Da quando è stata fatta la prima vendita online nel lontano 1994, tante cose sono cambiate nelle nostre abitudini quotidiane. Il 2020 ha accelerato la trasformazione digitale e aprire un eCommerce non è più solo l’obiettivo delle aziende con clienti consumer, ma anche di quelle che operano nel b2b.
Continua a leggere l’articolo di oggi per conoscere i vantaggi e i consigli pratici per iniziare a vendere prodotti e servizi tramite web!
Perché aprire un eCommerce b2b?
Come abbiamo visto nella premessa, la nascita dell’eCommerce si fa risalire al 1994; non si tratta quindi di una tendenza nata in risposta all'emergenza sanitaria del 2020, ma di un'opportunità concreta per incrementare le vendite anche nel b2b.
Differenze tra eCommerce b2c & b2b
Nel business to consumer, l’azienda vende al consumatore finale.
Si tratta degli eCommerce più diffusi e conosciuti che spaziano dall’abbigliamento all’elettronica, dai farmaci da banco agli alimenti.
In alcuni casi, il canale online si affianca a quello del negozio fisico tradizionale.
Nel business to business, i prodotti o servizi sono venduti da un’azienda ad altre aziende tramite il sito web.
Aprire un ecommerce b2b: vantaggi
La vendita online di prodotti e servizi apre la strada a diverse opportunità vantaggiose, sia per i buyer, sia per le aziende b2b.
Dal punto di vista dell’acquirente, l’eCommerce è conveniente per diverse ragioni:
- la decisione d’acquisto è autonoma e può avvenire quando vuole
- il confronto tra le diverse soluzioni e i relativi prezzi è semplice
- gli acquisti sono rapidi da ogni dispositivo
- le transazioni elettroniche sono immediate e sicure
- i costi e i tempi di consegna sono chiari
Dal punto di vista delle imprese, le vendite b2b online ottimizzano alcune procedure e facilitano l’interazione con i buyer:
- offrendo la possibilità di acquistare tutti i giorni, 24 ore su 24
- abbattendo le barriere geografiche fisiologiche della forza vendita o della rete di agenti
- migliorando la gestione dei processi di vendita
- aumentando il controllo sulle transazioni
- ottimizzando le procedure di consegna e la logistica
- incrementando la presenza online e il traffico organico grazie alla SEO
Dopo avere analizzato le opportunità, passiamo ai suggerimenti per iniziare a vendere online.
Consigli per aprire un eCommerce b2b
La definizione del cliente ideale e la valutazione del pubblico target è il primo passo in ogni strategia digitale, che si tratti di marketing o di vendite.
È fondamentale capire se l'eCommerce possa rappresentare un'opzione vantaggiosa per i clienti storici e quelli potenziali.
Per farlo, è utile chiedere alla forza vendita e al customer service se questa esigenza sia mai emersa nel corso delle interazioni con i clienti.
Qualora i buyer non avessero ancora espresso questo bisogno, l’analisi delle aziende concorrenti potrebbe fornire indicazioni sui movimenti nel settore di riferimento.
A seconda del mercato, del tipo di prodotti e servizi offerti e dei processi di vendita, ogni azienda avrà necessità specifiche e il canale eCommerce dovrebbe rifletterle di conseguenza.
Ci sono alcune buone pratiche valide in generale e che possono contribuire al successo delle vendite b2b online. Eccole di seguito!
1. Alimentare la fiducia dei visitatori
Soprattutto online, la fiducia tra un’azienda e i suoi prospect può essere messa a dura prova da alcuni errori che quindi sarebbe meglio evitare.
Il design del sito deve essere semplice, immediato e capace di aiutare i visitatori a comprendere dove possono trovare ciò che cercano.
I testi devono essere scritti in modo chiaro, senza troppi tecnicismi e soprattutto senza errori.
Il caricamento delle pagine deve essere rapido, con link validi che approfondiscano i temi di interesse e video che raccontino in pochi minuti soluzioni anche complesse.
Un utente diffidente non acquista. Per guadagnarsi la sua fiducia, la comunicazione deve essere trasparente, magari con l’aiuto di pop up o chatbot che guidino la navigazione.
2. Fornire risposte alle domande degli utenti
Per rafforzare la fiducia degli utenti e portarli all’acquisto online, la capacità dell’azienda di rispondere in modo chiaro e rapido agli eventuali dubbi è un elemento determinante.
Come si fa?
Dopo avere creato una lista delle domande frequenti, la user experience deve essere orientata alla loro soluzione, con un design semplice che faciliti la navigazione degli utenti.
Il luogo ideale per fornire risposte è proprio una sezione FAQ a cui puntano link da ogni parte del sito, ma anche i video e le chat sono efficaci in questo senso.
Per scoprire se il sito aziendale presenta delle difficoltà per i visitatori, può essere utile usare un software che monitori i clic.
Ad esempio, Hotjar aiuta a scoprire in quali punti l’utente si sofferma di più con il puntatore del mouse e dove clicca, aspettando di trovare un approfondimento in un’altra pagina.
Come abbiamo visto, la fiducia continua a essere il fattore decisivo per incrementare le vendite b2b, anche nel contesto digitalizzato di oggi.
È vero che i buyer iniziano a preferire l’interazione virtuale e il percorso d’acquisto autonomo, ma l’elemento umano è indispensabile per creare le condizioni che li facciano sentire al sicuro, prima di effettuare un ordine online.
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