Il vostro sito aziendale genera lead per il business? Si tratta di lead validi che il team commerciale può trasformare in clienti?
Gran parte delle imprese B2B fatica a trovare una strategia digitale che incrementi la lead generation dal sito aziendale, in questo post approfondiremo le tecniche per trasformare il sito nella maggiore fonte di lead per il team commerciale.
Parleremo di
- DEFINIZIONE DI LEAD
- PROVENIENZA DEI LEAD
- TASSO DI CONVERSIONE
- TRAFFICO AL SITO
Secondo una ricerca svolta da B2B technology Marketing Community, la principale sfida per chi fa marketing in aziende B2B è ottenere lead di qualità.
Trovare nuove opportunità di business con i canali di marketing outbound tradizionale, però, risulta sempre più complesso, ma ugualmente dispendioso con un conseguente aumento del costo medio per lead.
Per questo motivo il marketing B2B guarda al digitale per trovare nuovi clienti.
Per fare chiarezza nell’intricato mondo del web marketing, cominciamo dalle basi e definiamo un concetto fondamentale. Suggerimento: riunite i team di marketing e sales in azienda e date una definizione univoca al termine lead.
Cosa è un lead?
Un lead è un contatto commerciale potenzialmente interessato all’acquisto dei vostri prodotti o servizi per la sua azianda; visitando il vostro sito aziendale e compilando un form con i suoi dati di contatto un utente estraneo diventa un lead.
In generale, possiamo dire che un lead sia un cliente potenziale che ha bisogno di un prodotto/servizio come quello da voi offerto e ha un budget previsto per l’acquisto. È interessato ad essere richiamato o ad incontrare un vostro commerciale.
Provenienza dei lead
Da dove arrivano i lead? Dal vostro sito aziendale. È da lì che tutto ha inizio. Se non avete ancora un sito aziendale ottimizzato per la lead generation B2B, è il momento di correre ai ripari. Il sito aziendale dovrebbe essere il contenitore e il cuore di tutte le vostre attività di marketing presenti e future.
È compito del marketing portare traffico qualificato al sito, l’hub di tutte le comunicazioni promozionali al quale verranno applicati tutti i meccanismi necessari per convertire gli utenti in lead validi.
Il processo di conversione in lead, come detto, avviene tramite la compilazione di un form da parte del visitatore (fino a quel momento estraneo).
Tasso di conversione
Con questa espressione si indica il numero totale di lead generati dal sito aziendale divisi per il numero di visitatori totali in un dato periodo di tempo.
A questo punto, la lead generation online diventa un’equazione matematica:
traffico (numero di visite) x tasso di conversione = lead
In ambito B2B il tasso di conversione medio si aggira tra il 2 e il 6% (a seconda dello specifico settore).
Va da sé che per sostenere lo sviluppo commerciale di un’azienda, occorre incrementare entrambe le componenti dell’equazione, il traffico al sito e il tasso di conversione.
Se state pensando di rivolgervi ad un’agenzia di marketing per la pianificazione e la realizzazione delle vostre campagne, queste sono due domande fondamentali da porre nel corso del primo incontro con il potenziale partner:
- Come aumenterete il volume di traffico (qualificato) al sito aziendale?
- Come migliorerete il tasso di conversione del sito aziendale?
Quelli che seguono sono alcuni degli strumenti di inbound marketing indispensabili per incrementare il traffico al sito e il tasso di conversione.
Incrementare il traffico al sito aziendale:
- Creare un blog nel quale gli articoli pubblicati contengano le parole chiave che volete targettizzare per incontrare gli interessi dei potenziali clienti. Il blog ed il content marketing sono un ottimo strumento per migliorare il posizionamento delle pagine del sito aziendale per quelle parole chiave. I post costituiscono anche il materiale perfetto per le condivisioni sui social e le newsletter.
- Search Engine Optimization (SEO) ovvero tutte le caratteristiche tecniche per ottimizzare il vostro sito aziendale per i motori di ricerca. Ricordate di dare sempre la priorità all’esperienza di navigazione dell’utente.
- Social Media Marketing: LinkedIn, Facebook e Twitter in primis. Prendere parte alle conversazioni dei vostri clienti e prospect nei canali da loro scelti per la ricerca di informazioni online darà evidenza ai contenuti che pubblicherete sui social e porterà ulteriore traffico qualificato al sito aziendale.
- Marketing Automation è l’invio di email alle vostre liste di contatti commerciali per offrire ulteriori approfondimenti sugli argomenti di loro interesse. Il processo di lead nurturing (nutrimento dei lead) li invita a tornare sul sito e rimanere connessi all’azienda, portandoli gradualmente alla maturazione e all’acquisto.
- Traffico da link esterni: attraverso la pubblicazione di contenuti validi come post sul blog aziendale, slideshare o eBook, sui social media o via email, potreste ottenere dei link da siti esterni e nuovo traffico qualificato, oltre ad essere premiati da Google con un migliore posizionamento.
Come abbiamo visto, l’obiettivo di queste strategia, non è traffico generico, ma qualificato e interessato. L’inbound marketing si concentra proprio sull’attrarre solo traffico di qualità al sito aziendale e la strategia si basa sulla creazione di contenuti che compaiano nelle prime pagine dei risultati di ricerca, siano condivisi sui social media e inviati via email tramite i software di marketing automation.
Migliorare il tasso di conversione del sito aziendale
Se siete riusciti ad incrementare il traffico qualificato al sito, siete già a metà dell’opera… poniamo il caso che il tasso di conversione attuale sia del 2%. Per avere più lead validi da gestire e trasformare in clienti, dovrete migliorare anche il tasso di conversione. Come? Ecco alcuni spunti:
- Test e modifiche al sito aziendale
Gli utenti del vostro sito aziendale cliccano più facilmente un pulsante rosso o verde? Compilerebbero più volentieri un form di contatto nel quale non viene richiesto il loro numero di telefono? Probabilmente non conoscete la risposta a queste domande.
Nessun problema, la soluzione è testare due versioni diverse della stessa pagina del sito aziendale e scoprire analizzando il comportamento degli utenti quale garantisce le performance migliori generando il maggior numero di lead.
Una semplice modifica all’ordine delle parole, al colore o all’immagine può migliorare il tasso di conversione, dovrete solo sperimentare!
- Aggiunta di testimonianze e case-study al sito aziendale
I visitatori sono interessati a conoscere le storie di successo dei vostri clienti attuali prima di procedere all’acquisto dei vostri prodotti o servizi. L’aggiunta di testimonianze e case-study al sito aziendale mostrerà agli utenti che qualcuno ha vissuto la stessa esperienza prima di loro ed è un cliente soddisfatto. La creazione del legame di fiducia è un valore aggiunto indispensabile nel processo di conversione. Se la vostra buyer persona è il Direttore Acquisti di un’azienda, leggere la testimonianza di un professionista con il medesimo ruolo rassicurerà il prospect e lo invoglierà a fare un passo avanti nel processo d’acquisto.
- Call-to-action
Sono molti i casi, soprattutto in ambito B2B, in cui l’unica opportunità di conversione di utenti in lead sul sito aziendale è rappresentata dal form “Contattaci”. L’aggiunta di altre call-to-action incrementerà ulteriormente le possibilità di conversione. Questi inviti all’azione permetteranno ai visitatori di scaricare un eBook, partecipare ad un seminario online, iscriversi al blog GRATUITAMENTE solo compilando un form con alcuni dati (nome, email, posizione ricoperta in azienda, nome della società).
Voi avrete dei lead validi perché interessati ai contenuti proposti e i prospect saranno più convinti a lascarvi i loro contatti senza la pressione di una chiamata commerciale imminente. In questo caso, ovviamente, non si tratterà di lead pronti all’acquisto, ma da nutrire gradualmente con altre informazioni.
Ogni call-to-action contribuisce a migliorare il tasso di conversione del vostro sito aziendale, perché non associarne una ad ogni pagina?
CONCLUSIONI
Abbiamo visto come incrementando il traffico al sito e migliorando il tasso di conversione, il sito aziendale possa diventare un meccanismo di lead generation efficacissimo. Se volete scoprire come applicare le modifiche necessarie al vostro sito o conoscere tutte le potenzialità dell’inbound marketing, prenotate oggi stesso una sessione gratuita con uno dei nostri esperti certificati!
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