Nel marketing digitale – soprattutto in ottica inbound – i contenuti sono uno dei pilastri su cui si fonda il successo delle strategie. Sapevi che il content marketing ricopre un ruolo strategico anche in ambito eCommerce b2b?
Si tratta infatti di un'attività capace di costruire un solido legame di fiducia tra azienda e clienti, anche su questo canale online sempre più utilizzato. Continua a leggere l’articolo per scoprire i nostri suggerimenti e iniziare ad attrarre traffico e migliorare l’esperienza cliente!
Strategie di content marketing b2b adatte agli eCommerce
Il content marketing fa parte delle attività che aiutano ad attrarre prospect qualificati sul sito aziendale, convertirli in lead, seguirli fino alla loro trasformazione in clienti e fidelizzarli.
Le campagne sponsorizzate sui social network o i motori di ricerca non sono gli unici mezzi per aumentare il traffico!
Con la crescita del segmento eCommerce anche in ambito b2b, è fondamentale trovare delle soluzioni che rendano l’esperienza meno fredda e impersonale, per incoraggiare i clienti a restare in contatto e tornare a fare a acquisti.
Come fare?
I contenuti sono la risposta ideale, perché danno una voce all’azienda e alla sua forza vendita anche in canali dove l’utente tende a eseguire operazioni in totale autonomia, come l’eCommerce.
A seguire, ti proponiamo cinque attività di content marketing da prevedere subito!
1. Blog aziendale
Soprattutto nei settori “di nicchia” del b2b, la sfida più complessa da superare riguarda gli argomenti da trattare: cosa scrivere sul blog aziendale?
Il punto di partenza consigliato è l’analisi delle parole chiave strategiche:
- come è posizionato il sito nelle ricerche per quelle keyword?
- quali sono i termini più ricercati per cui non esistono pagine dedicate?
- quali pagine (di aziende concorrenti o siti di informazione) hanno raggiunto la prima posizione?
Dopo avere risposto a queste domande, si può iniziare a lavorare sulla content strategy per il blog.
Il modo migliore per ottenere risultati è mettersi nei panni del proprio pubblico target, attraverso la definizione delle buyer persona.
Solo conoscendo i termini usati da prospect e clienti nei loro processi d’acquisto online, infatti, il sito aziendale inizierà a ricevere buoni volumi di traffico organico qualificato.
La sezione del blog sul sito è centrale per la SEO, ma può essere utile anche per coinvolgere i clienti, invitandoli a iscriversi alla newsletter e inviando loro gli articoli più interessanti, basandosi sullo storico degli acquisti e delle preferenze.
Per farlo, è necessario dotarsi di uno strumento di marketing automation che tenga traccia di ogni interazione del contatto - registrato nel CRM - e gli proponga iniziative su misura.
Un esempio è la piattaforma integrata di HubSpot: scopri di più cliccando qui!
Nello specifico degli eCommerce b2b, oltre agli articoli ottimizzati per le parole chiave, potrebbe essere utile pubblicare:
- case history sui prodotti, raccontando la testimonianza di clienti soddisfatti
- guide all’uso migliore dei prodotti o servizi venduti
- notizie relative al settore (dell’azienda o dei clienti in target)
- interviste con esperti (ad esempio rappresentanti delle associazioni di categoria)
- comunicazioni sul lancio di nuovi prodotti
2. Email marketing
Sapevi che l’email marketing è tuttora l’attività più redditizia in una strategia digitale?
Non parliamo però di messaggi inviati a un database acquistato e costituito da indirizzi di professionisti che non conoscono l’azienda e mai hanno chiesto di riceverne gli aggiornamenti.
Occorre fare molta attenzione alla creazione delle liste di contatti.
Chi sceglie di ricevere comunicazioni da un’azienda manifesta già un interesse che è necessario continuare ad alimentare, senza tradire la fiducia concessa.
Ecco alcune idee per ottenere risultati con l’email marketing:
- segmentare i contatti in base agli interessi
- personalizzare il più possibile i messaggi
- inviare promozioni esclusive a chi acquista già il prodotto in offerta (o un’alternativa valida)
- creare promemoria automatici per gli acquisti ricorrenti (settimanali/mensili), agevolando il checkout
Email e content marketing sono un binomio vincente nel b2b, soprattutto quando si attiva un canale eCommerce e si vogliono creare opportunità di upselling, cross-selling e fidelizzazione dei clienti.
Nel prossimo paragrafo, alcuni consigli per incrementare i contatti nel database dell'azienda.
3. Content marketing per generare lead
I contenuti rappresentano una grande opportunità per migliorare i risultati delle attività di lead generation.
In che modo?
Sul blog aziendale, possono essere posizionate delle call to action che invitano il visitatore ad approfondire un argomento specifico, scaricando un contenuto premium.
Ecco un esempio:
In cambio dell’eBook o della guida gratuita, l’utente dovrà solo compilare un modulo con alcuni dati, tra cui il suo indirizzo email.
Il risultato?
Un nuovo lead si aggiunge al database e può essere gestito in modo automatico dal CRM per accompagnarlo lungo il processo d’acquisto.
Ecco alcune idee di contenuti premium specifici per gli eCommerce b2b:
- cataloghi
- brochure di prodotti
- schede tecniche
- case history
- webinar
- studi di settore
- report esclusivi
- demo di prodotto
- consulenza gratuita per analizzare le esigenze
- analisi degli obiettivi e proposta di soluzioni per raggiungerli
4. Contenuti esclusivi per i clienti esistenti
La retention e la fidelizzazione dei clienti dovrebbero essere obiettivi prioritari per le aziende b2b, soprattutto quando è presente un canale eCommerce.
È fondamentale che il cliente continui a sentirsi ascoltato e seguito dopo l’acquisto; i contenuti aiutano anche in questa necessità.
Proprio come nella lead generation, le offerte premium specifiche per i clienti rispondono ai dubbi, fornendo suggerimenti per usare al meglio i prodotti (o i servizi) acquistati e proponendo acquisti abbinati per ottenere il massimo ROI.
I formati utili per queste attività sono:
- video tutorial per conoscere ogni aspetto della soluzione
- guide pratiche e manuali d’uso, da condividere in azienda
- seminari esclusivi dedicati ai clienti per condividere le best practice
- nuovi eBook da proporre solo ai clienti, ad esempio per il primo mese dopo la realizzazione
- eventi di networking con i clienti soddisfatti
- partecipazione a tavole rotonde per condividere idee su nuove soluzioni da sviluppare
- anteprime di nuovi prodotti
- inviti a workshop con esperti e influencer del settore
Dedichiamo a quest’ultimo punto un approfondimento specifico, nel prossimo paragrafo.
5. Guest blogging
Se il termine influencer ti sembra un’esclusiva del marketing b2c e dei social media, preparati a cambiare idea!
Pur con le dovute differenze, gli esperti di ogni settore possono contribuire a rafforzare l’autorevolezza di un’azienda, incrementare il traffico sul sito e migliorarne la visibilità online, proprio come accade nel mercato consumer.
Nel b2b, un esempio di questo tipo di attività è il guest blogging, che può avvenire in modalità diverse.
- La prima è la pubblicazione sul blog dell’azienda di un’intervista realizzata con un esperto autorevole in un determinato settore. In questo caso, è bene accertarsi di avere già una buona base di lettori e chiedere all’ospite di condividere sui suoi canali social l’articolo-intervista, per estendere il raggio d’azione.
- Il secondo metodo è la scrittura da parte del team di marketing – o dell’agenzia content che affianca l’azienda – di un articolo originale da pubblicare su un sito esterno. Un’idea? La collaborazione con un’associazione di categoria, per raggiungere nuovi lettori in target e portare traffico al sito tramite link.
- C’è poi un terzo modo che prevede che la scrittura e la pubblicazione siano a cura del sito esterno. Il consiglio è assicurarsi prima della qualità dei contenuti e poi della correttezza dei testi. Per ottenere risultati da questa terza attività, è fondamentale che ci sia almeno un link alle pagine del sito aziendale.
Tutti gli esempi citati possono essere realizzati in forma di articolo, ma anche di video, sempre più apprezzato e diffuso nel b2b.
I contenuti continuano a essere strategici per il successo di un’azienda b2b, ma devono essere pianificati in modo preciso per emergere e consolidare la propria leadership nel settore.
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