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Una gestione efficace dei processi di vendita B2B non può prescindere ormai dall’uso di un buon sistema di customer relationship management. Il CRM infatti può fare la differenza tra un’azienda capace di trovare e sviluppare nuove opportunità di business e una che fatica a crescere. Oggi più che mai è fondamentale sapere sfruttare i dati, analizzare le statistiche e usare le informazioni a disposizione su clienti e prospect per impostare una comunicazione vincente, nei tempi e nei modi.

In questo articolo confronteremo due sistemi di customer relationship management, HubSpot CRM e Saleforce, considerandone diversi aspetti:

• User Experience (UX)
• Possibilità di personalizzazione
• Tariffe & costi
• Allineamento delle attività di sales & marketing
• Integrazione della piattaforma di email marketing
• Analisi & reportistica

La strategia di web marketing b2b è sempre stata eseguita come fosse una cartuccia sparata da un fucile: una volta creata, viene condivisa su tutti i canali in base alla disponibilità di budget, cercando di far recepire il messaggio al maggior numero di persone possibile. Se si è presa bene la mira, il messaggio viene diffuso attraverso i canali che riflettono la demografia del pubblico target ideale.

A questo punto inizia la parte più difficile: la verifica del ROI e della reale efficacia della campagna, che viene effettuata tramite l’assunto che, se le vendite registrano un aumento dopo la campagna, questo sia derivato dalle attività di marketing. Ma come si verifica con esattezza il numero persone che ha interagito? Se mirare con precisione al target è difficile, calcolare il ROI effettivo lo è ancora di più.

In questo articolo vedremo i principali indicatori di performance e scopriremo come sfruttarli al meglio per tenere sotto controllo una campagna di marketing:

• Ricavi dalle vendite
• Costo per lead
• Valore per cliente
• ROI dell’inbound
• Rapporto traffico e lead
• Valore di conversione delle landing page

L’inbound marketing funziona quando è ben progettato, non c’è dubbio, ma certo non è una strategia semplicissima. Richiede molta pazienza, costanza e impegno proprio per la sua struttura che integra diverse componenti digitali in un’unica campagna.

Esistono però alcuni suggerimenti anche piuttosto rapidi da applicare, capaci di incrementare il traffico al sito e le conversioni in lead e quindi dare una spinta all’intera strategia inbound. Ne parleremo nel corso dell’articolo di oggi:

• Trovare le parole chiave adatte a ogni buyer persona
• Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca
• Migliorare la promozione dei contenuti
• Non dimenticare di aggiungere una CTA accattivante
• Pubblicare più articoli sul blog
• Analizzare il sito aziendale (e ristrutturarlo se necessario)

Ogni anno HubSpot, l’azienda statunitense pioniera del metodo inbound, intervista migliaia di addetti marketing e commerciali in tutto il mondo. Gli argomenti delle domande sono le loro maggiori priorità, le sfide che affrontano ogni giorno e le strategie che pianificano per l’anno successivo.

Tutti i dati vengono racchiusi e pubblicati nel report annuale State of Inbound che abbiamo avuto l’opportunità di leggere in anteprima e vi presentiamo nelle prossime righe, concentrandoci in particolare su:

• priorità della vendita B2B
• principali difficoltà dei commerciali
• canali di comunicazione
• evoluzione delle vendite B2B

Supponiamo che il reparto marketing sia in grado di fornire al commerciale molti lead, ma che il tasso di chiusura in clienti effettivi sia molto basso. I venditori incolperanno i colleghi attribuendo loro la responsabilità del fallimento delle tecniche, perché i nuovi contatti non sono di qualità o non si trovano nel momento vicino all’acquisto. 

Il clima che si crea con una situazione del genere è di frustrazione generale, con un team di marketing poco riconosciuto nei suoi meriti e una forza vendita demotivata dalle continue porte in faccia prese dai prospect, si spera solo metaforiche!

Nell’articolo di oggi parleremo dei seguenti argomenti:

• Cosa significa profilazione progressiva
• Alcuni consigli per allineare Sales e Marketing
• Come eseguire la profilazione progressiva in una piattaforma di marketing

Nelle aziende B2B si preferisce dedicare budget ad attività più concretamente legate alla vendita e il marketing è ancora percepito come troppo creativo e poco remunerativo.

In realtà le tendenze legate al digitale smentiscono questa opinione ancora molto diffusa e indicano proprio negli investimenti di marketing la svolta per raggiungere obiettivi di sviluppo commerciale. Ma andiamo con ordine, in questo articolo vi parleremo di: 

• Perché investire nel digital marketing
• Metodologia inbound marketing
• Piattaforma inbound marketing HubSpot all in one
• CRM gratuito e strumenti integrati
• Vantaggi dell’architettura in cloud
• Supporto