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Definire gli obiettivi generali del digital marketing di ogni azienda b2b è facile: incrementare i clienti online, le opportunità di vendita, i contratti d’acquisto e quindi i guadagni. Molto meno semplice è trovare la strada giusta per realizzarli e i mezzi più opportuni. Trovare clienti b2b è un’attività che richiede impegno, motivazione e una continua attenzione.

In tutt’altro ambito, un atteggiamento simile è richiesto quando si tratta di mettersi a dieta e recuperare la forma fisica: a ben vedere marketing e allenamento, pur essendo realtà del tutto slegate tra loro, seguono le stesse dinamiche.

In entrambi i casi, ad esempio, è difficile sia raggiungere l’obiettivo sia individuare i mezzi più funzionali per farlo, mantenendo poi nel tempo i risultati guadagnati con fatica: infatti la maggior parte delle persone non riesce nell'intento. A seguire si vuole quindi offrire qualche consiglio per superare le sfide più comuni nel digital marketing e allenarsi al successo.

Le imprese sono costantemente alla ricerca di nuovi e più efficaci modi per trovare contatti  e trasformarli in clienti. L’Account Based Marketing (ABM) è una delle strategie oggi più di tendenza per la promozione e la crescita del business. Tuttavia, pochi sanno in modo approfondito di cosa si tratta o l’hanno già usato nel concreto. Senza tralasciare il fatto che, a differenza di altre metodologie e strumenti, non è un approccio adatto a qualsiasi tipo di impresa.

A seguire alcune domande per capire se l’ABM può essere utile per la propria realtà o se è meglio indirizzarsi verso un’altra strategia.

Uno dei dubbi più frequenti nella strategia B2B è se concentrarsi di più sulla demand generation oppure sull'inbound marketing. In realtà non c'è una risposta valida in assoluto: dipende dagli obiettivi dell'azienda, dalle sue aspettative di guadagno rispetto alle attività svolte e da quanto rapidamente ha bisogno di creare dei lead.

Molti sono i fattori da considerare in questa scelta.

A seguire, si propongono alcuni parametri utili a valutare se orientarsi verso la demand, l'inbound oppure eventualmente far coesistere in sinergia le due strategie.

Per lo sviluppo del ciclo di vendita B2B, molte aziende trascurano le opportunità offerte dall'innovazione tecnologica. Queste imprese pensano che continuare a investire sul contatto diretto tra commerciali e clienti, secondo le tradizionali modalità, come telefonate a freddo e invio di email indifferenziate, sia ancora la strategia migliore. In realtà il mercato e le sue dinamiche sono profondamente cambiate. La maggior parte del percorso d'acquisto oggi si svolge online e questo vale per tutti i settori. Anche gli ambiti aziendali che si occupano di prodotti e servizi complessi vedono iniziare il processo d'acquisto dei loro prospect quasi sempre con un clic.

L'interazione digitale non può quindi essere trascurata nella creazione di una qualsiasi strategia di marketing e sales. In questo articolo analizzeremo le diverse fasi del processo di vendita nel B2B:

• Il primo clic: scoprire l'azienda
• Creare il contatto
• Dal contenuto al lead
• Nutrire e sviluppare i contatti
• Gli errori più comuni in fase di vendita

Se c’è una cosa che abbiamo imparato lavorando a stretto contatto con le aziende, è che i lead da soli non bastano per incrementare le vendite B2B. Se l’inbound marketing, da un lato, ha colmato la mancanza di qualità e di maturità dei contatti commerciali, preparandoli quindi al contatto con l’azienda e con la finalizzazione dell’accordo, i venditori, dall’altro lato, lamentano ancora la difficoltà di gestire i lead. È qui che entra in gioco l’inbound sales di cui parliamo in questo articolo, approfondendo la sua capacità di:

• Accorciare il ciclo di vendita
• Aumentare le conversioni da lead a clienti
• Incrementare le opportunità commerciali
• Aumentare il valore medio dei clienti

All'interno del panorama aziendale odierno, è necessario definire una strategia di web marketing efficace in grado di raggiungere i prospect online e di allinearsi ai loro comportamenti. Certamente può risultare complicato progettare un piano digitale che aiuti il business a crescere e i dipartimenti aziendali a rafforzarsi e a collaborare in modo costruttivo in funzione di un unico traguardo.

Proprio per questa ragione abbiamo raccolto 7 consigli per attivare una campagna marketing coerente con gli obiettivi aziendali definiti per un determinato periodo.