Oggi il marketing è onnipresente e sembra che indirizzarsi alle masse piuttosto che a specifici clienti potenziali sia sempre meno proficuo. Ecco perché l’account based marketing (ABM) è molto apprezzato soprattutto nelle aziende b2b che hanno un pubblico target definito da specifici settori.
Basandosi su messaggi costruiti su misura e indirizzati a specifici utenti in target, risulta molto più efficace rispetto ad altre strategie. In questo articolo, vedremo i cinque maggiori trend del momento per quanto riguarda l’ABM.
Account based marketing: i 5 punti per il successo
L’ABM è una strategia molto utilizzata in ambito b2b, perché permette di individuare specifici utenti in target all’interno delle aziende a cui indirizzare la strategia.
Si può considerare una sorta di evoluzione dell’inbound marketing. Se l’inbound si concentra sulla creazione di contenuti di qualità per attrarre clienti, l’ABM porta la personalizzazione dei contenuti a un livello successivo, concentrandosi sull’individualità dei clienti potenziali.
Questo non significa che le due metodologie siano da utilizzare in maniera separata. Al contrario, se integrate, producono un enorme valore aggiunto per il reparto commerciale.
Come si sta evolvendo l’account based marketing?
1. Presenza multicanale
L’ABM è da sempre una strategia focalizzata su interazioni one-to-one con i potenziali clienti, che si concretizzano in riunioni e contatti alle fiere di settore. Tuttavia, un recente studio di Gartner afferma che un buyer b2b, quando considera un acquisto, utilizza solo il 17% del suo tempo per incontrarsi con potenziali fornitori e raccogliere informazioni di persona.
Per suoerare questa apparente criticità, molti esperti di ABM marketing si stanno dirigendo verso un approccio multicanale per generare maggiore coinvolgimento, includendo:
- l'utilizzo di piattaforme come LinkedIn e Twitter
- l'integrazione di live chat o chatbot nel sito web aziendale
- la preferenza per videoconferenze e riunioni online
Grazie a un approccio orientato al multichannel, gli esperti di ABM marketing possono continuare ad avere una relazione diretta con i prospect, attraverso gli strumenti che oggi sono più utilizzati e apprezzati dal pubblico.
2. Maggiore ruolo del team vendite
La linea che separa la forza vendita dall’ABM è da sempre molto sottile, dato che questa strategia può essere considerata il collegamento tra due parti distinte del processo di acquisto, ovvero marketing e vendite.
Proprio per questo motivo, le vendite stanno iniziando ad avere un ruolo sempre più centrale nella selezione delle aziende e dei contatti in target per la strategia di account based marketing.
I commerciali sono coloro che conoscono meglio i prospect e possono dare consigli utili su chi andrebbe targettizzato per primo. La collaborazione tra marketing e sales quindi può facilitare la chiusura delle vendite e, allo stesso tempo, aiutare il marketing a mostrare il valore degli sforzi fatti e i conseguenti risultati in termini di nuovi contatti commerciali.
3. Quantità come indicatore delle performance
Gli esperti di marketing b2b si basano sempre di più sui volumi per definire il successo della strategia ABM. Nello specifico, oggi le metriche più utilizzate sono:
- la quantità di nuovi account ingaggiati
- il numero di contatti qualificati
- il tasso di coinvolgimento degli utenti
- la pipeline velocity
Questo focus sulla quantità dà ancora maggiore enfasi all’importanza dei dati per una strategia di successo. Avere a disposizione informazioni specifiche sui clienti potenziali permette di creare engagement attraverso diversi canali e raggiungere i prospect interessati in modo più accurato e preciso.
4. Contenuti sempre più personalizzati
Che i contenuti siano la chiave per una strategia di marketing b2b di successo è ormai assodato.
Tuttavia, l’ABM pone un accento sullo sviluppo di contenuti personalizzati e mirati, che non devono concentrarsi sulle singole figure professionali, ma su quelle dell’intera azienda, creando soluzioni specifiche che vadano incontro ai bisogni dei prospect.
È qui che l’ABM si intreccia con l’inbound e il content marketing, perché una serie di contenuti chiari e di qualità possono avere un ruolo chiave nel raggiungere il pubblico target.
5. Automazione come strumento di crescita
La tecnologia gioca un ruolo fondamentale nel successo della strategia ABM. Avere a disposizione una piattaforma di marketing automation all’avanguardia permette di raccogliere informazioni importanti sugli account in target e di creare strategie specifiche e su misura, ottimizzando tempo e risorse.
L’automazione permette di rendere la strategia ABM scalabile e sostenibile nel lungo periodo.
Nell’articolo di oggi, abbiamo parlato delle cinque maggiori tendenze nell’account based marketing che abbiamo riscontrato nell’ultimo periodo. Il mondo del marketing b2b è in continua evoluzione, quindi possiamo aspettarci ulteriori novità nei prossimi mesi.
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