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Ogni anno HubSpot, l’azienda statunitense pioniera del metodo inbound, intervista migliaia di addetti marketing e commerciali in tutto il mondo. Gli argomenti delle domande sono le loro maggiori priorità, le sfide che affrontano ogni giorno e le strategie che pianificano per l’anno successivo.

Tutti i dati vengono racchiusi e pubblicati nel report annuale State of Inbound che abbiamo avuto l’opportunità di leggere in anteprima e vi presentiamo nelle prossime righe, concentrandoci in particolare su:

• priorità della vendita B2B
• principali difficoltà dei commerciali
• canali di comunicazione
• evoluzione delle vendite B2B

Sono molti gli addetti marketing che pensano che il loro lavoro sia terminato nel momento in cui un lead diventa cliente: è compito del commerciale, del customer service o del reparto after-sales e manutenzione occuparsi della fidelizzazione clienti B2B, giusto?

Non esattamente. È indubbio che la qualità dei prodotti e dei servizi forniti dall’azienda ricopra un ruolo fondamentale nella retention dei clienti esistenti, tuttavia, anche l’esperienza offerta dopo la firma del contratto può fare la differenza.

Nell’articolo di oggi parleremo delle tecniche che possono essere attivate dal reparto marketing per incrementare la fedeltà dei clienti in portfolio, come:

• Fidelizzazione clienti B2B “inbound”
• Content marketing per i clienti
• L’importanza dei case study

I reparti sales e marketing lavorano a stretto contatto nella maggior parte delle imprese b2b. Per questa ragione si verificano conflitti che riguardano il budget, il fatturato, gli obiettivi e risulta troppo complesso allinearli e fare in modo che entrambe le aree contribuiscano di fatto ai risultati dell’azienda.

Nell’articolo di oggi parleremo di:

• Cosa significa smarketing
• Come supportare la comunicazione tra sales e marketing
• Monitorare costantemente i risultati
• Creare un accordo interno tra i reparti tramite SLA
• Integrazione del CRM con la piattaforma di marketing

Se fino a pochi anni fa il sito era una brochure digitale composta da pagine ricche e fin troppo dettagliate, oggi è tutto molto diverso.

Le abitudini d’acquisto dei clienti potenziali si sono evolute con il mercato e la strategia online di un’azienda deve seguire questa trasformazione se vuole incrementare le vendite nel B2B e non lasciare spazio ai concorrenti.

Oggi vi parleremo di quali strategie sono necessarie se volete vedere aumentare il fatturato della vostra azienda:

• buyer’s journey
• il cliente al centro della strategia
• posizionamento come leader del settore
• strumenti di aiuto alla vendita

Supponiamo che il reparto marketing sia in grado di fornire al commerciale molti lead, ma che il tasso di chiusura in clienti effettivi sia molto basso. I venditori incolperanno i colleghi attribuendo loro la responsabilità del fallimento delle tecniche, perché i nuovi contatti non sono di qualità o non si trovano nel momento vicino all’acquisto. 

Il clima che si crea con una situazione del genere è di frustrazione generale, con un team di marketing poco riconosciuto nei suoi meriti e una forza vendita demotivata dalle continue porte in faccia prese dai prospect, si spera solo metaforiche!

Nell’articolo di oggi parleremo dei seguenti argomenti:

• Cosa significa profilazione progressiva
• Alcuni consigli per allineare Sales e Marketing
• Come eseguire la profilazione progressiva in una piattaforma di marketing

Ottenere contatti qualificati validi è una sfida in ogni impresa B2B, ma lo è in particolare nelle aziende ad alta tecnologia.

La difficoltà risiede nel ciclo di vendita piuttosto lungo che rende necessario costruire una relazione con i clienti potenziali nelle primissime fasi delle ricerche d’acquisto. Solo in questo modo riusciranno a comprendere il valore e le differenze sostanziali di una soluzione rispetto a quella dei concorrenti e l’azienda high-tech sarà in grado di intercettare il prospect nel suo percorso ben prima della fase finale di mera contrattazione dei prezzi.

Nelle righe che seguono vi presenteremo 5 strategie efficaci di lead generation B2B che possono essere applicate anche a un ambiente competitivo e sfidante come quello dell’industria high-tech:

• Conoscenza del cliente target
• Posizionamento dell’azienda
• Rafforzamento della presenza su mobile
• Potenzialità del video marketing
• Profilo su LinkedIn