infatti si registra un incremento delle strategie social. La distribuzione dei contenuti è una componente importante del marketing aziendale e se non sono ottimizzati per mobile perderanno buona parte della loro efficacia.

 

#5 VIDEO, VIDEO E ANCORA VIDEO

 

I video sono un elemento centrale del marketing B2B e stanno diventando uno standard di comunicazione.


“Includere un video in un'email aumenta fino al 300% il tasso di clic (CTR)” – Fonte: HubSpot.

 

Sfruttare le potenzialità dei video è un altro dei trend per il 2017. L’uso di questi contenuti multimediali, oltre ad aumentare esponenzialmente il livello comunicativo, riesce anche ad eliminare le barriere che spesso la tecnologia crea tra azienda e utenti. Chiaramente, anche in questo caso, le analisi delle prestazioni dei video sono fondamentali per poter stabilire cosa funzioni e cosa no per la vostra azienda.

 

“Un terzo del tempo passato online viene impiegato dal guardare video” – Fonte: HubSpot.

 

Per essere sicuri di offrire sempre un'esperienza utile al visitatore, assicuratevi di contribuire alla conversazione, anzichè trasmettere informazioni univoche e irrilevanti.

Ecco alcuni consigli: 

  1. Pubblicate video brevi per comunicare singoli messaggi, esattamente come fate con i post del blog. 
  2. Non sacrificate la qualità: luci, risoluzione, suono... sono tutti elementi fondamentali nei video. Se un video ben realizzato è piacevole da guardare, uno di bassa qualità risulta addirittura fastidioso.
  3. Progettate i video basandovi sulle necessità delle buyer persona.

 

Video tutorial relativi ai vostri prodotti o servizi possono contribuire in modo molto significativo alla reputazione della vostra azienda, oltre ad essere facilmente condivisibili sui canali social.

 

Inserire un video nelle thank you page invoglierà i lead a fare un ulteriore passo in avanti nel processo d'acquisto e assimilare nuove informazioni. Ricordate che un video è forte quanto il contenuto che supporta, ciò che conta sono i contenuti che vengono trasmessi.

 

Prima di produrre un video create una sceneggiatura che parli direttamente alle vostre buyer persona aiutandole a risolvere un problema specifico, in questo modo dimostrerete di essere davvero interessati ad ascoltarli e supportarli e non a vendere loro qualcosa.

 


Ci siamo! Spero che questo post possa esservi utile a definire le strategie che metterete in atto nel 2017. Non è facile fare tutto in una volta sola, ma con gli strumenti giusti non ci saranno ostacoli al vostro sviluppo commerciale.

 

Non sono soltanto gli strumenti e le tecnologie a dover essere sempre aggiornati, anche la struttura aziendale dovrebbe superare le concezioni tradizionali del marketing e del reparto commerciale per produrre effetti positivi e duraturi su prospect, lead e clienti.

 

Se siete interessati a conoscere tutte le potenzialità che i nuovi strumenti di marketing B2B possono offrire alla vostra azienda, prenotate una sessione gratuita con un esperto certificato.

 

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Topics: Inbound Marketing, Digital Marketing B2B, Social Media, Email Marketing, analytics, HubSpot