Nelle aziende manifatturiere, spesso il concetto di marketing tende a essere più complesso di quanto non sia nella pratica. Il motivo è semplice: il settore è a sua volta complesso, con diversi livelli di clienti e fornitori, ma anche rete di vendita e distributori. Le strategie di web marketing hanno invece il vantaggio concreto di adattarsi in modo efficace alle particolarità di ogni nicchia di mercato, andando a colpire il pubblico target e creando nuove opportunità di business. Scopri di più, leggendo l’articolo di oggi!
Il giusto approccio alle strategie di web marketing nel manifatturiero
La confusione che si può generare in un settore come quello manifatturiero - che vive complessità quotidiane nel proprio mercato di riferimento - alle prese con il marketing è paragonabile a quella di un cliente che ristorante ha di fronte un menu con decine di proposte.
Come risolverla? Il primo passo è la definizione delle priorità.
Nel caso della scelta dei piatti, molto dipenderà dalla fame, se la persona ne ha poca, si limiterà a un antipasto o a un secondo leggero, mentre se ne ha molta potrà degustare un menu più completo.
Per le strategie di marketing, vale lo stesso approccio: quali sono gli obiettivi di business? Da qui, si possono impostare i target delle specifiche campagne che contribuiranno a raggiungere quelli di vendita e di fatturato.
Se è vero che le priorità possono cambiare, ed è bene aggiornare gli obiettivi della strategia di conseguenza, vale la pena approfondire le particolarità specifiche del settore manifatturiero.
- I cicli d’acquisto sono più lunghi rispetto alla media del b2b (che già a sua volta supera di gran lunga la durata del b2c)
- Nel processo decisionale sono coinvolte diverse persone, con ruoli e poteri di influenza differenti tra loro
- I fattori determinanti nella scelta di una soluzione e di un partner a cui affidarsi sono molteplici, andando ben oltre l'aspetto economico del prezzo
- L’acquisto non è dettato da un impulso emotivo, ma non va sottovalutato l’aspetto della relazione di fiducia tra cliente e fornitore
Come abbiamo anticipato nella premessa, il vantaggio del marketing digitale è la sua adattabilità alle esigenze specifiche di ogni micro-settore, perché le campagne possono essere mirate al pubblico di riferimento.
Analizziamo ora gli elementi delle strategie di web marketing che hanno un maggiore impatto sul ROI nel settore manifatturiero.
Piattaforme & sistemi
Gli strumenti più diffusi in ambito manifatturiero sono i software CRM e gli ERP, ma ricoprono un ruolo strategico anche quelli marketing automation che comprendono funzioni che vanno ben oltre il solo email marketing, come vedremo nel paragrafo dedicato al lead nurturing.
Nel b2b, soprattutto a seguito degli effetti della pandemia e dell’accelerazione della digital transformation, sta crescendo anche l’esigenza di prevedere una piattaforma eCommerce.
Per collegarci alle effettive opportunità di ROI, il passaggio cruciale nel caso dei sistemi digitali è la loro integrazione.
Infatti, per quanto ognuno ricopra un ruolo importante nel suo ambito, se non c’è condivisione di dati tra le piattaforme si perde un enorme vantaggio competitivo.
Ad esempio, quando il CRM è integrato nel software di marketing, si possono analizzare i dati e fare in modo che le campagne siano sempre più personalizzate e colpiscano l’attenzione delle diverse buyer persona, suddivise in segmenti e liste.
È il caso della piattaforma HubSpot di cui parliamo nei dettagli in questo articolo!
Lead nurturing
Dopo la generazione di lead, la loro gestione è tra le priorità nelle strategie di web marketing delle aziende manifatturiere.
In particolare, le attività di lead nurturing hanno l’obiettivo di alimentare l’interesse dei contatti nel CRM in tutte le fasi del loro processo d’acquisto, anche dopo la firma del contratto, come spiega bene il video che ti proponiamo a proposito del modello flywheel.
Analizziamo le due fasi principali del lead nurturing: prima dell’acquisto e dopo l’acquisto.
- Nella fase pre-sales, le campagne di lead nurturing offrono ai prospect l’opportunità di approfondire gli argomenti per i quali hanno dimostrato un interesse e per i quali l’azienda è un punto di riferimento autorevole. I contenuti da inviare possono avere la forma di articoli del blog, whitepaper, ricerche, case history, video e così via…
Anche nel caso delle richieste più vicine alla decisione di acquisto, come quelle di preventivo o di consulenza diretta, possono essere attivate campagne automatiche che ricordino al contatto la validità dell’offerta quotata o i valori unici della soluzione dell’azienda.
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Dopo l’acquisto, il cliente non deve essere dimenticato, anzi, bisognerebbe cogliere ogni occasione per alimentare il suo interesse, proporgli ulteriori acquisti in ottica upselling & cross-selling e fornire un’esperienza priva di ostacoli. Oltre a fidelizzarlo, infatti, si avrà l’opportunità di trasformarlo in un promotore delle soluzioni dell’azienda, come abbiamo visto nel video dedicato al flywheel model.
Nel caso di ordini ricorrenti (ogni mese o trimestre), uno strumento pratico ed efficace è rappresentato dalle email automatiche ma personalizzate, per anticipare i bisogni del cliente. Con un semplice promemoria, si può dimostrare di avere a cuore il suo business e di sapere che gli altri numerosi impegni possono causare dimenticanze.
Il lead nurturing fa parte di una strategia più ampia di b2b marketing, scopriamola nel prossimo paragrafo!
Content marketing per il manifatturiero
Nel contesto del digital marketing b2b, i contenuti sono la calamita principale del traffico organico sul sito.
L’obiettivo di questi materiali – scritti, grafici o video – è informare, istruire, supportare e guidare i prospect e i clienti in ogni fase della loro esperienza, migliorando il coinvolgimento e rafforzando la fiducia nei confronti dell’azienda.
Di fatto, si tratta di incontrare le esigenze dei clienti, anticipare le loro domande e obiezioni, stimolare una curiosità e dei dubbi, persino creare bisogni che nemmeno sapevano di avere. Per orientare il content marketing all’efficacia, il passaggio obbligato prevede la definizione delle buyer persona.
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