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Il 57% del buyer’s journey viene completato in autonomia, ben prima di entrare in contatto con un commerciale. Chi lavora in ambito commerciale si è reso conto da tempo della trasformazione radicale subita dai processi d’acquisto dei buyer odierni.

Chi sono e qual è l’approccio giusto per vendere i propri prodotti e servizi a queste persone?

In questo articolo descriveremo:

• il buyer di oggi
• l’approccio inbound
• le tecniche di vendita efficaci

Un’azienda B2B che ha scelto di investire nel digital marketing e sta valutando l’attivazione di campagne inbound, conosce molto bene il budget e l’impegno richiesti per vedere i primi risultati. È piuttosto normale fermarsi a ragionare quando si parla di investimenti importanti, in particolare in molti si domandano se sia così indispensabile lavorare con la piattaforma HubSpot per la marketing automation quando esistono alternative più economiche che tecnicamente possono eseguire le stesse funzioni.

Nelle prossime righe analizzeremo le caratteristiche di HubSpot e delle soluzioni alternative:

• efficienza di HubSpot
• alternative meno costose
• specifiche su prezzi e tariffe
• funzioni e opportunità
• dati disponibili
• usabilità

Abbiamo già parlato molte volte delle nuove abitudini digitali dei buyer che non dipendono più dalle telefonate o dagli incontri con i venditori per conoscere le novità del settore ma eseguono ricerche in totale autonomia, con i loro tempi e modi. L’inbound marketing è l’unica strategia capace di intercettare i prospect e coinvolgerli grazie ad un’offerta di contenuti utili e interessanti, ma perché abbiano presa devono essere adatti al contesto. In questo articolo, spiegheremo il significato di buyer’s journey, un’espressione molto ricorrente nel metodo inbound, e come individuare le tre fasi che lo compongono:

• CONSAPEVOLEZZA
• CONSIDERAZIONE
• DECISIONE

Se il reparto commerciale fatica a trovare nuove opportunità e i venditori sono stanchi di fare chiamate a freddo e sentirsi chiudere le porte in faccia dai prospect, per quanto selezionati e qualificati, forse è arrivato il momento di abbandonare i metodi outbound tradizionali e abbracciare quelli inbound più orientati al cliente.

Ma come ogni cosa duratura, anche una strategia di lead generation B2B innovativa ha bisogno dei suoi tempi per essere efficace. Non ci si può aspettare che i nuovi contatti piovano dal cielo, serve un investimento sia di tempo che di risorse per vedere la propria azienda crescere.

In questo articolo descriveremo i 4 passaggi fondamentali per migliorare la lead generation di un’azienda B2B e dare finalmente ai venditori delle basi solide su cui costruire nuove opportunità.

1. posizionare il brand
2. creare un valore per il pubblico target
3. costruire delle relazioni
4. diventare una fonte autorevole

Se questo non è il primo articolo che leggete sull’inbound marketing, probabilmente saprete già quanto questa metodologia sia efficace per incrementare la lead generation, soprattutto in ambito B2B.

Ma cosa può fare per un’azienda che opera in un settore molto specifico la cui offerta è indirizzata solo a una nicchia di pubblico target che per definizione non è infinita? E soprattutto, se tutti i prospect fossero già nel database di quell’azienda?

Nel post che segue vedremo come una strategia inbound implementata correttamente possa portare risultati concreti a prescindere dall’ampiezza del mercato, sia esso composto da 30 o 3000 persone, per le sua capacità di

• influenzare le decisioni d’acquisto
• supportare l’ascolto di prospect e clienti
• scoprire nuovi mercati
• offrire vantaggi rispetto ai competitor
• posizionare un marchio nella mente dei prospect

Per molti il solo pensiero di fare affidamento sulla tecnologia per far crescere il proprio pacchetto clienti può suonare assurdo, è comprensibile, ma non molto tempo fa anche usare il cellulare e la posta elettronica per comunicazioni commerciali sembrava strano.

Immaginatevi cosa sarebbe successo se non avessimo preso quel treno!

Spesso sono proprio le situazioni che mettono a disagio quelle che più fanno crescere.

L’uso della tecnologia è estremamente efficace nell’acquisizione di nuovi clienti e nella gestione di processi di vendita B2B, lo definirei essenziale per la sopravvivenza di un’azienda nel mercato attuale. Oggi vedremo come vi possa aiutare a:

• Individuare i prospect migliori
• Acquisire le informazioni necessarie per facilitare il processo di vendita
• Aumentare le probabilità di successo